ka年度合同谈判应对技巧
前言：本文是作者几年前给国内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容，
几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽
然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，但对于企业ka年度合同谈判来说，
仍然有着些许借鉴意义,故此，将之与大家共享。
正文：
供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、
新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作
谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。
供应商与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离
不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略
将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈
判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！
年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利
益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，企业
面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多
苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除
了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
一、了解ka谈判（采购）人员
谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方
还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判
对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间
上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型
我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通
风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
a) ka采购人员人际沟通利益取向
a) 物质利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来
的利益；
b) 精神利益取向：
n 通过采购谈判为ka谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩； n 因为采购职位原因而获得的个人优越感；
n 因为采购工作而积累的个人职业资历；
b) ka采购人员人际沟通风格区别
a) 对抗沟通风格：开展ka谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛
围和环境；
b) 合作沟通风格：开展ka谈判时努力谋求和创造双方平等交谈的基础、氛围和
环境
c) ka采购人员人际沟通利益模型
我们可以简单的把ka采购人员沟通利益模型分为以下4类：
1、饿狼型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质利益
2、狐狸型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益
3、野马型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神利益
4、家犬型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益
饿狼型
狐狸型
野马型
精神利益取向
民主
对抗
利诱
探需
赢取尊重
威逼
家犬型
物质利益取向
2、不同沟通利益模型的不同应对方法
1）饿狼型——利诱
典型性格表现：
n 咄咄逼人——他们会以权势地位自居、对于谈判条件不给对方考虑时间 n 没耐心——易烦燥、情绪化、先说再想
n 不会顾及别人——自负、不注重别人感受
n 对个人利益看重——为实际不正当利益常会提出一些让厂商无法接受的条件或抓住一个问题纠缠
n 直接表达渴望的利益——丰富的肢体语言—易懂、言谈中会出现“上级要求、比较难做”等话语
这类人其他性格表现在：有概括性思维、开放性性格注意倾听并提问、对细节的注意、有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与高高在上的感觉、话语犀利
与此类型的人谈判技巧
n 用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原则性
n 利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听
n 一旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字并追踪
n 如果他们反目—保持冷静，最终他们还是会冷静下来或寻求另外的解决办法，下次他们会做的更加合情合理
n 即使他们施压，不要过快做出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系是最重要的
n 谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性许诺“好处”
n 谈判时注意细节的“表演”，表情应丰富
n 可直言下次非正式会面的邀请
2）狐狸型——探需
典型性格表现：
n 和善，愿意与人交往——和善，愿意与人交往、对人感兴趣、善解人意、善于团队合作
n 很在意面子——喜欢对方恭维、刻意或有意抬高自己
n 善于利用关系——政治性辩论思维、善于令人产生共鸣
n 表达含糊，模棱两可——交流中先以倾听为主，了解对方喜好与需求，但交谈比
较主动
n 很难发现真实需求——对于厂商的要求，不直接拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心想法
这类人其它性格表现在：有原则性不强、不坚定、喜欢交际、敏感、人脉较好，其他人评价较高、善于利用及拉拢关系、较为友善、好合作、概括性思维、交谈
中比较主动、话语平和、对客户与市场知道较多
与此类型的人谈判技巧
n 友善，保持轻松
n 有很多讨论时间
n 这是一个相互平等的谈判—不要试图去主导
n 进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况
n 当采购让步时，确保不要表现出兴奋
n 他们擅于解读你的肢体语言—所以留意发出你真正意图的信号
n 不要轻易透露我方想法，不要让对方了解太多，谈判中以倾听为主 n 注意对方细节表现，力求发现对方需求
n 以朋友的身份去交流
n 直言下次非正式会面的邀请或为下次邀请打伏笔
3）野马型——威逼
典型性格表现：
n 为ka着想——事业心或工作表现欲较强、个人较正直
n 征服欲强烈——以事实争辩或以气势压人、专横独断、控制欲强、不愿浪费时间 n 主要依靠经验——谈判前事先设定结果并且不轻易改变、谈判时多借助经验、谈判准备充分
n 喜欢折磨人——可能太快结束、不注重别人感受
n 直来直去——喜欢开门见山直接导入合同条款
n 不易受人影响——原则性强、结果为导向、有清楚的方向
这类人其他性格表现在：逻辑思维性强，思路清晰、原则性较强、喜欢凡事都做也成绩来、成本意识高、多独立思考、表达直率、不注意倾听、容易反目、对客户与市场知道较多、有较强的目的性，不惜代价去赢
与此类型的人谈判技巧
n 确保你所在退让不超过你的底线
n 保证强调你所有退让人价值—得到应有回报
n 不要把你所有的交易变量与价格联系
n 对压力不要有反应
n 为探究他们的情况问许多问题—他们可能会相当直接的回答你
n 利用时间和沉默—你可能得到让步
n 他们会以权势地位自居—以对等实力、较平和的心态来与他们谈判 n 不轻易让步
n 以其他ka谈判结果来动摇他（甚至是杜撰的数据）
n 价码谈判时是高开低走，小幅度下降，确保已尽你个人最大能力
