消费者行为调查方法
A问卷 调查法
B现场 观察法
C拦访 调查法
D亲身 体验法
好调研—获得消费者心智的快照
1、一个好的调研，只是获得人们对于一些事物的基本看法，而不是试图 去了解他们对于事物的深入思考。 2、因为人们除了对自身的健康、财富和性生活外，不会过多的思考其它 的东西。
市场调研应该成为进入消费 者内心和应对竞争对手的路线图。
麦当劳成本不到2元的汉堡，10元 钱卖得很火。相反3元一笼的四川 肉包，消费者还在和你讨价还价。
思考
核心问题
消费者凭什么付更多的钱来购买你的产品。而不是 别人的？
基本问题
1、为什么那么低的成本却能换回那么高的回报？ 2、为什么卖得那么贵还能卖得那么好？ 3、为什么功能比我少却卖得比我贵？ 4、为什么质量比我差却卖得比我好？
要点2
营销的任务在于挖掘刺激消费者潜在的需求，让 顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的。
要点3
市场营销是消费者、竞争对手和自己三者之间的 博弈过程。
竞争战略与营销策略中的关键因素
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
营销战略三步曲
关键点一 关键点二
什么是营销战略? 营销战略三步曲
营销战略三步曲
找到企业位置 确立竞争优势 合理配置资源
研究和权衡三股势力—— 消费者、竞争对手和企业内部因素
消费者
企业
竞争 位置 内部
ห้องสมุดไป่ตู้
对手
因素
顾客购买行为分析——消费者黑箱分析法
顾客的购买行为和心理活动总是处于一种不公开的状态。如同 “黑箱”，我们要做的第一件事就是破解顾客“黑箱”中的秘密。
竞争优势的确立
竞争优势
打造竞争优势的尖刀营销模型
消费者
① 谁来买（Who） ② 为何买（Why） ③ 什么买（What） ④ 何时买（When） ⑤ 何地买（Where） ⑥ 如何买（How） ⑦ 何价买（How）
竞争型市场的顾客研究
1、谁是我的目标消费群？ 2、顾客的需求是什么？
（ 研究消费利益，而非产品特征，把消费利益按轻重等级排列）
3、竞争者给顾客提供了什么？ 4、我能够给顾客提供什么？ 5、顾客认为我能提供给他们什么？
核心销售日的核心要素
核心目标顾客 核心销售时段 核心销售终端 核心销售产品
第一模块
营销战略三步曲
营销战略三步曲
关键点一 关键点二
什么是营销战略? 营销战略三步曲
营销战略
概念解读
营销战略就是以消费者需求和竞争性定位为核心， 对企业的运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、 有利的地位。通过比竞争对手更好的满足需求，使企 业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优 势的市场地位。规划和制定营销战略的目的，为运营 提供方向性的解决方案。
找准对手
对手5w 自己5w
SWOT分析法
S优势
使用SWOT分析法重点要求如下：
O
T
机
威
会
胁
W劣势
分析内容
SWOT
SWOT分析表
营销战略三步曲
找到企业位置 确立竞争优势 合理配置资源
竞争优势的基础
总成本领先 差异化战略 聚焦战略
竞争优势的来源
领先性产品---穿甲弹 挑战性价格—-杀手锏 摄心性传播---原子弹 短寛性渠道—-大 炮
实战营销策略与技巧
中国营销界最有影响力的品牌策划和终端零售专家 赵强 主讲
导入模块 2. 신模탁유块형一 3. 신模탁기块간二 4. 가模입대块상三 5. 가模입금块액四
课程模块
确定竞争战略与营销 策略的关键要素 营销战略三步曲
经营人心的品牌传播之道 没事找事的“新闻营销”
产品、价格及渠道策略
导入模块
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
核心销售日
解决问题
1、在不增加费用的前提下，怎样提高销量？ 2、在不增加工作时间的条件下，怎样做更多更有效的 工作？
概念解读
1、核心销售日是客流量特别大、销售特别集中的日子。 核心销售日可以是一天，可以是几天，也可以是一天 中的某几个小时。 2、销量主要来源于核心销售日，因此核心销售日就是 整个销售工作的核心。
竞争5W研究分析法
✓竞争者正在做的是什么？ ✓竞争者那样做是为什么？ ✓竞争者做得好的是什么？ ✓竞争者做得不好的是什么？ ✓竞争者没有做的是什么？
真正的战场就在竞争 对手“做得不好”与 “没有做的”事情之 间
（丰田汽车案例）
竞争者侦析途径
竞争者桢析
全面侦析
重点侦析
竞争性侦析
企业定位图
找到位置 对比研究
确定竞争战略与营 销策略的关键因素
竞争战略与营销策略中的关键因素
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
案例
法国路易.威登的成本不足80元的 手袋，卖价14666元，翻了183倍。
日本著名化妆品SKII成本不到8 元的神仙水，卖价560元，如此 暴利的差价，卖得竟然断货。
竞争战略与营销策略中的关键因素
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
2个关键问题
顾客 导向
竞争 导向
顾客导向
营销手段及产品
心理
需求
企业
生理 需求
顾客
竞争导向
三个关键点
要点1
消费者购买的不是产品，而是产品带给他的独特 利益和好处。
竞争对手监控
为什么要对竞争对手进行监控？ ✓制定营销战略的目的，就是为了能不断地 保持自身的优势。要做到这一点， 最好的办 法就是尽最大可能地利用自己优于竞争对手 的能力和资源。 ✓几乎所有大的成功，都是人们集中自身的 优势攻击对手的短处的结果。
评价竞争对手的经营能力
管理
经营
能力
营销
生产 创新
财务
2个关键问题
做什么
怎么做
销售推动
做什么
需求拉动
怎么做
竞争战略与营销策略中的关键因素
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
品牌营销的四大武器
广告
新闻
人员销售
促销赠品
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竞争战略与营销策略中的关键因素