贵州省仁怀市茅台镇古法酿酒厂招商手册缘份＋诚信＋合作=财富目录摘要 (2)第一章白酒行业的现状及发展趋势 (3)一、白酒的市场供给 (3)二、白酒市场状况及发展 (3)第二章招商政策 (7)一、经销商加盟的条件 (7)二、加盟模式 (8)三、奖励制度 (9)四、区域保护 (9)五、退换货制度 (9)六、窜货打假 (10)第三章市场运作。
10一、营销策略定位 (10)二、销售渠道的建设 (10)三、餐饮营销策略 (10)四、市场支持 (11)五、广告支持 (12)六、人员支持 (13)七、样板店及样板街的打造 (14)八、品尝酒 (15)九、培训 (15)十、管理模式 (16)十一、风险指数 (17)赖茅感言。
18摘要众所周知，中国白酒是中华民族独有的民族产业，在中国人民生活日常消费中已是不可替代的产品。
从1992年以来每年的白酒产量都有呈上涨的趋势，截止2009年全国白酒总销量已达1212．19万吨，贵州出好酒是由于贵州的气候与环境因素，茅台镇酒的质量是其它白酒产区无法达到的，故得到了广大消费者的广泛认同与信赖。
赖茅酒依托于贵州产地和茅台镇白酒酿造的品质工艺优势，定位于成功人士激情进取的内涵文化的品牌价值。
这一文化通过公关、广告、促销等传播概念，直接覆盖到消费者。
目前几乎所有白酒品牌市场的至高点都在对终端的争夺上，赖茅酒也不例外，但赖茅酒的经营手法是独一无二的，我们提供渠道开发支持、渠道建设支持等，对经销商的经营风险保证零风险运作，同时确保经销商有可操作性的利润空间，对各区域市场的零售终端全丰酒实行战略合作的模式，以不定期的品鉴、订货、新产品推介活动，现场促销、直接促销、终端促销活动，销售返利、返盖，开盖有奖、开箱有奖，形象宣传、造势，陈列有奖，买断专场等上百种有利于产品销售的方式刺激消费，以此发展重点客户及忠实客户群。
对机关、团体、婚宴，寿宴谢师宴等大、中型宴席用酒实行买赠活动，赠送礼品，购酒抽奖，信息返利，联合促销等方式，以此拉动消费，培养重点消费群体、大客户群的忠实消费。
另外赖茅酒基于在本地市场的强势投入及资源整合，以宁波市场为基地打造样板市场，采取样板市场直销服务运作模式。
通过样板市场以“点”的打造，带动“面”的发展。
赖茅人对市场开发和发展始终坚持“开发一个市场，做好一个市场；新市场重点投入，新市场持续维护”这一宗旨为准则；始终坚持产品质量第一、市场占有率第一、经销商利益第一、员工待遇第一，这一理念完成全丰酒的目标计划。
赖茅酒有着一支像狼一样的销售团队，个个都是行业的精英，能快速建立销售渠道，我们对市场管理，市场维护以及市场动销有明显的优势。
经过赖茅酒在东北三省，江苏.湖北.浙江.江西等7个省的60多个市场的开拓和运作，赖茅酒已被越来越多的消费者所认同。
赖茅系列酒已成功地与全国100多位经销商建立了合作关系，并与4万多家终端建立了良好的销售关系，预计在未来的一年内，将实现销售额0.8亿元，第二年实现1.4亿元，第三年实现2.2亿元的销售目标。
第一章白酒行业的现状及发展趋势一、白酒的市场供给目前中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒生产产量1/3在四川，1/3在河南、山东、湖南、广东，1/3在其它省份实现。
中国白酒的产量从1992年开始持续走高。
1996年达到801·3万吨，1998年开始大幅度增加这一趋势一直持续到2009年，其产量达1212·19万吨，据业内专家估计，未来3-5年中白酒产量会保持在1450万吨至1500万吨之间。
二、白酒市场状况及发展中国白酒市场需求总体来看，中低档白酒呈现平稳局面，高档和超高档白酒呈现上升趋势。
中国的酿酒至今已有五千多年的悠久历史，中国在漫长的发展过程中，已经形成了独特的饮用风格和消费习惯。
