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关于小微企业金融服务创新的若干思考
——以浙江泰隆商业银行为例
内容提要：本文以浙江泰隆商业银行为例对小微企业金融服务创新的一些有益探索进行了总结提炼，并从成本攀升、资本约束、服务下沉等方面分析小微金融信贷模式所面临的挑战，进而提出解决小微企业融资难的可行性建议，并对建立台州小微金融创新实验区进行了可行性分析。
关键词：小微企业 金融服务 创新
作者：王华昆，男，浙江泰隆商业银行，浙江省台州市路桥区南官大道188号，****************张台音，女，浙江泰隆商业银行，浙江省台州市路桥区南官大道188号，***********************
小微企业一直是浙江社会经济发展的特色优势，截止到2012年1月末，全省小微企业已经达到56.9万家，占全省企业总数的97%，其吸纳就业1178.5万人，占所有企业的55.5%，同时其创造了全省全部工业总产值的56.3%。
但小微企业的作用和贡献与其得到的金融支持始终不相匹配，从小微企业角度看，其本身固定资产少、生命周期短、经营不稳定；从银行的角度来看，小微企业信息不透明、贷款风险大、成本高，这都使得小微企业不仅难以满足“优质客户”的标准，而且可能成为“信贷配给”的对象。因此，要解决小微企业“融资难、融资贵”的难题，小微企业金融创新起到极大的作用。
泰隆银行作为一家以小微企业金融服务为主体的银行，多年来在小微企业金融服务领域进行了一些有益探索和尝试。截止2011年年底，浙江泰隆商业银行资产达到460亿，支持的小微企业约计4万户，户均只有50余万元，且96%以上业务采用保证担保，抵质押方式仅占4%， 500万元以下客户数占到99.8%，不良率控制一直在0.4%左右，这些经营数据都在说明泰隆银行已经在小微企业金融服务领域上做出了一些成功的尝试。
一、浙江泰隆商业银行在小微企业金融服务领域的有益探索
（一）走出传统观念的误区，树立小微企业金融服务理念
1.改变传统观念，以实践证实保证担保的安全
传统的信贷模式基于小微企业信用情况较差的理念，多在抵质押的担保方式下才会予以融资。而泰隆银行基于“小企业与大企业只存在规模上的差异而不存在信用上的差异”的独特理解，大胆向小微企业提供金融支持，并且90%以上采用保证担保的担保方式。
这个独特的理解是泰隆银行经过19年的实践检验过的真理。台州的小微企业大多是家族式企业，全家的身家性命都押在上面，十分在意自己的诚信状况，贷款偿还意愿较强；此外，相对于金融资源过度集中、虚拟经济成分较高的大中型企业，大部分小微企业主是脚踏2
实地、勤劳创业、实业致富的践行者，贷款偿还风险相对较低。泰隆银行第一还款来源占99%的实践，也充分证实小微企业是诚信度较高的群体。
2.坚持定位，全行贯彻小微信贷理念
成立之初的泰隆，因为规模小、实力弱，难以为大中型企业提供服务，只能“人弃我取”，选择小企业和个体工商户作为服务对象，但是经过长期的实践探索和经验积累，泰隆银行已经主动将小微企业金融服务作为银行发展战略。
为在全行上下达成对小微企业金融服务理念的共识，泰隆银行始终强调“坚持小微企业市场定位”，并持续宣导“将100万元以下小微客户作为信贷投放重点”；同时，通过户均贷款考核、设置大额贷款警戒线等措施予以激励和监督。泰隆银行清晰的市场定位使得小微企业金融服务的经营理念在全行上下深入人心。正是在这种理念下，泰隆银行用其自身有限的贷款规模支持了近4万个小微企业客户。
（二）产品创新源自小微企业融资需求
