关于“议价策略及合同条款修改”的宣传材料Q1（小叶）:公司业务人员；Q2（小蔡）:公司采购人员；A：小曾

一、产品定价策略

Q1：小曾，记得你上次说过如果产品合同的价格不变的情况下，在增值税下我们的收入是下降的。比如在营业税下收取价款100万，我们所确认的收入就是100万。但如果在增值税下仍然收取100万价款，那么确认收入为100/（1+6%）=94.34万。

A：对哒，在不变价格的情况下我们的收入是下降的，所以我们可以向客户提高价格，进行税负转嫁哦！

Q1：向客户提高价格？现在市场竞争那么激烈，提价要面对客户流失的风险哎！A：这个要区分我们的客户是机构客户还是个人咯。首先你记得增值税分为两类纳税人，其中增值税一般纳税人像我们一样可以抵扣进项税款；而增值税小规模纳税人就不可以抵扣税款啦。

Q1：客户的资质不同有什么差别吗？

A:当然有啦。对于增值税一般纳税人的客户，虽然我们提高价格，但他们的成本却不一定上升哦。

（一）客户为大型机构客户（增值税一般纳税人）

A：现在我们来看客户为增值税一般纳税人的情况。前面说到如果我们没有提高价格，但收入确认下降到94.34万。其实我们的利润没有下降那么多哦！营业税下我们的利润为100-5=95万，这个5万为营业税需要在计算利润时扣除；但是在增值税下我们的利润为94.34万，由于增值税不需要在利润前扣除哦。

Q1：那我们产品定价到底在多少合适呢？

A：首先我们来说说产品提价的下限哦。还是刚刚那个栗子，如果要保持我们的税后利润仍然为95万的话，我们需要收取价款95*（1+6%）=100.7万，也就是价款上涨0.7%，就可以维持利润不变啦。而此时客户的成本由100万下降到了95万，而5.7万的税款可以用于抵扣，并不构成他们的实际成本哦。这也是产品价格上涨的最低幅度哦。

Q1：这样啊，明白了。那上涨的最高幅度呢？

A：产品价款上涨较高幅度就是维持我们改革后不含税收入不变啦，也就是维持客户的成本不变啦。原来营业税下收取100万，我们收入确认为100万，客户的成本也为100万；如果要保持增值税下收入仍然为100万，你需要向客户收取100*（1+6%）=106万，也就是将增值税全部转嫁给你的客户咯，提价幅度为6%。Q1：向我的客户提价6%，很多哎，他们会不同意的吧。

A：记得客户为增值税一般纳税人虽然我们向他们收取106万，但是其中的6万可以作为进项税额用于抵扣，客户的实际成本并没有上升，还是100万哦。

Q1：哦哦，明白了。我们的产品提价幅度在0.7%——6%之间都是可以说服客户的。

（二）客户为小型机构客户（增值税小规模纳税人）、个人

A：如果你的客户大多为个人，或者小型机构客户，由于他们无法抵扣进项税额，从而你收取多少价款就构成了他们的实际成本。产品定价提高多少就造成了实际成本上升的多少。

Q：那我该怎么办呢？

A：你可以参照前面的提价0.7%的策略，他们的实际成本并没有上升那么多，并且可以维持我们的税后利润不变。如果实在难以提高价格的话，那就是我们自己承担全部的税费咯。

二、业务合同条款修改注意事项

Q1：小曾，弄明白了产品定价策略，那我合同条款需要怎么修改呢？

A：由于增值税作为价外税，最好在合同定价条款中明确价税分离条款，避免不必要的纷争哦。

Q1：哦哦，那还有其他需要注意的事项嘛？

A：当然有的啊。由于增值税严格要求发票流、货物流、现金流的一致，对于原来合同签订主体和收入确认主体不一致的，需要修改合同主体条款，避免涉税风险。

Q1：好滴，明白了。

A：最后，还要提一点哈，最好在合同条款中明确我们只有收到价款之后才开具发票哦。因为根据税法规定，就算我们没有收到价款但是开具了发票，我们也是需要缴纳税款滴。具体的合同修改注意事项可以参考《营改增后签订收入及采购合同的注意事项》。

三、采购议价策略

（一）供应商原来为增值税纳税人

Q2：小曾，最近营改增有不少供应商向我们提高合同报价呢，我该怎么应对呀？A：这个也需要区别情况对待哦。对于供应商原来就是增值税纳税人的，他们的提价要求我们是绝对不同意的。因为他们原来向我们的报价中已经包含了增值税，也就是说我们早已承担了该部分成本中的增值税。

Q2：哦哦，那如果我们支付的价款不变，我们的成本是会下降的，对吧？

A：对滴，他们原来向我们收取1170，在营业税下我们的成本为1170；但是在

增值税下虽然我们支付1170，但成本为1000，而其中的170增值税款可以作为进项抵扣。

Q2：那到底什么样的供应商原来就是增值税纳税人呢？

A：对于销售货物、提供加工修理修配劳务，以及部分现代服务的原来就是增值税纳税人啦。比如：销售服装、固定资产、电子设备；以及提供的电信服务、邮政服务、广告服务等原来就缴纳增值税哒。

（二）供应商为营改增纳税人

Q2：那如果供应商为营改增纳税人呢？他们要求提高价格，我们该怎么应对呢？A：以房屋租金为例子来说明哈。以前我们租用办公室支付100万的租金，我们的成本为100万，出租方的收入为100万，但是他们需要缴纳5%的营业税，税后利润为95万。其实他们现在向我们收取95*（1+5%）=99.75就可以维持他们的税后利润不变啦。

Q2：这样说来我们所支付的价款还是下降的撒！

A：对呀，当然这也根据不同的税率来决定的。更有可能为房屋出租方要求提价到105。而此时虽然我们支付了105万，但我们实际的租房成本不变为100万，而那5万元的税款我们可以用于抵扣税款，不作为我们的成本喽。而此时供应商的税后利润由95上升到了100哦。

Q2：明白了，也就是说我们最低的要求就是保持营改增后的成本不变，但是有可能支付的价款上升；如果我们更为强势一点的话，我们可维持供应商的税收利润不变，需要支付的价款为税后利润*（1+税率），这时我们支付的价款可能会下降哦。

A：嗯哪，理解的相当对呢。补充一点：只有房屋装修等建筑服务、不动产租赁和销售、商务辅助等现代服务业和住宿等生活服务业和我们一样，是营改增的纳税人哦。

四、采购合同条款修改注意事项

Q2：小曾，搞明白了采购议价条款，那我们是不是也要修改相关的合同条款呢？A：对的呀。关于合同价款的条款我们需要明确价格已经包含了相关流转税费，避免供应商向我们额外收取价款哦。

Q2：哦哦，那还有其他的嘛？

A：有的呀。因为我们和供应商签订合同之后需要获取专票用于抵扣税款的，而认证抵扣是有时限要求的。所以就要明确供应商及时开具发票给我们哦。如果供应商开具的发票有问题导致我们无法认证抵扣的，还需要他们重新开具发票给我们的。具体的合同修改可以参考《营改增后签订收入及采购合同的注意事项》。