近两年政务云蔚然成风，其中有两个特点，为我们安全资源池方案奠定了优
势基础：
1) 政务云建成后，主管单位不再给委办局批硬件安全设备预算，安全厂商
的政府组销售产单困难，这也给政府市场的安全产品格局带来新的超越
和变革机会。
2) 政务云建设和运营方（尤其PPP模式下的集成商），初期建设对租户的业
务安全没有好的方案严重影响了租户业务安全；租户上云速度缓慢，运
营方投资收不回来，急需多方共赢的【安全资源池】解决方案。
目前我们已经领先友商，成功具备了完善的安全资源池解决方案和多个案例（这
里重点感谢下浙江办和研发同事的大力支持）。
Q4，是时候让我们冲刺爆发了，爆发有两个点：1、布局拿地市政务云安全案例；
2、引导明年政务云项目的预算；
要想做好这个工作，需要大家先摸清楚本省的政务云建设进展的沙盘，再有选择
性的找到突破点
沙盘工作如何开展，参见最后。
话不多说，用案例说话：

(一) 温州乐清政务云成功案例
1) 温州乐清政务云原来面临的问题？
安全建设方案由华为提供，由于在只在出口规划了一台防火墙作为整个出口
平台与租户的安全防护设备，无法满足租户上云的各种业务安全需求。
2) 给力的安全资源池方案和测试支持！！
深信服提供的安全可运营、可增值的概念，正式温州市电信一直在寻求的租
户安全方案，在进行测试后，决定将安全方案替换成深信服云安全资源池方案，
为租户提供独立的安全服务。仅用不到一周的时间就完成了交付。
3) 安全资源池方案优势与价值？
a) 交付时间短，与平台解耦
b) 安全可以独立交付，差异化交付
c) 为温州电信实现安全业务增值，帮温州电信赚钱
d) 租户可以自行管理购买的安全服务，满足业务安全、助力等保合规
4) 对浙江办的战略意义
 我们的安全资源池部署进去后，具有强排他性，直接锁定绝大部分温
州所有租户的业务安全预算
 租户每上一套业务系统，我们就可以收一份钱，销售再也不必苦逼呵
呵的去一单一单抢标，每年坐等收钱
 原来在每个租户能拿到的20w左右签单，现在每年依然可以拿到，
而且原来搞不定的租户这次也可以搞定咯
(二) 绍兴政务云成功案例
1) 绍兴政务云原来面临的问题？
绍兴电信承建，绍兴市政府租赁云服务；包括安全服务。原有设计方案中，
安全服务由一台华三的M9000设备提供硬件一虚多功能（IPS、传统防火墙功能）
L5000负载均衡设备提供负载功能。初期投资高，安全功能少，难以运营。
2) 给力的安全资源池方案和测试支持！！
通过接触绍兴电信政务云部门负责人获得技术认可，再通过原有方案与安全
资源池的优势对比、测试，最终决定绍兴政务云选择我司安全资源池方案。
3) 安全资源池方案优势与价值？
a) 部署高效、简单，旁路部署，仅需要配置策略路由即可
b) 功能全面，提供的安全能力丰富，9大服务包远超华三的一虚多方案，
VPN、负载、IPS、WEB防火墙、堡垒机、数据库审计功能全部具备
c) 初次投资较少（原来一开始就要买两台H3C M9000要上百万的投资哦），
电信初次投入几台服务器即可完成搭建，相比传统方案使用的专有硬件
安全设备，初次投资少，投资回报周期短。
4) 对浙江办的战略意义
a) 强排他性，直接锁定绝大多数绍兴租户云上业务安全预算
b) 目前已经完成了签约，预计到2016年年末，有20家租户可以完成上
云迁移并采用安全资源池提供的安全服务。预计，20家租户*20万
=400w合同额哦，而且2017年会更多哦。

最后的彩蛋：
1) 为什么说我们安全资源池方案是一套多方共赢的方案？
 我们销售赢：安全资源池是一个强排他性方案，只要我们能部署进去就
基本能够锁定大多数租户的业务安全预算；每省、地市约有100+委办局，
每委办局年/约20w（当前，9大服务包时），每年近2千万哦
 运营方赢：我和运营方时合作运营模式，在帮助租户快速上云的同时，
每年会给运营方带来千万以上的收入哦。
 租户赢：租户可以安心上云，帮租户想好了预算申请理由，租户原来预
算不会太缩减，委办局相关利益人也很乐意哦（自己体会）
2) 除了温州、绍兴，我们那里还有案例？
北京政务云已测试，马上签合同；安徽政务云已购买，正在测试；北京
电信已经完成技术认可，正在谈合作运营分成，马上成单；在谈的还有天津、
河北、陕西等一大票。。
3) 需要大家做什么？
a) 已经投入运行的浙江、安徽、北京等项目，开始联合运营方一起拿租户
明年业务上云的安全预算
b) 还没卖过安全资源池方案的，尽快对你办事处所辖相关政务云项目，尤
其是地市级政务云项目进行摸底，将详细情况（填下附件的表格）汇总
发给我，Q4将对汇总上来的项目进行遴选和重点圈定，到一线进行重点
支持，帮助各办事处打造样板点