采购谈判合同
篇一：采购与供应中的谈判与合同
第一章制定商业协议
第二节报价和投标文件
1、报价邀请（P4）
2、投标邀请（P5-8）
（1）招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。
（2）招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；限制性公开招标。
（3）招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作的步骤：编制详细规格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证/或谈判；授予合同，通知投标人合同授予情况。（具体内容需要了解）（4）任何投标邀请都应该清楚说明：买方不一定接受
最低报价；将考虑规定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以评定或澄清标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。
第三节规格
1、服务给采购者带来除了那些在采购材料或制作货物中产生的问题之外的其他问题包括：（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。（2）服务是可变的。
（3）服务是“实时”提供的。（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。（5）规格可能需要报考对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解。（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，期间原始价格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。（P12）第五节合同条款和附件
1、合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。（P18）
2、任何一方或双方可以将条款明确（明示条款），也可以暗示汉子合同中默示条款：（1）明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。（2）默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。(P18)
3、标准合同的优缺点：（1）优点：减少制定合同的时
间及成本；避免重复；行业模板合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本；从设计上对双方都是公平的。（2）缺点：和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利；可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求；如果有大的修改变动，仍需要法律顾问；需要花成本培训采购人员使用模板合同。（表1-3） p20 第二章协议中的法律问题
第三节要约和承诺中的问题
1、有效要约：要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述；它必须是要约人愿意受其约束的邀约；它必须向受要约人加以成功传达；在受要约人承诺要约时，它必须是开放的。（P39-40）
第四节标准合同条款
1、合同的标准条款（表2-1 一般合同结构）（P45）
第三章供应合同协议
第二节总括合同、按需分批供货合同和系统合同
1、总括订单：根据该协议供应商负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。(P58)
2、总括订单：适合于采购低价值的，并且具有大量、重复需求的物品。这种技巧的典型应用是订购文具等易耗办公用品。总括订单节省人员时间、减少涉及大量小订单的文案工作并可确保正常供应。（P59）
第三节框架协议
1、框架协议：一个或多个签约部门以及一个或多个经济运营者之间的协议或其他协定，它确立了各种条款，按照这些条款经济运营者将在框架协议试用期间与签约部门签订一个或多个合同。（P60）
2、分订单（Call off）：是在框架协议下授予一个单个供货合同。分订单的明显优点是它们不需要采购部门再一次经过严格的竞争性投标过程，框架协议本身已经接受了合规性竞争和相关评定标准的经验。（P62）
第五节租借和租赁
1、租赁还是购买决策（表3-3）（P75）
第六章势力和关系
第一节商务谈判中的势力和影响
1、势力的影响：（1）保障己方的“赢”结果以及自己负责的利益。（2）使己方从“双赢“合作协议中获得尽可能大的价值收益份额。（3）通过各种方式，如”强迫“解决某个问题、将商谈推入新领域或对一个”关键“问题强行施加解决方案以便商谈能继续进行，来推进谈判过程。（4）排除谈判障碍，以支持谈判过程并向达成交易迈进。（5）保障对各立场或解决方案的共识、承诺和支持，而不是仅仅是服从。（P124）
2、在买方-供应商关系中的势力：（1）公开势力：是
明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力。（P126）
第二节势力和议价能力的
1、个人势力的：（1）法定势力：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授予的权限。（2）专家势力：被他人认可和珍视的专门技能
