战略规划用户源自验组织协同金融科技
产品创新
数据建设
1 战略规划 模型从企业发展战略和数字化转型战略两个维度来出发，评估企业的财富管理整体规划及数字化发展目标、达成 路径情况；
2 组织协同 包含财富管理数字化转型组织、部门协同、组织文化。
3 产品创新 产品层面从产品结构、品牌知名度、盈利模式、相对竞品的差异化四个角度进行评估，并从中提炼数字化对产品 创新的影响；
50%
2018 年营收贡献率（%）
2019 年营收贡献率（%）
其次，自营业务水平是券商财富管理能力的体现。自营业务收入本身的构成即是券商利用自有资金完成投资以获 取的收益，因此，券商在财富管理上的能力与自身的投资盈利能力密切相关。同时，自营业务水平还是财富管理 类高净值客户选择券商品牌时的重要考量指标。
4 用户体验 用户层面从用户健康度、用户运营策略、用户服务体系三大方面来评估分析，具体包含各渠道新客获取、细分用 户运营策略、差异化服务等维度；
5 金融科技 从研发投入、科技运用、对财富管理业务支撑作用等角度来进行评估；
6 数据建设 数据作为财富管理数字化转型的基础，模型将从数据采集、数据分析、数据应用、数据安全等方面进行评估；
目录 CONTENTS
1 财富管理的数字化打开券商未来增长
财富管理已进入数据驱动的精细化运营阶段
03
寡头集中趋势明显，券商增量瓶颈凸显
04
数字化转型是赋能券商未来增长的源动力
05
2 财富管理数字化转型的六大驱动力
战略规划：数字化转型的关键路径规划是战略规划的重心
10
组织协同：领军者灵活变更组织架构，设立专项团队推进
前言 FOREWORD
收入下滑、客户增长红利消失，中国证券业进入转型期，大力发展财富管理业 务和对内进行数字化重构成为券商转型的行业共识，而数字化转型已成为财富 管理业务持续发展的必由之路。 历时三个月，我们对市面上 49 家大中型券商进行了深度调研，全面了解证券 行业目前在财富管理数字化转型现状及挑战，并对未来发展趋势进行预测。 根据本次调研的结果，我们发现了券商财富管理数字化转型成功的六大关键驱 动力，包括战略、产品、用户、金融科技、数据和组织协同；并结合头部券商 的实践经验，总结出了证券企业如何基于客户全生命周期进行精细化运营的思 路和方法。
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产品创新：一站式数字财富管理平台是成功的券商产品创新模式
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客户体验：客户全生命周期运营体系是挖掘客户差异化价值的关键
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金融科技：拥有领先实践的专业服务商，有助于提升券商转型试水效率
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数据建设：数据基础能力建设决定了转型效果
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3 数据建设成熟度成为券商转型成功与否的分水岭
八成以上券商尚处于转型初期
受内外市场环境的影响，持续的收入下滑让中国证券业的发展短期遇到瓶颈，同质化使竞争进一步加剧。麦肯锡 指出，在当前经济环境下寻求发展，券商要坚定财富管理和数字化转型步伐 。
图 3 数字化转型在企业的重要性
0% 数字化转型是公司全局的战略核心 数字化转型是财富管理业务的重要领域 数字化转型用来辅助企业职能工作，如 IT
- 03 -
数字化驱动证券业财富管理转型升级
寡头集中趋势明显，券商增量瓶颈凸显
经纪业务下滑、牌照红利下降、资本市场周期波动这些证券行业的现状，促使券商纷纷开启向财富管理转型的大门。简 而言之，财富管理业务主要是进行客户分类和提供高附加值的服务，然而受制于多年发展模式及思维影响，券商在财富 管理发展上并非一帆风顺，尤其是与互联网 + 的结合，在数字化时代，证券行业面临的环境现状更加复杂。
4 增量红利消失 互联网用户增长趋缓，向移动端迁移的流量红利已经竭尽，线上流量红利不再，存量用户的价值挖掘愈发迫切。
5 用户体验有待提升 券商 App 端目前已经可以满足客户的基本行情和资讯需求，但券商更应该提高移动端产品上智能化、个性化、专 业化、即时化的服务需求。
图 2 这些挑战带给券商的课题
拉新
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数字化驱动证券业财富管理转型升级
3 数字化转型是赋能券商未来营收增长的源动力 2019 年，中国证券业实现营收 3604.8 亿元，自营业务以 1221.6 亿元的收入位列各类业务规模之首，经纪业务 以 787.6 亿元的收入位列其后，二者合计占到行业总营收的 55.7%。更重要的是，2018-2019 年度，经纪业务与 自营业务对营收增长的累计贡献率 ¹ 位居前列，后者在 2019 年的贡献率甚至达到 43.8%。
经纪业务及自营业务和财富管理类业务形成了互相依存，互相促进的的紧密联系。上述两大业务在营收增长贡献 率上的稳定将加速财富管理的发展。