小微企业融资需求呈现出自身的特点，其对金融产品的需求也与大中型客户有着显著的差异。而泰隆银行在长期服务小微企业的过程中，在小微企业金融产品方面做出了一些有益的尝试。例如，“牵手贷”、道义担保贷款、“信融通”、“链融通”、“林权质押贷款”等产品丰富了小微企业融资担保方式，解决了小微企业融资担保难的问题；“融易通”卡、“融e贷”、“接力贷”为小微企业提供更便利、高效的金融服务，满足了小微企业“短、频、急、快”的融资需求；“存乐贷”、“创业通”等产品，在客户准入方面下沉了目标群体，扩大了小微企业金融服务的半径；“SG泰融易”中长期固定资产贷款为小微企业固定资产结构调整及转型升级提供信贷支持。
这些产品在功能、担保方式、还款方式等方面的探索和尝试，无一不是基于对小微企业差异化信贷需求的理解，以客户需求为源动力的产品创新构成了泰隆银行成功的重要一环。
（三）服务下沉，以“社区化经营”落地商业模式
1.贴近市场，主动了解小微企业金融服务的需求
小微企业金融服务注定是劳动密集型的行业，为给广泛的小微客户群体提供差异化、个性化的金融服务，客观上就需要有数量庞大的客户经理队伍去开发、维护，所以在泰隆银行40%以上的人员是客户经理，比其他银行至少高出一倍以上。
同时，为主动了解小微企业的金融服务需求，并动态了解小微企业的经营情况，泰隆银行要求客户经理“下基层找需求”，将80%的时间泡在市场。近距离地贴近市场，保障了市场开发与维护的力度以及动态了解小微企业经营状况的程度。
2.集中开发，以“社区化经营”撬开小微企业金融市场
“社区”是个相对宽泛的概念，概括起来就是“相对集中且有一定关联性的客户组成的群体”。比如城市居民小区、乡镇村居、专业市场、商业协会、行业协会、老年大学、供应链上下游企业等。
“社区化经营”一方面使得客户经理对某一社区成片、集中开发，减少的市场开拓的盲3
目性，避免“星星点灯”造成的开拓难度和“战线太长”带来的成本；另一方面，社区化带来的客户规模效应和信息集聚效应，使得侧面打听非财务、非量化的信息变得相对容易，低成本、高效地解决信息不对称问题。
（四）风险管控方式的创新
1.风险管控关口大幅前移，搭建扁平化管控体系
管理链条过长而导致信息失真、效率低下，是造成很多大银行不适合做小微企业的重要原因。泰隆银行在审查审批方式上，大幅前移，一般部门总经理会有100万左右、支行行长300万左右的审批权限，也就是说，近70%的贷款可以在业务部门完成审批。这种授权的下沉，一方面，面对小微企业 “短、小、频、快”的信贷需求，保证了高效的服务效率；另一方面，软信息较多的小额贷款业务由掌握企业具体情况的第一线信贷人员来做决策，防范审批链条过长而导致信息失真。
将风险防控在一线的重要措施还有“交叉审查”、设立支行独立审查官等。泰隆银行规定每笔业务必须坚持“四眼原则”，做到“双人到户”实地调查。一方面，可以通过“另眼相看”达到双层把关的目的，也可以利用两个人分别获得的信息进行交叉验证；另一方面，有利于防范内部管理的风险，防止一线人员滥用权力，违规发放“人情贷”。
2.强化内部激励约束机制，防范和控制内部风险
扁平化的管理体系并配以有效的内部激励约束机制是泰隆银行探索出的一种重要管控模式。对于虚拟经济成分很少、多在从事实体经济的小微企业来说，其最大的信贷风险不是信用风险，而是“道德风险”。这里的“道德风险”既包括借款人骗贷、挪用贷款等道德风险，又包括充分授权下银行信贷人员自身的道德风险。第一种风险可以通过人品调查、贷款实际用途调查等予以化解或者缓释，但对于第二种风险则要求有效的内控约束予以防范。
为防范员工道德风险，形成内部自律约束的环境，泰隆银行一方面通过充分授权、“家文化”、“亲情工资”等方式培养员工的主人翁意识，真正做到“把泰隆的钱当作自己的钱”、对自己发放的贷款负责到底；另一方面，通过严格的不良率考核、“双十禁令”等内部约束机制，巩固以充分授权和严格问责为特点的扁平化管理体系。
