光头营销——地产营销新思维
东莞中原赵善扬 2011年1月
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 © Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 1
【关于我——不甘于平凡的我】
© Copyright Centaline Group, 2010
© Copyright Centaline Group, 2010Codeຫໍສະໝຸດ of this report | 22
光头营销之
方便好打理
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 23
【光头营销之——方便好打理】
置业流程简单化 一站式服务 置业手册的应用
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 9
光头营销之
腐朽化神奇
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 10
【光头营销之——腐朽化神奇】
项目旁边有坟墓，是劣势 挖掘出引进番薯第一人 全力彰显历史文化价值
宙斯为什么要杀父克洛诺斯 希腊神话背后的命运主题
同样揭示腐朽化神奇的理论
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 12
【小朋友的光头】
我国民间一直流传着“满 月剃胎毛”的风俗。认为 这样做，将来孩子的头发、 眉毛会长得又黑、又密、 又漂亮。
小朋友还不懂得美丑，剃 光头也不会有意见，家长 拥有绝对的话事权，所以 很多小朋友都变成了小光 头，其实还蛮好看的。
© Copyright Centaline Group, 2010
在这里，剃光头其实是为 了头发长得更好，正是基 于这种愿望，小光头才出 现的， 要想能伸，必先能 屈，地产营销也如是。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 29
【光头营销之——标新又立异】
把户型图做在停车场上
直观、新颖、抢眼
来个光头也挺有意思的
山寨水龙头
标新又立异
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 30
Code of this report | 2
【从湖南卫视的招聘试题说起】
“红”的联想
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 3
【形散神不散】
红薯 红军 红豆 万紫千红 红火
红杏出墙 红颜 皓齿红唇 感此伤妾心，坐愁红颜老。
© Copyright Centaline Group, 2010
给板房剃光头
客户看不懂却 叫好，最终销 售超出预期 御花苑概念样板房
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 31
【光头画家与他的光头画作】
方力钧，毕业于中央美术学院版画 系，中国当代艺术“四大金刚”之一， 世界艺术圈标志人物，国内身价最高的 画家之一。方力钧可以说是中国内地第 一个懂得将自己和自己的作品捆在一起 营销的画家，或者说是第一个职业画家。 方力钧自己剃了个光头，他就在自 己的油画画面上堆满了大大小小的光头， 或笑容可掬，或哈欠连天，或兴高采烈， 或意兴阑珊—他们都有一种“轻逸”的 精神，这正是卡尔维诺在《未来千年文 学备忘录》里所提倡的;他们解构了沉重 的宏大叙事，似乎在告诉你：“也许我 们不知道什么是幸福，但幸福就像我们 背后的蓝天白云一样，只要在精神上从 现实解脱就是幸福。”方力钧画笔下的 光头们如同卓别林的大皮鞋一样，具有 极高的识别度，因此也就有了品牌力。 人与画共融，符号化的特点就具有 强大的营销效应。
过程很简单，设想你是这房间的主人， 只要有人走进房间，看到鸟笼，就会忍不 住问你：“鸟呢？是不是死了？”当你回 答：“我从来都没有养过鸟。”人们会问： “那么，你要一个鸟笼干什么？”最后你 不得不在两个选择中二选一，因为这比无 休止的解释要容易得多。
© Copyright Centaline Group, 2010
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 27
光头营销之
标新又立异
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 28
【时尚光头族同样是为了标新立异】
光头同样不减帅气
Code of this report | 26
【光头火锅店】
近日，青海西宁一家火锅店想出奇招， 让男女服务员都剃了光头，以“西宁第一家 光头火锅店”的招牌招徕顾客。 店方将给服务员一定的经济补助，光头 火锅店的想法由此开始变为现实。 光头火锅店目的就是要标新立异，吸引 眼球，从而改善生意。地产营销也要在一定 程度上改变常态，剃一下光头。
【光头营销之——标新又立异】
御花苑天珑湾作为城市中心的山湖 豪宅，如何才能吸引眼球，与众多 的同类产品竞争呢？我们一直在思 考：必须制造噱头，必须做出不一 样的东西来，必须要让业界和公众 争相传颂…… 于是我们打造了东莞首创的 概念样板房，改变了常规的 隔断和布局，完全运用大空 间的手法，通过特异家具的 布置，轰动东莞……
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 17
【和尚尼姑都要剃度】
凡是出家当和尚的人都要 剃光头发，这在佛教中叫做剃 度。
和尚剃发有三重含义，一 是按佛教的说法，头发代表着 人间的无数和烦恼和错误习气， 削掉了头发就等于去除了烦恼 和错误习气；二是削掉头发就 等于去掉人间的骄傲怠慢之心； 去除一切牵挂，一心一意修行。 三是为了区别印度其他的教派 教徒。当时的印度，教派林立。 可人们一见到剃光头的就知道 是佛教徒了。
Code of this report | 4
【研究缘起】
策划本无术 如果一定要有的话 那就是必须善于联想，善于思考 学会从实践中总结出理论，又从理论中分析出实践 我觉得任何事物都是很有意思的 只要我们能够准确的把握其广度和深度
比如我们司空见惯的光头现象
它就可以与营销结合，与管理结合，甚至与人生结合
给面子剃光头
11月底，开盘 基本售罄，二批 推货紧急进行 金桂华府开盘现场
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 16
【轻松一刻：刺猬法则】
刺猬法则：两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一 起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一 段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折 腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相 获得对方的温暖而又不至于被扎。
后来剃头就成了加入佛门 的一种仪式。 纯粹和坚持，是六根清净 给予我们的启示。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 18
光头营销之
六根要清净
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 19
实行凤凰蜕变计划
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 15
【光头营销之——能屈才能伸】
金桂华府是东莞凤岗的一个小盘， 发展商没有什么开发经验，营销 投入也是少得可怜，离开盘不到 一个月了，售楼部没有，样板房 也还没有做好，如何才能找到客 户，保证开盘热销呢…… 正因为是小盘小发展商，所 以无须顾忌太多，放下重担 之后，我们发现可以做得更 轻松，工厂拜访、关键人奖 励、包装替代推广等手法全 面运用……
登记客户邮箱
发送户型CAD图纸 方便客户设计装修方案
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 24
【光头营销之——方便好打理】
锦绣山河鹭栖湖高层洋房的景观没 有竞争对手优越，户型设计也没有 什么特色，如何才能实现20000元/ 平米的超高单价呢？在什么地方可 以突破呢…… 我们洞悉了豪宅客户怕麻烦 心理，引入了灯光、窗帘、 电器、家电等一体化的智能 操控系统，并安装了地拉幕 IMAX影厅，赞誉者众……
Code of this report | 7
光头，有时候可以选择，有时候不可以选择； 光头，不仅是一种现象，更是一种时尚； 光头，还可以指导地产营销，成为制胜的武器！
光头营销
© Copyright Centaline Group, 2010
下面就让我们来认识这种全新的营销思维——
Code of this report | 8
给操控剃光头
最终实现单价 是东莞整体均 价的三倍多 锦绣山河IMAX影厅
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 25
【轻松一刻：鸟笼原理】
挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的 地方，过不了几天，主人一定会做出下面 两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只 鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 5
俗话说：
有头发谁想做癞痢 我则说： 有头发也要做光头