n 对于不能接受的条件，可以通过其他假设条件，将其从固定的思维模式中引开。 n 如果某处条件不能达成，可以要求其降低已谈成的条件，并正视你的困难而降低要求！
4）家犬型——赢取尊重
典型性格表现：
n 非常讲原则——安静但有思想、守信
n 采购工作专业——擅长谈判、对人性比较了解、会挑毛病、城府较深、谈判前准备充分
n 善于用数据说话——喜欢信息和架构、数据为导向、不喜欢争辩（但尊重事实）、细致、谨慎的、有耐心的
n 注意沟通方式——不喜欢太情绪化
n 时刻以ka利益为重——喜欢可靠和稳定、很难了解—有一付扑克玩家的脸
n 很难改变想法——顽固、钻牛角尖
这类人其他性格表现在：原则性强、顽固坚定、事业心强，喜欢他人恭维，不喜欢交际，其他厂商评价不好、注重证据与数据、城府较深、逻辑性强、注重细节、比较有耐心、有时不能分出重点/优次序
与此类型的人谈判技巧
n 以事实为依据，以数据作为支持作为谈判基础有组织，有条理的进行 n 谈判中不要陷入沉默，也不要匆促行事
n 期望谈判能拖延成几次会议
n 深入细节——做好准备，并注重谈判时细节的把握
n 拿你与其它人相比较，但不要被他提供的信息干扰！
“把他当成成功人士与你学习的目标” n 从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，
n 不要轻言承诺与预期销量
n 价码谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价码
二、ka合同条款谈判应对
不同的ka系统在贸易条件的形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，对于供应商来说，与ka的合同条款谈判包括：
1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品“超市特供”，抑或是帮超市oem。
2）采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货量）等；
3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；
4）陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等；
5）促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等；
6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；篇二：ka年度合同谈判应对技巧培训
ka年度合同谈判应对技巧
在与ka卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与ka年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！
一、了解ka谈判（采购）人员
谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方
还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型
我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
1) ka采购人员人际沟通利益取向
a)物质利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来的利益；
b)精神利益取向：指通过采购谈判为ka谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩；包括因为采购职位原因而获得的个人优越感；以及因为采购工作而积累的个人职业资历；
2) ka采购人员人际沟通风格区别
a) 对抗沟通风格：开展ka谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛围和环境；
b)合作沟通风格：开展ka谈判时努力谋求和创造双方平等交谈的基础、氛围和环境
3) ka采购人员人际沟通利益模型
我们可以简单的把ka采购人员沟通利益模型分为以下4类： a)饿狼型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质利益
b)狐狸型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益
c)野马型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神利益 d)家犬型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益
2、不同沟通利益模型的不同应对方法
1）饿狼型——利诱
a、典型性格表现：
a)咄咄逼人——他们会以权势地位自居、对于谈判条件不给对方考虑时间
b)没耐心——易烦燥、情绪化、先说再想
c)不会顾及别人——自负、不注重别人感受
d)对个人利益看重——为实际不正当利益常会提出一些让厂商无法接受的条件或抓住一个问题纠缠
e)直接表达渴望的利益——丰富的肢体语言—易懂、言谈中会出现“上级要求、比较难做”等话语
这类人其他性格表现在：有概括性思维、开放性性格注意倾听并提问、对细节的注意、有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与高高在上的感觉、话语犀利
b、与此类型的人谈判技巧
a)用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原则性
b)利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听
c)一旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字并追踪 d)如果他们反目—保持冷静，最终他们还是会冷静下来或寻求另外的解决办法，下次他们会做的更加合情合理
e)即使他们施压，不要过快做出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系是最重要的
f)谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性许诺“好处”
g)谈判时注意细节的“表演”，表情应丰富
h)可直言下次非正式会面的邀请
2）狐狸型——探需
a、典型性格表现：
a)和善，愿意与人交往——和善，愿意与人交往、对人感兴趣、善解人意、善于团队合作
b)很在意面子——喜欢对方恭维、刻意或有意抬高自己
c)善于利用关系——政治性辩论思维、善于令人产生共鸣
d)表达含糊，模棱两可——交流中先以倾听为主，了解对方喜好与需求，但交谈比较主动
e)很难发现真实需求——对于厂商的要求，不直接拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心想法
这类人其它性格表现在：原则性不强、不坚定、喜欢交际、敏感、人脉较好，其他人评价较高、善于利用及拉拢关系、较为友善、好合作、概括性思维、交谈中比较主动、话语平和、对客户与市场知道较多
b、与此类型的人谈判技巧
a)友善，保持轻松
b)有很多讨论时间
c)这是一个相互平等的谈判—不要试图去主导
d)进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况
e)当采购让步时，确保不要表现出兴奋
f)他们擅于解读你的肢体语言—所以留意发出你真正意图的信号 g)不要轻易透露我方想法，不要让对方了解太多，谈判中以倾听为主 h)注意对方细节表现，力求发现对方需求 i)以朋友的身份去交流
j)直言下次非正式会面的邀请或为下次邀请打伏笔
3）野马型——威逼
a、典型性格表现：
a)为ka着想——事业心或工作表现欲较强、个人较正直
b)征服欲强烈——以事实争辩或以气势压人、专横独断、控制欲强、不愿浪费时
c)主要依靠经验——谈判前事先设定结果并且不轻易改变、谈判时多借助经验、谈判准备充分
d)喜欢折磨人——可能太快结束、不注重别人感受
e)直来直去——喜欢开门见山直接导入合同条款
f)不易受人影响——原则性强、结果为导向、有清楚的方向篇三：ka卖场谈判技巧
ka卖场进场谈判的技巧
ka即keyaccount，中文意为重要客户、重点客户。对于企业来说ka卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、c4、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的ka卖场。
