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篇一：酒店管理合同谈判技巧

管理合同谈判技巧：

1、利益的角逐，双方筹码；

2、耐心的较量

3、纯技术：早上吃饱，九点开始谈，谈到下午三点不吃午饭，谈到晚上11点不吃晚餐！

4、有成本费用的概念，市场行情、过去的实践

5、角色互换，让对方站在业主角度考量问题

6、中国人爱国情怀：现在管理公司都是中国人在运作，不排除新式利益出卖者，但也有有

良心的中国人。

7、别在已构成在对我有利的事情上纠缠

8、模糊淡化处理（该明确的明确，不该明确的模糊），别都太认真

9、双方对等原则：对方提单方对他有利的，我们要加入“双方”字样，以争取同等权利10、

11、别冷场，需要一定的人际关系处理能力，忽悠能力别被对方追问得哑口无言

12、不懂的，当场不能定夺的，答语：回去请示领导，千万不可当场给予肯定答案，对

于我方做出的任何一点让步，均应让对方感觉到争取的难度与不易（即使我们内心明白是容易的事情）

13、所有谈判细节，需我方私下预演过，沟通好。“预演”很重要。

14、别透漏其他公司的企业机密！！不可以其他公司事例来佐证你的观点！！！切记！15、

16、代表好公司，不是代表个人来谈合同！任何一个前期种下的错误的条款，会对后续谈判造成被动，所以不要轻易埋下隐患！

17、借助好外部资源：如外聘律师等，充分利用好他们的第三方角色，对于任何一次谈

判都要进行预演。准备得越充分，就越占有主动性。

18、合同谈判主谈人，在涉及运营议题时，一定要懂酒店的运营，资深财务人士担任最

好。

19、

20、凡事都留有备手，所谓求人不如求已，不能一棵树上吊死。时刻做好失败的准备。

21、所谓合同，要明白谈合同的核心就是谈合同执行失败时的风险防范，对已方越能在

双方执行分手时有利的，就越是核心条款。

22、要准备打一场马拉松的持久战。

23、

24、

25、

26、经常谈合同的人一定要谈之前跑几个马拉松进行意志锻炼。买卖不成仁义在，凡事不可把话说绝。即使不可能合做，也要双方互留美好预期。谈之前对不懂的条款一定搞懂。对方一让步的事情，马上进行确认，事后立即进行邮件确认。即使对方口头上的确

认，对已方有利的也一定要抓住。

27、双方合作一定要有战略眼光，对于公司名称等事项，一定要坚持。跨国之间的合同，

要考虑与这个国家的历史及未来走向、政治风险、民族情绪等因素。

28、……言之不尽，先总结这些。

篇二：闲谈酒店管理合同的谈判战术

在前两期与读者分享了对酒店管理公司的尽职调查以

及酒店委托管理合作意向书的主要内容，本期与大家闲谈一下酒店管理合同的谈判策略和战术。之所以说是闲谈，是因为本文无意去做学术性和理论化地探讨，只是想随意地（但并不是不负责任地）列举一些范例和大家分享。实际上，真正的谈判大师还是在业主和管理公司的代表之中，是他们给了我本文中的经验和感受。

做足准备工作

首先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的准备工作。如我前两篇小文所说，业主应该对品牌和酒店管理公司做一个尽职调查，充分了解其方方面面。我认识一个业主，他在正式和管理公司开始谈判前，已经收集了很多不同管理公司的标准合同，对其中的条款进行归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他项目的情况，并向相关人士求教和学习。这种态度应该推崇，因为很难想象，如果对业界惯例和相关案例没有丝毫的了解，该如何去在谈判中提出自己的要求和主张？管理合同的谈判实际上就是一个利用和克服信息不对

称的过程，一方掌握的信息越多对其越有利。显而易见，通常情形下，管理公司在信息的掌控上占有绝对优势，因为很多业主没做过酒店，甚至对管理公司抛出的那些标准合同都要费劲去琢磨和研究。如果业主因为不具有某方面的知识和经验而未能提出一个合理的主张或要求，管理公司是不会主动慷慨送礼的。

调正姿势心态

在和酒店管理公司接触时，业主应该如何调整自己的心态呢？有两种极端情形存在：其一，一味求人；其二，过于傲气。我曾见过个别欠缺自信的业主，他们在管理公司面前小心翼翼，事事相求；也曾见过较为孤傲的业主，认为自己无所不能，对管理公司冷而待之。这两种极端情形我都不赞成。

我比较欣赏的做法是：友好，尊重，不卑不亢。一般情况下，一流的管理公司都是很强势的，因而大都比较矜持。我有一个朋友，是国内颇为有名的业主代表，他通过被动方式巧妙地构建自己的强势地位。他很少主动去联系酒店管理公司，只让朋友或熟人捎话，要求对方去联系他；一旦对方联系他后，他会殷勤对之，让人感觉无限温暖，从而和管理公司建立一定的信任和友好的关系。这种先是故意被动，然后变被动为主动的方式很好地秀出了大家风范，显示了强者的姿势。和姿态相关的一点是谈判地点的选定，业主每次都不辞劳苦亲临对方的地点是应该避免的。曾有业主带着一班人马专为谈判合同而远赴管理公司在海外某国的总部，其结果当然不会令人兴奋。

拟定谈判目标

在做好前述的准备工作后，业主应为谈判拟定一个详细的谈判目标，目标应该有轻重缓急之分，每个目标应该有一

个或几个备选方案。不同的业主不同的项目其某些谈判目标可能迥异，这取决于他们对管理模式的理解和偏好，例如有些业主希望在实际程序上绝对控制财务权，但有些业主却只在意最后的经营结果，而无意去控制过程；当然，不同的业主会有一些共同的需求。从业主的角度出发，大部分业主是希望在借助于管理公司的品牌和管理经验的同时，仍然能保证对酒店经营的控制权；但从管理公司的角度出发，几乎所有的管理公司都强调和把持酒店经营的控制权，从年度计划的制定，到财务安排，到聘用员工，到支付费用，到采购，到营销等酒店经营的各个方面。管理合同的谈判实际上是个双方“争权夺利”的过程，哪些权可以放、哪些利必须争都必须深思熟虑，都必须在合同中布好局。必须指出的是，有些业主打听到其他项目的某些较好

条件，然后希望自己的合同里都有同样或甚至更好的条款，这样的想法是过于理想化的，你不可能把所有的好条款都在自己的一份合同里拿到，除非业主特别有实力，否则成为一个集大成者几率很小。业主必须学会挑选和放弃。

克服时间软肋

时间紧急一直是业主的软肋。因为种种原因，例如资金计划、开业要求、商业需要等，项目都有个时间底线，不可能遥遥无期地拖延。除此以外，业主通常在项目的设计、建造和装配时都需要管理公司的品牌标准，但强势的一线品牌