上门推销的好处是推销员可以根据各个用户的具体兴趣特 点，有针对性地介绍有关情况，并容易立即成交。
展厅推销与上门推销正好相反，它是等客上门的推销方式。 如汽车4S店。
会议推销具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大 等特点，而且企业可在会内会外“开小会”，同与会客户 充分接触，只要有客户带头订货，易形成订货气候，就容 易实现大批量交易。我国汽车公司经常采用会议方式促销。 近年来的汽车博览会成为提高城市知名度、带动消费和吸 引商机的极好形式。
四、人员推销的策略
“公式化推销”理论将推销过程分成七个不同的阶
段。
寻找顾客 事前准备
接近
介绍
克服障碍 达成交易 售后追踪
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①寻找顾客：是推销工作的第一步。坐等上门和主动出击
②事前准备：推销人员必须掌握三方面的知识：产品知识， 即关于本企业、本企 业产品的特点、用途和功能等方面的 信息和知识。顾客知识，即包括潜在顾客的个人情况、具 体顾客的生产、技术、资金情况，用户的需要，购买者的 性格特点等。竞争者的知识，即竞争者的能力、地位和它 们的产品特点。同时还要准备好样品、说明材料，选定接 近顾客的方式、访问时间、应变语言等。
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五、人员推销的有效技术
推销人员应根据不同的推销气氛和推销对象审时度势， 巧妙而灵活地采用不同的方法和技巧，吸引用户，促其做 出购买决定，达成交易。推销人员必须掌握的基本推销方 法有：
第九章汽车促销策略
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第一节促销及促销组合的 概念
一、促销的含义
促销（promotion）是促进产品销售的简称。从市 场营销的角度看，促销的企业通过人员和非人员 的方式，沟通企业和消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行 为的 活动。
促销的核心是沟通信息。
促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
4.公共关系 这一词来自英文Public Relations，
简称公关或PR，也称公共关系。它是指企
业在从事市场营销活动中正确建立企业与
社会公众的关系，以便树立企业良好形象，
从而促进产品销售的一种活动。
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四、促销组合策略的概念
所谓促销组合就是企业根据产品的特点和营 销目标，综合各种影响因素，对各种促销 方式的选择、编配和运用。促销组合是促 销策略的前提，在促销组合的基础上，才 能制定相应的促销策略。因此，促销策略 也称促销组合策略。
进行促销组合决策所必须考虑的因素。 汽车产品常见的促销方式有：
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1.人员推销 （直接促销）企业利用推销人员 推销产品。对汽车销售企业而言，主要是 由推销人员与客户直接面谈沟通信息。
2.广告 是通过报纸、杂志、广播、电视、广 告牌等广告传播媒体向目标客户传递信息。
3.营业推广（销售促进）是指企业利用各种短 期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或 代理企业产品或服务的促销活动。
促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
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二、促销的作用 1.提供汽车产品和销售信息。通过促销宣传，
可以将汽车企业的产品信息传递给消费者。 2.突出汽车产品的卖点，提高竞争能力。 3.强化企业的形象，巩固市场地位。 4.刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 三、促销方式的种类和特点 不同的促销方式各有不同的效果，它是企业
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三、人员推销的任务
在现代营销活动中，人员推销不仅仅只是出售现有 的商品，还要配合企业的整体营销活动来适应、满足和引 导顾客需要。因此，推销人员的具体任务在不同的情况下 是不同的。推销人员的任务可分为三类：订单处理、创造 销售和专使销售。
①订单处理 订单处理是推销人员和电话营销人员都需要完 成的任务。 它可以分为批发商和零售商两个水平的订单处 理。销售人员进行订单处理时，一般是在确定顾客需求后 完成订单。订单处理是销售环节最重要的工作之一。
促销选择 首选
产品生命周期
投入期
广告
次选 营业推广
再次选 人员推销
成长期
广告公共关系 人员推销
营业推广
成熟期
营业推广
人员推销
广告
衰退期
营业推广
人员推销
公共关系
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不同促销预算下的促销方式选择
促销选择 促销预算
费用充足
费用吃紧
首选 广告 人员推销
次选 营业推广 营业推广
再次选 人员推销
广告
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促销组合策略的制定，其影响因素如下：
根据不同的市场类型选择促销方式
促销选择 市场类型
市场集中
首选 人员推销
次选 营业推广
市场分散
广告
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营业推广
再次选
广告 人员推销
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不同促销目标的促销方式选择
促销选择 营销阶段
首选
次选
营销初期
人员推销
营业推广
再次选 广告
营销中期
广告
营业推广
人员推销
产品生命周期各个阶段的促销方式选择
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第二节、人员推销策略
一.人员推销的应用条件 人员推销必须考虑产品的特点和消费群。汽
车厂商和经销商在选择人员推销时要考虑： 1.市场的集中程度 2.市场用户类型 3.产品的技术含量 4.产品的价格
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二、人员推销的基本形式
汽车产品人员推销主要有三种形式：一是上门推销；二是 展厅推销;三是会议推销。
③接近： 即开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈。
④介绍： 在介绍产品时，要注意说明该产品可能给顾客带来 的好处，要注意倾听对方发言，判断顾客的真实意图。
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⑤克服障碍：推销人员应随时准备应付不同的意见。
⑥达成交易：接近和成交是推销过程两个最困难的 阶段。
⑦售后追踪：如果销售人员希望顾客满意并重复购 买，则必须坚持售后追踪。推 销人员应认真执行 订单中所保证的条件，例如交货期、售后服务、 安装服务等内容。
②创造销售 创造销售常常通过增加新顾客和引进新产品和 服务来创造新业务。新产品常需要高水平的创造性销售。 在销售人员 的三个任务中，它是最重要的。创造销售可出 现在电话营销、店堂销售和外勤推销中。
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Байду номын сангаас
③专使销售
专使销售是非直接销售。例如，医药公司的销售人员试图说 服 医生这个非直接顾客，开处方时选用本公司的产品。然 而，公司的实际销售人员最终通过批发商或将产品直接卖 给药剂师。外勤销售和电话营销都要进行专使销售。在专 使销售中，技术支持越来越重要。小组销售中经常包括技 术支持人员，他们的任务是帮 助顾客设计、安装、维护设 备和培训 。