如何快速进入ka卖场操作1、寻找熟悉ka卖场操作的经销商通过与熟悉ka卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入ka卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。在这种情况下，直接寻找熟悉ka卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。
2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主
管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。
3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与采购主管打好关系，能让你获得
比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。
4、进入ka卖场的技巧一般进入ka的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如ka，在当今的市场中占一席地位。下面简单介绍几种。进入ka的几种技巧：
a、强企强势法
运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对ka 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端ka，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的ka大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和ka卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但
在中国市场上确实有这样的强势进攻法。巨大的投入是抢时间占领的最快途径。
b、单一展示加压法
这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要做好产品的展示，促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销量，这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判，很多问题会迎刃而解。2000年，有个中型的食品企业，他们进入一个省会的市场，就只进了一家最具有影响了的ka大卖场，在那里做展示，搞促销等一系列市场活动，而其它几家卖场他们却故意不进，因为做为产品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金，而且不一定会收到预期的效果，所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领，并对其它竞争对手产生较大的影响。有一次这个中型企业在此大卖场做活动，现场气氛十分活跃，当时赢得很多消费者的好感，而在这些消费者这里，却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总，他们见此情景，纷纷回去问他们的ka卖手，为什么某产品不来我们这里做活动啊?他们活动很热闹啊。当ka采购员说这里没有货时，老总立刻下今，要进此产品。这时其它的几家ka 采购再也牛不起来了。该企业很顺利的进入了。
c、曲线迂回
此方法为关系营销的其中一种。是比较常见的一种，和ka的卖手
套近呼，拉关系。但是由于一般ka 卖手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝，或者送个红包，都是行不通的。如何用情感来沟通，我们来看以下的列子。这是一个真实的故事，有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，产品进 ka ，
一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。因为ka的卖手是硬软不吃，态度非常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外!最后不得不老板亲自出马。老板经过调查，终于找到了接近ka卖手的突破口，该ka卖手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹，这位冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。
d、由上而下法
这种方法要比较难用一点，要有很深的关系学，通过该ka的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路，但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，不然既是进入了，销售不好不但会被请出场，还会影响很多人脉关系，产生负面效应，那么这对任何一方都是极其不利的。有一个小企业，通过关系很顺利的进入ka，要知道进入是开始，并不是万事大吉，没有久因为产品本身就没生命力，外加多种因素，很快有被清理出场，最后因为这场生意，一对亲兄弟却反目为仇。
e、小店包围法
这种方法国内的一家食品企业已经用过，取的了很好的效果。产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，蔬导二批，掌控一线市场，他们提的口号是:庞大的ka终端费用，我们拒绝进ka”。其实他们是通过星罗其布的小店把ka包围起来，当企业的产品满世界都有的时侯，ka也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家小终端小店，开发了四十多个二批商，可就和大卖场较劲，就是不进，虽然大卖场的销量是可观的，但是个种个样的费用也是很高的，而小企业有急着做销量先放一放大卖场也是为尝不可的，但决不是不进!是增加和ka谈判的砝码之后，在进。那样比一开始就急着进要节减很多有效资原。
f、草船借箭法
虽然现代的产品市场营销的通路与以前相比，大大缩短的传统渠道，做为企业都想直接掌控终端渠道，但是中国特色的经销商他们也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，以及社会背景，他们都有绝对优势，借助于经销商进入ka也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握ka的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题，难题，对区域的突发事件，都有先与企业，往往企业在产品销售中碰到营销事件，先出马的是当地经销商，必竟这些人是在当地生活了几十年。有句老话:熟人好办事。”我想大家应该能领会它的真正内涵吧篇四：与ka采购谈判的技巧
与ka采购谈判的技巧
越来越多的大卖场开业，越来越多的产品进入大卖场。不过商超的费用很高，因此在产品进入大卖场前，摸准谈判技巧会起到事半功倍的效果，为企业争取更多的利润空间。分享一个案例，让我们了解如何与大卖场的采购谈判。
案例：
供货方：某乳品公司ka经理刘明
买手：某零售卖场采购经理黄健
作为供货方，刘明遵循谈判开局的三项原则，即：
a、首先要介绍产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点；
b、陈述你最能满足对方需求的东西，比如给卖场带来销量、毛利、人气??
c、如果不能合作，对方有什么损失。
刘明首先提出了新品的不同之处，比如产品质量非常出众、包装精美、品牌优势等，并
提供大规模的进店促销计划与销售额预测，试图在第一时间如何提高卖场采购经理黄健的谈
判兴趣，期望谈判能够顺利的进入下一阶段。
但事与愿违，黄经理对这些产品优势并没有表现出预期的谈判热情，他只是简单地看了
看相关资料，甚至连样品都没有看，他对刘明说：“以我的经验，这款新产品上市会有一定的
销量，也会吸引一部分消费者的关注，这一点我并不否认，但相对于其他大品牌来讲，你这
些成绩显然是微不足道的，你应该知道目前零售渠道的考核标准是单位面积的利润回报率，
你的产品销量有限，我不能拿货架给厂家做广告，与其这样我不如扩大其它品牌的排面，给
超市增加利润，所以你的产品不能进场，我建议你先在其它超市里销售，卖到一定的量时你
再来找我，今天就这样吧。”
采购经理真会拒绝某一款新产品进店吗？非也，这是采购经理们最常使用的谈判技巧。
一般情况下，采购方会拒绝供应商的任何方案，不论他们的产品有多么出色。这一方法被商
超的采购经常运用，而且屡试不爽，给供应商带来强大的心理压力。供应商信誓旦旦与采购
方洽谈，在谈判初始却遭遇对方的全盘否定，一些供应商缺乏必要的心理准备，往往会出现阵脚大乱的状况，预先制定的谈判策略也被彻底打乱，为了防止谈判破裂，他们不得不