中国白酒在酒文化中有其独特的地位，在几千年的文明历史中，白酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。
白酒作为一种特殊的商品，给人民生活中增添了丰富的色彩，早在古时就有人把白酒的作用归纳为六类：酒以治病、酒以养老、酒以成礼、酒以成欢、酒以忘忧、酒以壮胆。
白酒在传统的中国人的消费心里有着根深蒂固的影响，洋酒、啤酒、红酒、保健酒、饮料等都不能动摇白酒在消费者心中的主导地位。
洋酒在文化传播上与中国的酒文化格格不入，风靡一些时间，但那仅仅是时尚跟风的现象，毕竟这部分消费群体是少数的，啤酒虽然所占的渠道比较宽，销售量也很大，但也不能替代白酒做为主导市场的文化消费，始终处于低价位、低档次的竞争圈。
红酒文化还不能与中国本土的消费文化对接，中国人常饮用红酒的消费者仅有1000万人左右，而且增长缓慢，保健酒就始终在一些消费档次低的渠道中运作，始终上不了大雅之堂。
中国白酒是中华民族独有的民族产业，它是民族文化中一种很好的载体，又是高新技术领域生物工程范畴中的特殊产品，所以在中国人日常消费中是不可替代的产品，因此白酒市场前景看好。
第二章招商政策一、经销商加盟的条件1、认同潮永鑫酒业有限责任公司的经营理念。
2、有意向与赖茅酒共同发展的经销商客户。
3、有一定的资金实力及配送能力。
4、有健全的销售网络及销售渠道。
5、有良好的商业信誉，富有开拓和创新意识。
6、有一定的社会资源及良好的人脉关系。
7、有一支战斗力强的销售队伍。
8、有一定的市场监督及渠道管理能力。
9、对公司有信心,有忠诚度。
10、遵守潮永鑫酒业有限责任公司的市场管理及规划。
二、加盟模式三、返利及奖励制度一）返利1、潮永鑫酒业公司根据实际回款采取进货返利、季度返利、年终返利及奖励的方式（其奖励的方式见A、B、C、D）。
2、返利分配政策，根据不同产品种类，给予1—12%的返利（其产品返利的标准见返利表）。
二）奖励A、市场保护奖：不跨区域销售、不窜货、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商0.25%；B、市场维护奖：维护市场价格、执行公司政策、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商0.25%；C、市场合作奖：经销商与公司连续合作三年总销售额达300万元以上者，公司另奖励0.5%；D、年终分红奖（年终分红奖经销商可单得但不得重复享受）：1）、全年销售额达20——50万元，年终分红0.25%；2）、全年销售额达30——80万元，年终分红0.5%；3）、全年销售额达50——120万元，年终分红0.9%；4）、全年销售额达80——200万元，年终分红1%5）、全年销售额达200万元（含）以上，年终分红1.2%。
四、区域保护为了产品在市场上规范、有序、健康、稳定的发展，本公司成立了专门的市场督查部，并制定了严格的经销区域保护制度，按行政区域划分独家总经销（以产品的区域码来区分产品的流向）。
为了维护大家的利益，提高大家的自觉性，经销商须向公司交纳一定数额的保证金，地区总代理3万；县级总经销1.5万；渠道分销商1万，如有下列情形之一的，本公司有权扣除保证金，情节严重者取消经销权：（1、所罚扣的保证金,均补给受害的区域经销商；2、新市场不缴纳市场保证金）1、跨区域销售赖茅系列酒经劝说无效的。
2、低于本公司指导价销售本公司产品的。
3、销售假冒本公司产品的。
五、换货、降级制度及取消经销资格A、合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的，本公司视情况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下可以换货，同时本公司有权在经销商所在地选择其它经销商。
