是产生稳定经济形势的重要原因
10
囚徒困境
? 第一轮
共进行两轮游戏。
? 场景：两名小偷被警察 叔叔分别抓住，分开审
每轮中每组依次派
讯。每个人可以选择招 出三名同学。进行
供或不招供。若两人都 招供，各获5年刑。若 一人招，而另一人不招，
游戏的两名同学在 纸上写下选择，然
招者获3年，不招者获 后由裁判公示并计
-10, 10 -5, -5
(b) 数字示意图
18
游戏中字母所代表的意义
? C：合作响应 ? D：代表不合作（即坦白）
? R ：代表双方进行合作时的回报
? S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一 方的支付
? T ：代表坦白的诱惑 ? P ： 双方都坦白时的惩罚 ? T＞R＞P＞S ， T'＞R'＞P'＞S'
? 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 ? 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和 各自的选择都十分清楚。 ? 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知 道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的 信息。 ? 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 ? 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。 6
? 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的 策略选择矩阵来解释这个问题
– 双方合作协调的结果 (方格A) – 竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作
（方格 B) – 利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格 C)
– 不作为，即僵局 (方格D)
4
使用博弈论进行情景分析时的假设条件
? 你必须行动（无 所作为也是一种 行动）
? 你的收益或损失 既取决于你自己 的行为 , 也决定于 所设定的对手的 行为
?你不知道对 手将要做什 么，但你知 道对手可能 做什么
?对手不知道 你将要做什 么, 但对手知 道你可能做 什么
5
博弈论最简单的游戏规则
? 固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选 择一个。
明确：非合作的、理性的、利己的行为会 产生恶劣的后果
16
囚徒的困境
嫌疑犯 B
不坦白
坦白
嫌疑犯 A
不坦白 坦白
1 年, 1 0 年, 5
5 年, 0 3 年, 3
17
合作博弈中的囚徒困境
乙方
C
D
C 甲方
D
R, R ' T, S '
S, T' P, P'
(a) 字母示意图
乙方
C
D
C 甲方
D
5, 5 10, -10
2×2 矩阵展示
? 以矩阵方式演示的2×2博弈
竖列博弈者（C ）
C1 (左)
C2 (右)
横排 R1 (上) 博弈者 （R）
R2 (下）
支付 （ 上，左 )
支付 (下，左 )
支付 ( 上，右 )
支付 （下，右）
7
占优策略
指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略
当博弈者选择这种策略时得到的收益更高
? 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动的
结果是为了落入CC格, 而不是其他格
? C 是一种高风险的合作，因为它以向对方
让步为代价但却无法保证从对方获得让步
21
囚徒困境行为对谈判的启示
? 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自 相互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作 用，使 C回应的机会成倍增加
2
以博弈论解谈判
将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁 明确的博弈分析使研究进一步科学化、规 范化、系统化，寻找出某些规律性的东西 。 谈判的本质特征，也都与一般游戏一样， 是在一定规则之下，参加方的决策较量， 这就是博弈现象。 ? 博弈有多种形式，这里我们主要借助于经 典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模 式。
10年。若都不招，则各 获5年。
分。每轮总分由三 次累加。
? 将一轮获刑数相加，较
少者胜出。
11
囚徒困境
乙
招 不招
甲招
（5,5） (3,10）
不招 （10,3) (1,1)
12
囚徒困境
? 第二轮 ? 场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分
开审讯。每个人可以选择招供或不招供。 若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而 另一人不招，招者获0年，不招者获10年。 若都不招，则各获3年。 ? 将一轮获刑数相加，较少者胜出。
19
囚徒困境的矛盾特点
? 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
? 从个体角度来看，D选择优于C选择 ? 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 ? 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
20
C 作为一种合作回应
? C 是一种合作行为 ? 合作的定义是共同行动
C
左
右
上 R
下
4, 33, 0对C Nhomakorabea来说
左优
于右
12, 8
5, 4
对R 来说下优于上
8
占优 (2)
C
左
右
上 R
下
0, 2 10, 3
5, 4 3, 8
9
均衡
只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
C
左
右
上 R
下
4, 3 12, 8
10, 6 5, 4
均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力
博弈论及其在谈判中的应用
Game Theory and its Application in Negotiation
1
博弈论与谈判
? “博弈论”译自英文Game Theory ，其 中Game 一词英文的基本含义是游戏。如果 你注意观察发生在你身边的一些事情，哪 怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会 发现许多“游戏”都有这样一个共同特点， 即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为， 当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏 各方的策略选择将成为左右游戏结果的最 关键因素。
3
博弈论研究的是理性 的博弈者，在独立决 策但其决策又相互影 响其各自收益的情况 下该如何行动。
博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 强有力的分析工具。它使 我们的思想集中在谈判另 一方的想法和可能采取的 行动，帮助我们考虑谈判 另一方对我们的建议作何 反应，以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果。
13
囚徒困境
乙
招 不招
甲招
（5,5） (0,10）
不招 （10,0) (3,3)
14
分析
? 我们注意到第二轮中存在最优策略，即招 供。
? 而第一轮中不存在。
15
囚徒的困境
? 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ ? 数学家Alber W. Tucker 首创了囚徒的困境，
成为最著名的博弈 ? 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为