临时调整自己的谈判策略，在某些条款上做出一定的让步，然而这正是采购方所需要的。
经验丰富的刘明此时却镇定自若，他很清楚这是商超采购的谈判技巧，ka卖场绝不会轻易拒
绝新产品进店的，除非产品没有卖点或者此前已经被商超末尾淘汰掉。从采购方角度分析，
新产品进店有新的进店费用，如条码费、开户费、年节费、店庆费、海报费、特殊陈列费等
等，再加上45-60天的账期，这些交易条件对于卖场来说是“百利而无一害”，即使新产品销
售欠佳，采购经理也可以用末尾淘汰将其撤架。之所以在谈判之初就拒绝，是因为他们需要
供应商提供更优厚的交易条件。
刘明耐心地对黄经理说：“我的产品虽然在短时间内无法超越市场主流品牌，但凭借我们
在市场的品牌号召力，我相信会有许多消费者尝试购买，因为在这一领域我们有一定的品牌
基础，我希望您能重新考虑一下我们的合作。”
“要在我店里销售也不是没有可能，黄经理果然继续了谈判，但摆出一副咄咄逼人的架势：
但我认为你的售价偏高，我的经验是新产品高价入市存在一定的风险，如果你坚持这个价格
体系，我们的谈判到此为止。”
这其实是商超采购的另外一个谈判策略，在适当的时机买方会宣布终止谈判，再一次将
压力抛给供应商。从卖方角度讲，他们通过各种努力使谈判得以进行，也明白在接下来的环
节里还会有不少分歧。如果坚持自己的谈判策略，这个分歧点很可能会导致谈判的破裂，之
前所有的努力都将付之东流。在这样的压力之下，许多供应商会降低本方的交易条件，换取
交易的最终成功。
刘明并没有轻易地放弃自己的原则，他知道此时是使用上级领导策略的最佳时机，他对
陈经理说：“新产品的价格体系是公司高层制定的，我一个ka经理是没有权利更改的，这一
点您应该知道，之前我们合作得非常顺畅，就个人而言我非常期待再一次的合作，我回去可
以与高层再进行一次深度交流，同时会把您的意见反映给他们，我会努力促成这次合作，但
您能否在进店费上给予一些优惠，这样我会在领导面前更有把握。”黄经理略微思考了一下说：
“好，你先去请示吧，如果你将价格降低，我在进店费方面会给你一定的折扣，我等你的电
话。”至此，刘明谈判可以说是获得了成功。
总结：谈判没有绝对的公平，只有相对的公平；单方面的胜利不是胜利，只有双赢才能
走到最后。总之，谈判是一个很有效的利益保证技巧，如果灵活地运用谈判技巧会加速谈判
进程，为己方带来更多的利润空间。篇五：与ka店谈判：三项准备,六个注意1 与ka店谈判：三项准备，六个注意
2006-2-1 08:00| 查看数: 45803| 评论数: 0|原作者: 胡以国
面对ka卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。
在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？
准备：面面俱到，知己知彼
精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。
一、周密调查，重在知彼
1.费用情况。卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。
2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。
3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。
4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。
5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。
6.了解卖场谈判者的情况。包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。
7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。
二、列举谈判内容，做到心中有数
业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。
业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。
1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。
2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。
3.送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等。
4.陈列：陈列面积和陈列位置等。
5.促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场等。
6.价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等。
7.付款条件：付款期限、付款方式等。
8.售后服务：包换、包退、包修和安装等。
9.各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等。
10.退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等。
11.保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等。
12.违约责任、合同变更与解除条件等。
对以上列举的内容，业务员应了解公司的底线，谈判中如何进行置换要做到心中有数。
三、携带谈判资料与工具
在进场谈判前，业务员还需准备好相关的谈判资料与工具。比如，业务员要准备好企业
营业执照复印件、企业简介、产品样品、价格表、宣传单以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片、针对卖场撰写的市场推广方案、近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手全面了解企业及产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使业务员的介绍更具说服力，这比口头的“自我赞美”更形象，更能打动买手。
前期的准备工作对业务员理清谈判思路大有裨益，是业务员实现“先胜而后求战”最关键的一步。
谈判:六项注意，技巧高于内容
在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？
一、让买手感到自己的诚心诚意
业务员对没有把握的事不要轻易承诺，同时，业务员要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。
如果业务员在谈判过程中遇到对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等，除了要适当调节气氛之外，最重要的是要始终保持诚恳的态度。
二、注意倾听
听往往比讲更重要，业务员在谈判时要仔细倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此确定相应对策。有时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，业务员也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己被动的局面，从而实现谈判的预定目标。
三、要多问假设性的问题
如果业务员使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助业务员用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的调整。
例如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”
四、保持耐心
业务员在谈判过程中不要操之过急，特别不要让买手知道你急着让产品进卖场。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决、强硬，业务员就会由此处于极为被动的局面。
谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。
五、报价要为自己留有余地
业务员在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋余地，并承担得起高额进场费。
卖场谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现业务员的供货价比给其他卖场的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要求把这个条款写入合同中去。
