立与客户相通的对话点）
➢ 有利于与中高端客户交流时增加谈资 ➢ 有利于通过理性分析更好说服客户 ➢ 有利于拓展保险观念的导入渠道
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主要观点（1/2）
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主要观点
1、全球的利率水平都在大幅下降。 2、人民币零利率是大趋势。同时低利率会压低各类资产的收益率，这是经济学基 本原理。 3、美国官方发现了，长期利率走势和25-44岁青年人口增速高度一致的。当青年 人口的增长速度是下降的时候利率水平也是下降的。中国未来的青年人口增速是下 降的，所以未来人民币利率就一定会下降。
王世杰
课程大纲
➢ 为何要讲家庭财富管理 ➢ 讲家庭财富管理的常用观点
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背景 好处
➢ 客户需求不断成长（中高端客户家庭财富日益成长，多元化理
财需求日益突出）
➢ 客户定位需更精准（开门红产品需更精准定位高净值客户群，
此类群体多较关注家庭财富管理）
➢ 销售技能不断提升（搞定高端客户需不断提升自身专业度，建
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参考关键句（2/3）
13，又下跌，涨多跌一下也很正常，为什么觉得正常呢？因为还没亏本，散户就是 这么可爱，他从来都是用自己是赚还是亏来衡量这个市场的，他不以这个市场本身它 的变化来衡量这个市场；14，又下跌了，这回亏完了，亏了10%，耐心是投资中最 难的，放心，肯定还会涨回去的；15，果然股市大涨，你相信自己的所有判断都是 对的；16，市场又下跌，算了，这个股票不看也罢，亏了本了，心情不好；17，又 下跌，亏了30%，该不该卖呢？18，反弹了，还好没卖啊，卖就亏大了；19，又下 跌，亏40%，谁来救救我啊；20，又下跌，亏50%，这次终于决定割肉斩仓出局卖 了去，要不无颜以对自己的老婆孩子，卖完之后心里很痛苦啊，因为已经亏了50% 了；
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图例支持
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案例支持
案例：历史上黄金的两次暴跌都是由于美元暴涨引起的。1980年-1985年，美元上 涨了60%，结果黄金暴跌了60%。后来黄金的价格就开始反弹，又下降、走稳，按 说应该上涨了是吧，但是没想到95年-02年美元又上涨了70%，结果导致黄金的价格 在已经低微的情况又跌了38%。
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1、“股市心跳图”解析。 2、这轮股市中，很多股市“老兵”都“战死沙场”， 因为这些“老兵”们他们已有 的经验已经不足以应付现有的变化了。用过去的经验和判断来看待今天的股市，不灵 了。用过去的思维方式来看待明天的问题不能说一定是错的，但是有很高的失败率。 3、中国每一轮股市都是机构投资者疯狂射杀散户的结果，因为中国的股市结构就是这 样的，10%的机构投资者，90%都是散户。所以股市不像大家想象的那么简单。 4、分享一个秘籍给大家，第一，当大盘市盈率上涨到30倍以上时，必须非常谨慎， 当上涨到40倍以上时，涨一次卖一次，涨的越多卖的越多，当大盘市盈率降到20倍， 要善于在股市中寻找绩优的股市，当大盘到了10倍，你把房子卖了买股票都是对的。 每轮股市都很对。
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参考关键句（3/3）
21，没想到股市又打底，因为大家都卖了又跌了，这回亏60%，你一下子就转悲为喜 啊，你觉得自己实在是太聪明了，太智慧了，当时要是不卖的话要亏的更多啊；22， 市场反弹了，不可能吧；23，又下跌了，你看我说不可能吧；24，涨了，怎么回事， 你连自己都不信了；25，朋友说目前也不应该涨啊，我跟大家讲做股票千万不能相信 朋友，因为朋友之所以是你朋友就是因为水平和你差不多啊，而且相信朋友还会带来 更大的恶果，就是你会亏得更多，因为朋友推荐给你的股票你肯定都坚定的认为没问 题，所以你会亏的更惨；26，市场涨了，不要跟我谈股票；27，市场又涨，不买，牛 顿说地心是有引力的；28，市场又涨，什么？1，最近听说股票涨的不错啊；2幸亏我 定力好没买啊；3好像确实不错啊；4听说有人赚了一台车了，又回去了。
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图例支持
“股市心跳图”
6
参考关键句（1/3）
“股市心跳图”解析——看到1这个图形的时候，一般的反应都是听说最近股市涨的 不错；2下跌了，幸亏我的定力好没买啊，买就亏了；3涨了，好像确实不错；4又涨， 听说有人赚了一台车了，还是宾利呢；5，又涨了，不买不行啊，先买一半吧；6.不 会吧，怎么我运气这么差，别人买都涨，我一买就跌；7，我说不会吧，这么大的牛 股；8，又涨了，要是当初没买保险就好了，当初留一点干啥啊；9，把另一半也弄进 去吧，这可是最后的拐点了；10，又涨了，到底是牛啊，比大盘有钱；11，又涨了， 要是照这个速度，下个月就可以换房换车换老婆，总而言之一句话，就是你已经开始 做梦了，心理学的研究成果告诉我们，一旦你发现你在一定要果断停止，人间的一切 悲剧都是做梦的结果；12，市场下跌了，这机会不能再错过了，有钱就可以补仓了， 打死也不卖；
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图例支持（1/3）
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图例支持（2/3）
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图例支持（3/3）
