模拟商务谈判案例
——中国钢铁工业协会VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判
一、谈判双方：
甲方：
中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。

现有团体会员单位206个，个人会员10人。

理事107个，常务理事67个。

其中宝钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。

宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。

乙方：
力拓矿业公司——世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。

在全球拥有60多家子公司。

公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。

全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。

二、谈判背景：
传统的国际铁矿石谈判包括三个方面，一是“三对三”的谈判机制，二是“首发与跟风”机制，三是“长协”与“离岸价”同涨幅。

然而，2008年的中方与国际三大矿商谈判结果表明，原有谈判机制已经在一定程度上发生改变，至少可以说定价模式已发生了明显改变。

一是“首发与跟风”机制被打破。

“首发与跟风”机制指同一市场同一价格，双方任一代表确定的首发价格将无条件被其它企业所接受。

2008年澳大利亚的“两拓”对“首发定价”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外的海运费补偿。

最终中方不得不做出让步，与两拓达成了涨价
79.88％—
96.5％的协议。

高于与巴西淡水河谷的协议价。

二是“离岸价”机制被突破。

每年的国际铁矿石谈判都是以“离岸价”作为谈判基础，价格的涨幅都是在“离岸价”基础上的涨幅。

但由于地理位置的原因，巴西和澳大利亚到中国的运距相差1倍多，由于海运费的原因，造成了同样品味的铁矿石在中国的到岸价不一样。

按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付的价格要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感到心理不平衡，总想获得海运费补偿。

今年宝钢与“两拓”的谈判之所以“旷日持久”，主要是因为在海运费补偿问题上达不成一致。

最终“两拓”获得涨价幅度之所以要比淡水河谷高出15个百分点，很大程度上是因为对其进行了“变相”的海运费补偿。

三、谈判焦点：
铁矿石定价机制与海运费分享比例
A:
中方要求铁矿石价格回到2007年的水平，这意味着澳大利亚力拓铁矿石应至少降价40%。

而力拓表示不会屈服于钢铁公司提出的将2009年至2010年基准合同价格在当前现货价格基础上降价40%以上的要求。

虽然钢铁需求至今仍然低迷，但力拓的年产能一直保持在2亿吨的满负荷水平。

此前，中钢协一直强调铁矿石价格应在下降40%的基础上再进行谈判。

力拓相关主管日前表示，若到6月30日仍不能就铁矿石价格达成协议，力拓将终止部分铁矿石合约。

B:
力拓推行指数化定价：
首要条件是钢厂要包销，也就是说钢厂与矿山先确定长期的巨额的供应量，然后再根据现货指数来确定价格。

不过，力拓方面也承认将需要几年的时间来取代当前的铁矿石定价模式。

中方谈判的基本原则是，仍坚持每年一度定价(离岸价)的模式，但是考虑市场重大变化时，双方可协商适度调整价格。

所谓的市场重大变化，譬如去年爆发的全球金融危机。

C:
按照2008年矿价谈判体现的原则，澳洲巴西海运费差价巨大，澳洲矿山公司因为产品到岸价格低，获得额外涨幅补偿。

而目前澳洲矿山公司产品到岸价格已高于巴西铁矿石价格，中方要求取消海运费补偿。

四、谈判目标
就上述三点达成共识。