其实，这只是卖场谈判的策略而已，如果业务员真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候业务员就会无路可退。所以，业务员并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还会认为这个可能是市场最低供货价。
业务员的报价态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。
谈判是一个讨价还价的过程，因此，业务员在报价时，要为讨价还价留下一些空间。业
务员报价既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，这需要业务员有高超的谈判技巧，并把握好度。
另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小卖场差别过大，否则容易扰乱整个市场价格体系。
六、僵局处理，适时叫停
在谈判陷入僵局前，业务员要果断地适时叫停。
如果谈判难以进行下去，这时，聪明的办法是业务员在双方对立、陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，心平气和地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这段时间是十分宝贵的。一方面要保持联络，强调双方已达成的共识部分，另一方面要告诉对方双方调整各自的方案，让对方选择或者在次要问题上考虑适当让步，使后续的谈判得以顺利进行。
二、谈判的目的 1、营造双方面的新关系——合作、交易买卖关系 2、重新调整目前现有关系 3、拓展未来合作关系 三、谈判的主要项目 1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等） 2、促销谈判 3、端架陈列、货架位置的谈判 4、正常商品之进、售价 5、销售业绩的追踪 6、新品引进、旧品淘汰 7、滞销品、高库存的追踪及解决 8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判 9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决 …… 四、谈判的准备 1、拟定谈判计划 ? 依据年度行销计划拟订
? 一年至少与所有供应商谈判一次 ? 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议 ? 考虑供应商的优先顺序（依销售金额及数量，以将TG作最好的安排（依部门及处别） ? 为采购机会预留时间 ? 与决策者直接谈判 ? 成为第一个从供应商获得预算的零售商 ? 于决议日达成约定，并保有工作的规律 2、准备重点 1) 收集资讯 资讯管理是谈判成功要素之一 整理需要的供应商资讯项目： ? 收集目前能使用的资讯 ? 拟出需要搜寻的资讯 ? 准备需要供应商提供的资讯。 市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价 尽力收集供应商状况——对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销售最好及最差的商品 商品市场占有率 公司底线、目标及需求
2) 确认共同的利益 目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议；加速达成最终协议。 ? 在谈判期间，供应商对我方期望什么 ? 双方有哪些的短、中、长期利益 3) 定义目标设定 ? 理想目標——最令你满意的目标 是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的 设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 ? 预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案 ? 最低目标——低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案 ? 目标设定要点 营造最有可行性的谈判空间 扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间） 了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限 4) 列举谈判的重点及其他的解决方案 增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会 5) 评估供应商的可能策略
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对
方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。
工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程:第一次经营过程就是合同谈判;第二次经营过程就是履约管理;第三次经营过程就是结算管理、在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举足轻重得作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目得营利模式也就确定下来了！ 一、谈判得概念 “谈判就就是让她人为了她们自己得原因而按您得方法行事得艺术”。所谓谈判,就就是两个或两个以上得利益主体为满足各自需要与谋求意见一致,而进行得协调与沟通。工程合同谈判,就就是建设单位(或发包方)与施工单位(或承包方)双方就意向建设工程得工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行得磋商、沟通,最后达成一致意见(或达不成一致意见)得过程。 二、谈判得知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面得知识。而在这些知识构成中,工程造价与工程管理专业知识就是必不可少得,因建设工程专业性非常强,非专业人员不能为之;另外,建设工程合同涉及得法律关系异常复杂,如订立合同得方式、合同文本得选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时得处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题,这些问题都需要专业法律人士来解决,因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理得人员参与！ 三、谈判得准备工作 建设工程合同具有标得物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广等特点,一个大型建设工程合同得谈判与签订,往往关系到企业得生死存亡!所以,我们对建设工程合同谈判应予以高度得重视! 具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手: (一)谈判人员得组成?根据所要谈判得项目,确定己方谈判人员得组成。工程合同谈判一般由以下人员组成:一就是熟悉建筑法律法规与政策方面得人员; 二就是懂建筑工程技术方面得人员;三就是懂建筑工程经营管理方面得人员、有了这几方面人才得参与,合同谈判才会进展得更顺利,才会提高谈判效率、降低经营风险！ (二)注重项目资料得收集工作 在谈判准备工作中,收集整理项目得各种基础资料与背景材料就是不可少得。这些资料,既包括对方得资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,也包括工程项目得由来、土地获得情况、项目得进展情况、资金来源情况等。这些资料得体现形式,可以就是施工企业调查获得得信息,也可以就是前期接触过程中已经形成得意向书、会议纪要、备忘录、合同等、? (三)对谈判主体及其情况得具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料得基础上,施工企业即可作可行性分析与评估,分析与评估一般包括以下几个方面: 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知得消息后,不应一味盲目得投标,应首先做调查研究工作,如项目规模、发包方得资金实力、项目就是否适合自身得资质条件等,这些问题可以通过审查发包方得法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件与证件加以解决。在调查研究得基础上,对自己就是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步得分析与权衡,为企业决策层得正确决策提供依据与参考意见。 2、对对方基本情况得分析?首先,要了解对方组成人员得身份、地位、
