商务文案策划 Last revision date: 13 December 2020. 江苏金牛塑料制品有限公司VS四川乐山饮料公司 综 合 商 务 谈 判 计 划 书

班级： 营销124 学号： 8 姓名： 杨晓静 成绩： 目 录 综合商务谈判计划书 一、谈判双方背景 （一）我方公司的背景 江苏金牛塑料制品有限公司PET材料的生产厂家（简称PET公司），创建于一九八二年，专业生产食品、饮料、精细化工、石油、助剂及涂料行业的 50ml-200L的各种塑料包装容器和塑料薄膜、规格多样的马夹袋。产品多种多样，规格齐全、式样美观、大方，产品质量上乘。公司多年来与上海淘大食品有限公司、联合利华（中国）有限公司、华联超市、科莱恩化工有限公司、上海和黄白猫有限公司、上海机械工艺研究所等单位有着密切、良好的业务往来，所提供的塑瓶、塑桶、薄膜、马夹袋包装质量均获好评，并长期稳定供货。现今，公司为了进军全新的市场——市场，争取成为四川乐山饮料公司的供应商。 （二）对方企业背景 四川乐山饮料公司是上市公司“乐山实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“乐山”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。公司建于2000年，总投资近600万元，总占地面积8000多平方米，厂房建筑面积4000多平方米。在2001年4月由四川省国土资源厅组织省级有关专家审查论证后颁发了《四川省饮用天然矿泉水鉴定证书》和《中华人民共和国采矿证书》，并将该矿泉水命名为“锶、偏硅酸优质饮用天然矿泉水”水质类型属“天然小苏打型”。最近该公司正在全方位开展降成本增效益活动，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，最终确定两家原材料（含PET）作为供应商，进行合作。 二、谈判主题 与四川乐山饮料公司取得合作，成为其稳定的供应商，拓发四川市场，实现互利共赢。 三、谈判团对人员组成 主谈：杨晓静，公司谈判全权代表 市场部经理：甲，负责产品方面的问题 技术部负责人：乙，负责技术问题 财务部负责人：丙，负责我方财务的一切问题 四、双方利益及优劣势分析 我方利益： 1、 争取最大的利润额 2、 成为四川乐山饮料公司供货商 3、 开发四川市场，直接获得利益 4、 促进我公司的进一步发展与壮大 对方利益： 1、 降低成本增加效益 2、 引进多家经营较好的供货商 我方优势： 1、 产品规格多样、品种齐全、质量上乘 2、 受到业内各单位的好评 3、 拥有一定的技术能力 4、 公司已通过ISO9001国际质量体系认证 5、 公司可以提供多项服务 6、 你公司生产的PET材料完全可以满足四川乐山饮料公司的技术要求 我方劣势： 1、 四川是公司准备开拓的新市场，企业知名度还不够 2、 公司没有与四川乐山饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解 3、 属于供应商，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势： 1、 四川乐山饮料公司品牌知名度高，有大量业务需要 2、 拥有较大的四川本地市场份额 3、 有足够的资金 4、 有多方供应商可以选择 对方劣势： 1、 急需PET材料的供应商，促成降本增效活动 2、 供应商条件不一，协调时间花费长 五、谈判目标 目标可行性分析：一切商业活动目的都是为了赚取利润，只有双方达成合作，才是真正利益最大化，因此为了使双方能够顺利取得共识，我方在定价中为对方作了充分的考虑。我方的报价，结合市场价及处于双方利益的平衡点，这已经是我方最大的利益让步。在这个价格上，对方无论是从成本加利润的定价方式来看，还是从双方利益分配来看，都取得了最大的利益。因此我方的定价是完全合理且能够为对方所接受的。 最理想目标：我方企业形象良好，产品深受广大消费者及界内各企业单位欢迎，在该市场上占有一定的地位，且我方重视与对方的强强合作。 可接受目标：在价格上作适当的让步，提出对方更能接受的价格，达到互利互惠，为合作的顺利进行做更好的选择。 最低目标：我方重视与对方合作，对方是一家影响力广、知名度高的公司，如果能够与该公司建立良好的合作关系。因此从长远目标来看，在利润这方面少获一点也是可行的。 六、谈判程序及具体策略 （一）开局阶段设计 方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：先声夺人。由于本公司与四川乐山饮料公司是首次合作，双方的了解都不是很深入，故由我先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。 对方对我方第一次印象很好，但是要在三个供应商中脱颖而出的策略： 着重说明本公司的PRT材料符合该公司的技术要求，而且在“透明度”、“纯度”等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。 表示出本公司的诚意及希望与贵公司共发展的宏图志愿。 （二）中期阶段 投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。

突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来损失。

把握让步原则。明确我方的核心利益，实行以退为进的策略，进行迂回战术。 打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。 （三）休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 （四）最后谈判阶段 1、 把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 4、 达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 七、准备谈判资料 （一）PET材料的市场情况及价格分析 PET是一种常用于一次性塑料用品的材料。是聚对苯二甲酸类塑料，主要包括聚对苯二甲酸乙二酯（PET）和聚对苯二甲酸丁二酯。 作为包装材料，它具有以下优点：1.有良好的力学性能；2.耐油、耐脂肪、耐烯酸、稀碱，耐大多数溶剂；3.具有优良的耐高、低温性能；4.气体和水蒸气渗透率低；5.透明度高，可阻挡紫外线，光泽性好；6.无毒、无味，卫生安全性好，可直接用于食品包装。 市场上PET材料的平均价格为20000元/吨，现市场上的大多数食品都是PET材料制作的包装，用处十分广泛。其中对于矿泉水的要求相对于严格，需要一定的技术支持，来保证PET材料制作的产品包装是绿色、健康。 （二）北京安吉康塑料制品有限公司 北京安吉康塑料制品有限公司成立于1995年，是一家专业化生产饮料系列包装瓶、矿泉水瓶、色拉油瓶，各种规格瓶坯、瓶盖的生产企业，现拥有厂房5000平方米，固定资产800多万元，职工人数180多人，其中高级工程师，中等技术人员占20%以上。 本公司自建立以来“始终坚持开拓进取 求实务真”的企业精神，始终树立“质量第一 信誉第一”的服务宗旨。 主营产品或服务：各种规格PET瓶坯、各种容量饮料瓶、各种规格色拉油瓶、各种规格瓶盖、各种产品模具五加仑饮水桶、各种规格医药用瓶。 （三）相关法律资料分析 《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等。 注：《合同法》违约责任，第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。 （四）四川乐山饮料信息资料分析 目前四川乐山饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从现在其它渠道获得的信息看，四川乐山饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。然而对于本次竞标主要是因为四川乐山饮料公司效益呈下降趋势，但现金流量质量尚可，有足够支付能力。 （五）选择人员并做合理安排，确定谈判小组 应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 （六）确定目标及可让步的尺度 谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。 最优目标 21000元/吨 可接受目标 19800元/吨 最低目标 19000元/吨 （七）合同范本 八、制定应预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方不同意我方对报价并且表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、 对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放，谈判过程陷入僵局 应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。