B、经销商在合同期满后，因各种原因不能再与本公司合作的，在经销商配合潮永鑫酒业有限公司选择区域内其它经销商的情况下及在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下，本公司退回经销商的最后一次进货的库存数量。
C、公司负责确保产品质量，若与所列产品质量不合格，通过质量检测部门与双方派人员鉴定确认后，公司无条件退换货，并赔偿经销商相关损失。
D、对滞销产品在六个月内根据市场情况，在产品包装没有损坏及不影响二次销售的前提下，可以调换其它系列产品。
E、由于经销商的区域市场网络不健全，未能完成公司所规定的销售任务，未能按区域市场划分开发二级经销商，未执行公司价格政策和维护其通路网络建设，公司有权将该经销商由一级降为二级或三级经销商。
同时有权在该区域市场开发其他经销商，取消其经销商的经营资格。
F、经销商在签订合同之日起90天内，未进行二次进货，自动取消其经销资格，甲方有权在当地发展其他经销商。
G、合作期满，双方决定不再延长合作期。
H、由于国家政策和法律影响致使合同无法继续。
I、双方中任何一方违反本合同的规定，另一方有权终止本合并要求赔偿。
J、由于不可抗拒的外力影响致使本合同无法执行。
六、窜货打假为了维护双方利益，发现市场出现假冒本公司产品，由公司出资，经销商配合，联合打假，严惩窜货源头。
七、运输、运费及损耗A、公司承担运输途中（公司至经销商所在地）的实际损耗，千分之三以内属于正常损耗，超过千分之三必须凭物流公司及经销商的签字为准，在收货之日起三个工作日内，传真有效凭据到公司后勤部，经确认无误方可报销。
B、经销商在签订合同的同时货款到甲方指定的账户后，15—20个工作日内到达经销商所在地。
C、经销商每批次提货金额低于五万元以内的运费由经销商自己承担，五万元以上的运输费用由公司承担（经销价格在10元以下的产品，其运输费用由经销商承担）。
市场运作产品上市之前各区域经理根据区域市场的实际情况，与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。
一、营销策略定位导入期铺货培育期做好渠道引导消费成长期做好管理拉动消费成熟期做好维护与服务做品牌二、销售渠道的建设针对白酒常规的五环操作思路，我们必须要求对每个渠道精耕细作：A、餐饮渠道注重宣传样板店促销员拉动等B、商超渠道注重节气气氛堆头、促销等C、通路建设销售氛围全面铺市现金回款、促销等D、团体消费注重人脉引导消费免费赠送、促销等E、宴席信息深挖持续跟踪免费赠送、现场促销等所谓渠道，是产品流向消费者的必然之路，就好像汽车需要公路一样，做好渠道建设，决定着我们产品在市场的占有率。
三、终端动销营销策略及市场具体操作方案（根据目标市场的不同，制定出不同的营销方案及市场销售策略）：四、市场支持及营销案例原则:以点带面、重点市场重点投入、新开发市场集中投入A、经销商确定后公司可投入：（1）首次进货进货30万元，可配价值在2.8万元以内的运输车一台，在完成全年任务的90%以上，该车全权送与经销商；（2）经销区域产品上市终端铺货率达80%，可投入前期1—3个月以上的专职促销人员的支持（其底薪由公司承担，用酒水冲抵），其具体名额根据各地市场而定，基本工资确定在县级市场1500元/月，地级市场1600元/月（促销人员可进入大型商超及A、B类酒店进行品牌宣传推广促销）；（3）市场运作前期（1—3个月）可为区域市场提供市场营销人员1-3名（具体人员投入数量根据经销商首批货款而定，协助经销商推广市场，其工资底薪由公司承担（用酒水冲抵），提成由经销商发放；营销人员的工资核定为：县级市场每人2000元/月，地级市场每人2200元/月。