工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第 二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念 “谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同 谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程 质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。 二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理 知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同 无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大 型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予 以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成： 一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管 理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营 风险！ （二）注重项目资料的收集工作 在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料， 既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情 况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息， 也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 （三）对谈判主体及其情况的具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与 评估一般包括以下几个方面： 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研 究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查 发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加 以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。
合同协议书谈判技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。? 技巧之一：造势? 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，在合同谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策， 首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业 务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政 策，侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解。? 公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟 左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。
技巧之二：抓大放小? 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。? 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目
篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺
ka年度合同谈判应对技巧 前言：本文是作者几年前给国内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容， 几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽 然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，但对于企业ka年度合同谈判来说， 仍然有着些许借鉴意义,故此，将之与大家共享。 正文： 供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、 新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作 谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。 供应商与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离 不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略 将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈 判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！ 年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利 益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，企业 面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多 苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除 了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。 一、了解ka谈判（采购）人员 谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方 还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判 对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间 上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。 1、ka采购人员人际沟通利益模型 我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通 风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。 a) ka采购人员人际沟通利益取向 a) 物质利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来 的利益； b) 精神利益取向： n 通过采购谈判为ka谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩； n 因为采购职位原因而获得的个人优越感； n 因为采购工作而积累的个人职业资历； b) ka采购人员人际沟通风格区别 a) 对抗沟通风格：开展ka谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛 围和环境； b) 合作沟通风格：开展ka谈判时努力谋求和创造双方平等交谈的基础、氛围和 环境 c) ka采购人员人际沟通利益模型 我们可以简单的把ka采购人员沟通利益模型分为以下4类： 1、饿狼型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质利益 2、狐狸型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益 3、野马型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神利益 4、家犬型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益