3.相对适用、实用的信贷风控技术
小微企业普遍存在信息不对称、财务不规范以及公司与个人财务混用等特点，这些都对银行核实企业真实经营情况提出了挑战。如何识别和防范小微企业的融资风险是成为银行服务小微企业亟待解决的问题。
泰隆银行在小微企业金融服务领域长期的探索，沉淀下一些独特的风控技术或者策略，这些技术或许没有高深、复杂的设计，但是或许对小微企业金融服务来说“实用的就是最好的”。比如，泰隆银行基于大数定律的原理，大量采用“额小期短”的策略来化解信贷风险，其不仅保证了尽可能地分散风险、收回贷款，也实现了低成本地监控风险。此外，具有泰隆特色的“笔笔清”原则不但有效地防范了借款人利用银行资金借新还旧，还在一定程度上监控了借款人的生产经营状况、现金流状况乃至信用状况，并且还最大限度地避免了信贷额度4
过度放大的现象。
二、小微企业金融服务机构在发展中遇到的问题
（一）存款增长缓慢，严重制约小微企业的信贷支持力度
小微企业采购成本、人力成本、融资成本的持续攀升，使得小微企业闲置资金紧缺，银行留存资金减少，对银行的组存工作造成了直接的影响。同时，外部宏观经济的调控及中小银行物理网点上的短板，也使得小微银行存款增长十分缓慢。
在存款增长乏力、存贷比考核的约束下，小微企业金融服务机构在资金饥渴的小微企业面前信贷投放能力明显不足，严重制约着小微企业专营机构支持小微企业、实体经济的力度。在当前信贷资源十分有限的情况下，银行只能优先确保优质小微企业客户的融资需求，信贷资源的紧缺使得银行对于新客户的信贷支持能力严重受限。
（二）经营成本高速增长，小微企业金融服务商业模式的可持续性受到挑战
小微企业信贷模式本身需要银行配备大量的客户经理队伍一步一个脚印、一点一滴地去积累、维护客户，人均产效普遍较低。而目前小微企业金融服务人力成本、交易成本以及行政成本的不断高涨使得银行的成本增加明显快于营收增长，成本费用比不断攀升，这给小微企业金融服务商业模式的可持续性带来严重挑战。尤其是在未来利率市场化、利差逐步缩小、小微企业金融服务竞争日趋激烈的背景下，小微企业信贷商业模式的可持续性更是堪忧。
（三）中间业务收入占比偏低，金融资本消耗较快
由于小微企业自身处在起点较低的创业阶段，金融服务需求强劲，但是形式相对单一，主要以信贷需求为主，因此小微银行在顺应市场需求的背景下，在业务和资产结构调整上余地有限。同时，小微银行在产品研发能力上的短板，也使得中间业务收入占比一直偏低。再加上外部有限的融资渠道及内生资源的缓慢增长，使得资本对银行贷款规模的约束不断加强，进而导致小微银行在覆盖小微企业金融服务的高成本时面临挑战。
（四）机构发展受限，服务网点延伸不足
小微企业数量多、分布广，做好小微企业信贷有赖于较多的机构网点和大量的客户经理，提供方便、快捷的金融服务。但是近年来，监管层面出于风险因素“一刀切”地收紧了所有城商行的机构发展，这给小微银行“机构下沉、向下延伸”带来困难。
三、关于建立台州小微金融实验区的建议
台州是中国股份合作制经济的发祥地，中小民营企业是是台州社会财富的主要创造者。目前试点设立的小微金融创新试验区，应以“如何引导本地金融体系服务好民营实体经济”为主轴，而民营实体经济以小微型企业为主体。泰隆银行19年来一直定位于服务小微企业，勇于创新和尝试，面对前面提到的存款疲软、成本高涨、利润模式单一、网点支撑不足的问题，也试图从自身出发作过努力。然而，这些问题是目前中小金融机构普遍存在的，需要从外部机制上进行疏导。如不予引导性地解决，将会影响金融机构对于小微企业的支持力度。因此，政府应在试验区内创造良好的环境、宽松的政策、有力的保障机制，从而激励试点机构更加专注地服务小微企业，并且长期做下去。