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3 从外部视角看改革与发展——如何看待“一去二化”
市场化
你情我愿才是市场化
我们经常在卖客户不想要的产品，我们心中装着始终是KPI 我们也经常卖我们所不愿意买的产品
差异化
错把同质化的东西当成差异化
客户服务和获取的差异化，营业厅办理补卡手续要排队2小时 数据应用能力的差异化，广告宣传的差异化
7 倒三角模式的实施 8 划小组织的权力下放 9 小CEO的培育 10 划小组织的逆向考评 11 划小组织的薪酬体系搭建 12 如何顺利实现改革
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1 什么是客户系统经济学
购买准则
市场利基
客户情绪
客户喜好 客户权利
购买时机
客户 偏好
销售 渠道
产品 投入原 服务 材料
资产
功能性需求
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3 小米的客户系统经济学
小米走进了发烧友的内心！
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讨论：如何利用客户系统经济学找到客户价值？
客户偏好什么？会为什么掏钱？
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目录
1 组织结构的变革与发展 2 组织结构发展的驱动力 3 客户系统经济学 4 划小组织的划分方法 5 划小组织的运营 6 倒三角模式的认识
分局 （7个）
区域营销中心 （4个）
信息运营中心
江西电信 艺术团
管理部门
事业部
操作中心
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3 倒三角的前世
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4 阿米巴经营的四大核心条件
阿米巴的组建
会计核算制度
经营哲学
阿米巴经营
经营人才
阿米巴经营是目前组织管理模式的最高形态！
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5 从“阿米巴”到“倒三角”的发展
客户系统经济学
客户系统经济学是挖掘客户需求的方法，沟通 是主要手段！
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2 电信的客户价值是什么
核心价值：为顾客提供实现信息相互传递交流的渠道和手
段以及部分信息内容服务
获取价值：为方便顾客办理并使用通信业务的辅助措施
附加价值：增加客户价值度并形成竞争差异化 通信质量≠服务质量
2ห้องสมุดไป่ตู้22/3/24
《倒三角支撑》
主讲：XXX
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前言
逻辑
资源
结构是一切物质及思想的价值及功能的载体， 并决定其价值和功能的大小！
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目录
1 组织结构的变革与发展 2 组织结构发展的驱动力 3 客户系统经济学 4 划小组织的划分方法 5 划小组织的运营 6 倒三角模式的认识
7 倒三角模式的实施 8 划小组织的权力下放 9 小CEO的培育 10 划小组织的逆向考评 11 划小组织的薪酬体系搭建 12 如何顺利实现改革
7 倒三角模式的实施 8 划小组织的权力下放 9 小CEO的培育 10 划小组织的逆向考评 11 划小组织的薪酬体系搭建 12 如何顺利实现改革
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1 经济秩序的变迁
经济旧秩序
经济新秩序
扩张思维
市场份额=数量×价格 产品+服务
市场份额=数量×价格 产品+服务+价值深耕
竞争策略
效率+降价
去电信化
是一场自我颠覆的思维革命
平等：员工即老板；自由：突破思维的界限； 开放：越开放越有价值
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讨论：通信行业发展趋势
竞争、利润、成本、对手、互联网
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目录
1 组织结构的变革与发展 2 组织结构发展的驱动力 3 客户系统经济学 4 划小组织的划分方法 5 划小组织的运营 6 倒三角模式的认识
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1 战略决定结构，结构决定结果
战略 结构 结果
紧扣客户的脉搏 最优结构模式设计
持续增长的利润
不同的结构决定了企业利润的实现效率！
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2 组织结构的主要形式及发力点
中国电信XX分公司
市场运营
网络运营
综合保障
市场经营部
网络部
办公室
客户服务部
网络操作维护中心
企业管理部
政企客户部
客户端装维中心
人力资源部
渠道运营管理 中心
校园事业部
企业信息化中心 经营单元核算 中心
接入维护中心
无线维护中心 传输线路维护中心 （长线局） 工程建设中心
财务部 党群工作部 纪检监察室 工会
省审计部 驻昌办
不同的结构决定了企业利润的实现效率！
创收单位
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资产运营中心
县分公司 （4个）
充分利用IT手段，提高组织运营效率
相辅相成、整体推进、形成合力 对省、地市公司主要领导，在执行力、领导力和政治纪律方面的一次彻底检验
积 极 员
工
活消 力极
活力 衰退
安于 现状
共赢 发展
寻找 漏洞
积
员极
工
活 力
消 极
亟需 炮火
得过 且过
高效 发展
被动 提高
过度集权
充分放权
权责利一致的程度
支撑不到位 支撑到位
倒三角支撑的满意度
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深化改革：系统推进，发挥改革合力
1 划小承包
划小承包坚持“神似”，不拘泥 承包模式、用工形式、突出业绩导向
7 倒三角模式的实施 8 划小组织的权力下放 9 小CEO的培育 10 划小组织的逆向考评 11 划小组织的薪酬体系搭建 12 如何顺利实现改革
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1 新出路：改革是中国电信的必由之路，核心是划小承包与倒三角
• 纳什均衡是一种策略组合，使得每个参与人的策略是对其他参与人策略的最优反应 •什么是中国电信的纳什均衡？划小承包要能给员工机会，给员工希望……
市场利基+价值创新+ 战略控制+业务设计
资源结构
打造过剩产能 远离利润区
最优经营结构 紧扣利润区
供需双方力量的逆转决定了经济秩序的变更！
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2 充分竞争导致经营重心的回归
经营重心
逻
以产品为中心
辑
实
现 同质化、微利
以客户为中心
挖掘利润区
家电战争
未来企业盈利的秘诀在于持续发现、占领利润区！
责任田清晰、责任人双选、责任制到 位
权责利匹配，强化契约精神，严格遵 守双方约定
尚未推进的抓紧落实，已推进的开展 回头看等活动，自我诊断找差距，针对性改 进
2 倒三角支撑
推进管理机关变革，加快倒三角 支撑体系建设
地市是重点，省是关键，集团同步推 进，年底实施到位
始终坚持一线导向、市场导向、问题 导向、绝大部分需求就近解决
逻辑
大集团
阿米巴
流程
自主经 营体
扁平化
新旧经济规则更替要求企业市场化、客户化
倒三角
岗位经 理人
组织结构的发展更加体现客户价值的创造过程！
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讨论：组织变革的主要内容？
重心、结构、职能、权限、专业化
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目录
1 组织结构的变革与发展 2 组织结构发展的驱动力 3 客户系统经济学 4 划小组织的划分方法 5 划小组织的运营 6 倒三角模式的认识