合同谈判内容大纲 一、合同主体（合作方式） 在不影响项目开发和甲方利益的前提下明确表明（投资）合作乙方需引入和乙方具有同等地位的第三方投资主体。但应详细陈述两个乙方主体的分工权责等细节，明确第三方主体出现的形式，比如第三会与甲方签定具体的开发合同和其他基金信托等？ 二、管理办法 1、明确开发主体单位沿用甲方企业进行，但乙方作为实际开发的投资方和实施方需得到甲方充分的授权和委托（细节？）。明确甲、乙各方的分工？如甲方要办好土地证及其相关工作？清理拆迁地上地下障碍移交开发土地场地给乙方，配合乙方办理项目开发整个过程需办理的手续、理顺关系等，为项目开发保驾护航（陈述办理手续的内容？）。 2、陈述（交流）乙方的开发工作？乙方工作起点从项目总平、环评后开始。指出需甲方配合的问题。（甲方不参与开发工作，只监督项目开发是否按合同办事），最好明确资金的管理办法包括投入资金、售楼资金、建安资金支付、及成本利润回收分配等？ 三、利润分配收支付时间办法 1、甲方固定收益（土地投入和利润收益）500元/㎡，说明每平方米计量的面积只算计容面积，而不计面积部不计入内。
2、支付方式：1）进场后1个月内给3000万元。 2）报建1200万元在正负零以下边施工边付清费用，通过甲方户头直接支付给相关部门。 3）还土地证的借款怎么给？最好不用给先办预售证，到后期补给再办房产证（为了支付建安工作）。可充分探讨这个问题。 4）余下款项到项目完工后支付或开工后两年内支付。 四、违约问题 1、甲方的违约点可能在土地存在纠纷、拆迁、补偿不到位、开发土地的债权债务问题，甲方企业管理问题和股东法人意见不统一等，甲方企业其他经营负债或纠纷影响本项目等，使乙方投入资金运作后无法完成？重点需谈清楚其责任和退出机制？ 2、甲方对乙方的配合不到位的违约问题。 3、乙方的违约问题向对方提出，我方作答。
合同谈判的策略和技巧有哪些 合同谈判的策略和技巧1 掌握谈判议程，合理分配各议题的时间 工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。 成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议;而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。 对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 合同谈判的策略和技巧2 高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 合同谈判的策略和技巧3 注意谈判氛围 谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒
缓压力。 合同谈判的策略和技巧4 适当的拖延与休会 当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧。 合同谈判的策略和技巧5 避实就虚 谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。 合同谈判的策略和技巧6 分配谈判角色，注意发挥专家的作用 任何一方的谈判团都由众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。 ：
K A年度合同谈判应对技巧 在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。 与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！ 年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。 具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购
人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！ 一、了解KA谈判（采购）人员 谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。 1、KA采购人员人际沟通利益模型 我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。 1) KA采购人员人际沟通利益取向 a)物质利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来的利益； b)精神利益取向：指通过采购谈判为KA谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩；包括因为采购职位原因而获得的个人优越感；以及因为采购工作而积累的个人职业资历；
进场费也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。 随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。 案例：进场合同就像是“卖身契” 廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过经销商的网络铺开一些中小型超市和社区小店。 在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。 某知名超市报给廖经理的进店收费标准为： 咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的1％，分别于6月、9月和12月份结账时扣除； 无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%； 无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除； 有条件折扣：全年含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5％；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1％； 配货费：每店提取3％； 进场费：每店收取15万元，新品交付时缴纳； 条码费：每个品种收费1000元； 新品上柜费：每店收取1500元； 节庆费：1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次； 店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次； 商场海报费：2500元/店次，每年至少一次；
（商务谈判）合同谈判技巧
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是俩个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做壹些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 壹、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参和合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组 成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力 的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，仍需要有 关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，壹定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员均 必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心， 烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表达出已方 的目的和要求，且准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，壹针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。