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参考关键句
“财富幸福曲线图”解析：第一阶段，富人在创业初期注重投资回报，随着财富的 增加而幸福感增加，是呈现正比的。第二阶段，达到财富临界点之后随着财富增加， 幸福感稳定，。第三个阶段，财富达到一定程度，幸福感与财富多少没有关系；对 收益并不是最关注，更加注重的是体验感，而不管这个钱花的对还是不对。最关键 的是利用指数图，方向性的引导我们寻找合适的准主顾，为客户创造舒适的购买环 境。
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主要观点（3/3）
6、如果客户的孩子没有能力去守护财富，就只能靠制度帮助客户去做到这一点。而 保险是用制度去保护财富，用法律来守护财富的最好方式。所以说我们要把难的事情 交给制度去办，而不是交给孩子去办。 7、比如说如果孩子创富能力不强那怎么办呢？通过分险可以给到孩子基本富裕的 生活，而且可以防止孩子过早拥有财富而败家。全球优秀的家族中大多数都不会让自 己的孩子在30岁前碰到家族的核心资产。
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主要观点（2/3）
4、东西方价值观不同，比如说中国人，很多人基本就是辛辛苦苦一辈子，目标就 是多给孩子赚点钱，多给孩子留点钱，然后把自己身体拼光了，去医院，治不起就 找偏方，偏方顶不住就去见上帝，一见上帝的时候发现生命价值等于0 ，如果考虑 到还得找个墓地把他葬了，那价值都不是0，是负的。 5、为什么那么多掌握巨大财富的人会锒铛入狱，很多人认为拥有企业就对企业的 财产有掌控权，其实不是这个概念。法人是企业的法定代表人，如果企业主非法侵 占资产当然是不合法的。如何剥离合法资产，就需要用到保险这个金融工具。真正 属于自己的资产就是两类，一类就是保险，一类是信托的授权资产，其它的都不是， 扛不住债。扛不住债，也扛不住其它的。
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图例支持（1/3）
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图例支持（2/3）
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图例支持（3/3）
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案例支持（1/2）
案例1：我给自己买了一份保险，年缴17.5万，20年，一旦住院了，800万保额，全 球都可以，100%报销，重疾的有800万，如果这么多钱都看不好的病估计是看不好 了。并且如果发生公共交通意外可以获赔3160万，加上我3000多万的寿险保单，加 上一些海外买的，我要是一旦over，铁定超过1个亿。你说老婆带着这笔钱，带着1 个亿改嫁，和不带着1个亿改嫁，可以选择的余地是不是大不相同啊。所以有人戏称， 生是丈夫，死是钱夫啊，钱是金钱的钱。这就是以小博大，增加了代际的传承资产。 而且你会发现财富杠杆就出来了。 案例2：有时候我开玩笑说，如果我一年用一万两千多块钱给我夫人买一个包，连买 二十年，如果我发生意外了她能帮我父母养老吗？这个可能不太靠谱吧？但是现在 呢，要是你一年给一万两千多块钱给到保险公司，他会帮你给父母养老吗？肯定会， 这就是现代生活方式。
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主要观点（1/2）
1、“财富幸福曲线图”解析。 2、合理的资产配置很关键。一般来说，第一，以财产保护为基础，拿出资产的 20%去买保险，基本上可以买到100%的保额。第二，以稳健配置为核心，拿出剩 下的65%做稳健资产配置，不是自己干，而是交给专业的机构，目标就是连续不 断赚小钱。剩下的15%资产做激进配置，赢了锦山添花，输了无伤大雅，如果我 们做这样的资产配置，那我们基本没有失败的可能。
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主要观点（2/2）
5、中国股市不算最糟糕的，大家亏了本的只需要等就行了，多数等7年就回来了。那 怎么去补仓救市呢？亏了60%如何更快的回来呢？就是把你救市的钱，尽管现在没那 么多，分成36份，每个月进一份，一般也就是2年左右就可以回本。 6、做股票千万不能相信朋友，因为朋友之所以是你朋友就是因为水平和你差不多啊， 而且相信朋友还会带来更大的恶果，就是你会亏得更多，因为朋友推荐给你的股票你 肯定都坚定的认为没问题，所以你会亏的更惨。
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图例支持（1/3）
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图例支持（2/3）
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图例支持（3/3）
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案例支持
案例1：2012“我”在中信银行的时候，有一个客户一个大妈在看理财产品，那个时 候在市场上找一个收益12%的产品是很多的，我建议这个大妈选一个收益12%的放 进去，后来大爷说不要买，后来大妈信大爷了。这个大妈以后肯定会后悔。因为12 年的时候在市场上找到一款收益12%的产品很容易，但是到13年找到12%的很难了， 找到收益8%的还是很容易的，到了14年找到8%的就难了，但是6%的还是有很多的， 到了15年，6%的就没有了，5%的多的是。 案例2：根据一个数据，截止2015年9月，161家商业银行所发行的4634款理财产品 中平均收益不到5%了，而且有181款平均收益率已经降到3%以下了。所以这几年基 本利率是往下走的，投资回报率就被不断的压缩下降。这是基本规律。