首先，经纪业务是财富管理类业务的基础，交易用户量又是发展财富管理类业务的前提。对券商而言，经纪业务 是获取用户的核心入口，券商需要通过经纪业务来达成一定的交易用户规模与用户活跃度，进而才能捕捉用户在 财富管理方面的需求。
更重要的是，在数字化与金融科技框架下，研发支出仅是一个典型子集，诸多投入与行动难以被量化其中。这意 味着，数字化对券商整体盈利能力的提升远大于数学意义上的 0.13。
图 5 券商数字化建设水平与净利率的相关性分析
华泰证券
国信证券 R²=0.13
净利润 / 营业总收入
研发总支出
同属国内领先券商的华泰证券和国信证券，在 2019 年的研发投入约为 2 亿及 7 亿元，而前者的净资产规模是后 者的 2 倍之多，直观感受上，规模更大的华泰证券在金融科技方面的投入力度似乎不及国信证券。但事实上，华 泰证券早在 2016 年就以 7.68 亿美元收购了统包资产管理平台 AssetMark，于智能投顾领域进行战略布局，同时 推动整个企业的数字化和财富管理类业务的发展。从 2017 年（即发力数字化转型的次年）开始，华泰证券的净 利率从原先的与行业水平同步，上升为显著高于行业平均水平。这一典型案例再次强化了：数字化是券商利润水 平提升的关键。
图 7 2018-2019 年度券商各业务营收增长贡献率对比分析
经纪业务收入
自营业务收入
利息收入
投行业务收入
资管业务收入
其他收入
-26.3% -30%
-20%
17.4%
13.5%
12.0%
-1.2%
0.7%
8.4%
26.4% 29.6%
31.0%
43.8% 44.7%
-10%
0%
10%
20%
30%
40%
数字化驱动证券业财富管理转型升级
财富管理已进入数据驱动的精细化运营阶段
财富管理数字化转型可以分为四个阶段：
1 第一阶段： 部分券商开启互联网线上业务，2013 年前部分券商走在行业前列，率先开启了互联网业务线上业务，标志着财富 管理业务进入互联网化、数字化；
2 第二阶段： 行业全面开始业务线上化，时间在 2013 年 -2016 年间，在这之前的业务都是线下，经过这个阶段，券商业务基 本实现了开户、股票交易、理财产品购买线上化；
数字化驱动证券业财富管理转型升级
数字化转型成功券商的六大关键驱动力
为了更有效评估券商财富管理数字化转型情况，通过对头部券商的转型实践研究，我们构建了评估财富管理数字化能力 的六力模型，从战略规划、组织协同、产品创新、用户体验、金融科技、数据建设六大领域和 27 项具体维度来构建分 析框架。
图 8 财富管理数字化转型六力模型
17
数据领域的建设应用筑起头部券商领军优势
19
数据是实现财富管理精细化运营的根基
20
4 财富管理数字化转型建议
领军者在数据建设方面的实践
23
领军者在客户全生命周期精细化运营的思路和方法
24
财富管理数字化转型三大避坑点
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1/
财富管理的数字化 打开券商未来增长
财富管理已进入数据驱动的精细化运营阶段 寡头集中趋势明显，券商增量瓶颈凸显 数字化转型是赋能券商未来增长的源动力
3 第三阶段： 移动端智能化发展，2016 - 2019 年多家券商推出智能投顾品牌，券商开始移动智能化建设和线上的核心平台建设， 同时线上业务不断多元化；
4 第四阶段： 数据驱动精细化运营，2019 年开始，线上客户越来越多，这些客户的数据有哪些价值可以发掘，线上智能化、客 户精细化运营是这一阶段的主要课题。
前文分析中，我们已经明确了数字化转型对于券商盈利水平增长的重要意义。由此及彼，数字化对财富管理的赋能， 也将成为券商未来营收增长的源动力。
注释：1. 营收增长贡献率 = 单项业务增长量 / 总营收增长量 *100% 数据来源：SAC
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2/
财富管理数字化转型 的六大驱动力
战略规划： 数字化转型的关键路径规划是战略规划的重心 组织协同： 领军者灵活变更组织架构，设立专项团队推进 产品创新： 一站式数字财富管理平台是成功的券商产品创新模式 客户体验： 客户全生命周期运营体系是挖掘客户差异化价值的关键 金融科技： 拥有领先实践的专业服务商，有助于提升券商转型试水效率 数据建设： 数据基础能力建设决定了转型效果
图 6 2016 年加速数字化以来，华泰证券净利率水平开始反超行业均值
37.1% 37.1%
42.6% 40.7%
37.4% 37.1%
44.0% 36.3%
31.3%
36.2% 34.1%
2014
2015
2016
行业平均净利润率（%）
25.0%
2017
2018
2019
华泰证券净利润率（%）
数据来源：券商财报、WIND、神策数据
数据来源：神策数据
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数字化驱动证券业财富管理转型升级
战略规划： 数字化转型的关键路径规划是战略规划的重心
在数字化转型的战略规划上，参与调研券商中，无清晰战略目标的占比 25%，既有明确目标且有清晰的达成路径的券商 仅占比 17%，而已有明确目标但达成路径不清晰的占比 58%，可见在战略层面，数字化转型已经被广泛认可，当前券 商应聚焦的是达成路径，尤其是处于追随者位置的券商，制定清晰的达成路径是转型的第一步。