5、要充分分析各种可能性谈判前，要和对方换位思考，站于对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实于不行，就应当改变上面的 立论。 6、于社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听和谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单 位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和 嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员和已方掌握的情况是否有变化，如有变 化，尽可能分析壹下，或托辞了解壹下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述壹定要言简意概，立 论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让 其详尽陈述。 4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据壹定要严谨，语言壹定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。
篇一：合同谈判技巧123 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否 则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部gf－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、 材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 BO合同谈判要点 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
摘要：结合现行BOT法规、建设部公布的示范文本及相关实践经验，从投资人的角度详细论述了BOT合同在签约主体、项目立项审批、设施所有权、征地、担保、建设、限制竞争、或取或付条款、价格、调价公式、补偿条款、争议解决等方面的谈判要点，试图通过上述分析，使投资人在BOT合同谈判中把握 要点，更好的维护投资人的合法权益。 关键词：BOT;合同：谈判要点 BOT是一种新兴的公用事业投融资模式。一些地方政府以及越来越多的基础设施投资企业已开始尝试采用该模式。由于BOT在中国还没有十分完善的模式，并且缺乏法律规范，因此，完善BOT合同对项目的运作显得尤为重要。 1、正确的签约主体 BOT合同签约时，首先应审查该政府部门是否具有签订合同的权限。特许合同的特性是政府通过授予投资人特许经营权以获得投资，因此，合同甲方应该是有权力做出该授权的政府部门。《市政公用事业特许经营管理办法》中规定：“直辖市、市、县人民政府市政公用事业主管部门依据人民政府的授权（以下简称主 管部门），负责本行政区域内的市政公用事业特许经营的具体实施。”根据此规定在签订特许协议时，应审查签约的政府部门是否有政府的合法授权。 2、项目的立项审批 《市政公用事业特许经营管理办法》规定：实施特许经营的项目由省、自治区、直辖市通过法定形式和程序确定。目前，除北京、湖南、山西、深圳等12个省市外，各地方对基础设施特许经营法规的制定并不完善，对BOT项目的审批程 序及运作程序没有具体的规定。
建筑工程合同的谈判技巧 当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。 在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。 一、合同谈判的基本原则 近几年，随着市场经济的发展，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。 二、合同谈判的准备工作 建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。 合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。 （二）注重相关项目的资料收集工作 谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是
浅议市政工程项目合同的谈判技巧 摘要：当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。 关键词：工程合同项目管理 一、合同谈判的基本原则 改革开放以后，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、 确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业 知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最 基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合 同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明 应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新 变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适 应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。 二、合同谈判的准备工作
工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。 合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂合同方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂市政经济方面的人员。因为市政企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得市政经济方面专业知识的人员。 （二）注重相关项目的资料收集工作 谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手
施工合同谈判的主要内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面：一、关于工程内容和范围的确认 1、合同的“标的”是合同基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价又没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。 对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补充”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。 2、发包人提出增减的工程项目或要求调整的工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。 3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。
改变动必要对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。 4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认后期限。 5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（FIDIC第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。 二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案 技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。 建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。 投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。 尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。 对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考虑足够的不可预见费用，将该风险转由发包人承担。