或知识的势力。（3）奖励性势力：受到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制。（4）参照势力：于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；他或她人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导水平的认知。（5）强制势力：如果不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人的势力。（P127-128）
2、买方和供应商的相对势力：（1）买方的议价势力有可能相对较高的形势：对供应组织而言，买方组织数量有限或订购规模大；买方的支出占供应商收入的比例较高；存在许多潜在的供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商比较容易；买方具有用“自制”代替“购买”的选择权；需求不急或可以拖延；供应商一般渴望获得业务；买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户；买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工
作。
（2）供应商的议价地位有可能高的形势：对买方组织而言，供应商的数量有限；很少有替代产品，供应商的产品或服务具有高度差异性；买方的采购数量或买方所在行业对供应商不重要；供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分；供应商具有稀缺的专业工艺、机器或专业知识；转换成本对买方来说太高；买方需求紧急，并且不容拖延；供应商因在质量、可靠性、道德方面信誉好而具有“吸引力”，具有铜鼓联合来强化买方品牌的潜力；供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作。（P130-131）
3、提高议价能力的方式：（1）增加专家实力和信息势力；（2）增加资源势力；（3）增加合法势力；（4）在买方-供应商势力中操纵结构因素（P132-133）
第七章成本和价格分析
第一节供应商如何定价
1、供应商定价策略（P159-162）
2、影响采购方价格策略的因素：（1）买方组织在市场上或供需关系中的相对议价能力。（2）市场上供应商的数量及产品的可替代性。（3）采购类型。（4）竞争对手支付的价格。（5）特定价格所对应的总收益包，以及如果价格更高是否能获得“更好”的价值。（6）对于一段时间内可能的供应数量，买方能承受什么价格。（7）什么是基于价
格分析的“合理”价格？（8）从买方和供应商的角度来看，什么是“公平”的价格？（ P163-164）
第三节成本核算方法
1、边迹成本计算法和吸收成本计算法：（1）边际成本计算法：只使用生产额外单位产品的边际成本来计算，基本上只使用可变成本来计算产品的单位成本。（2）吸收成本计算法：试图将一个产品的全部成本都计算进去。(P172)
2、基于作业的成本核算法ABC ：一个更精确的吸收成本和算法是所谓的基于作业的成本核算法，根据所需的生产活动将固定成本分配给产品。（1）建立ABC系统的第一个阶段识别企业进行的所有作业，并通过分析将它们分成增值作业和非增值作业。所有主要作业都有某种可识别形式的输出，这称为作业的成本动因。（2）ABC的另一个关键性是使用成本库。（3）一旦建立了一个成本库，并确定了一个适当的成本动因，就可以计算一个成本动因率：用总成本库除以成本
动因数量。（ P175）
3、生命周期成本核算法：总拥有成本不仅包括购买物品的价格还包括以下方面：各种交易成本；财务成本；获取成本；运营成本；存储成本和其他需要的搬运、装配或精加工的成本；质量成本；生命结束成本（P176）
第四节理解利润及贡献
1、盈亏平衡分析：（会计算）（P179-180）
第十章为过程提供资源
第三节参与者
1、个人谈判：大多数直接和修改后的再购买有可能在一对一的基础上，由一方的采购人员、合同经理或经销商经理与另一方的销售代表、合同经理或客户经理进行谈判。（P240）
2、团队谈判：
（1）具有互补技能的、致力于共同宗旨和绩效目标以及方法，并共同对之负责的一组人员。
（2）团队工作的优点：（表10-1）（P241-242）
（3）团队工作的缺点：团队决策花费时间较长；团队工作需要对团队动态和团队维护过程给予一定程度的关注，这会分散完成任务的精力；实践证明团体决策比个人决策更具有风险性；多种观点和专业主义会形成一个割裂的议价立场；团队内竞争、赶超和身份追求会给谈判增加对抗性。（P242-243）
(4)采用团体形式的原因：能够对谈判过程贡献更广泛的技术知识以及人际技能和方式；鼓励谈论和信息共享，这位产生更有创造性的和整合性的选择方案留出了空间；对结果共担责任减少谈判者的压力，从而更少采用有对抗性的方法；团队成员可以互相支持并掩盖彼此的错误；团队成员在
谈判中能够担任不同的角色，以影响战术。（P242）
3、适宜参与与不适宜参与的人员（P244）
第四节虚拟会议选择（P245-248）(具体内容需要了解)
电话和远程电话会议
视频的络会议
电子邮件谈判
第十一章谈判的各个阶段
第一节谈判的阶段
1、谈判的阶段：准备、开场、试探、提议、议价、达成协议、结束。
2、图11-2
3、以谈判方法为根据的不同阶段（图11-3）（P252-254）
第二节计划和准备
1、计划的必要性：需要收集充足的信息；需要考虑利益相关者的需要和担忧；需要由谈判团队准备一个连贯方法；需要建立一个可能意外情况有情报依据的约定响应；需要确保团队对最低可接受条款（P254）
2、计划阶段的活动：定义问题；汇集问题和定义议价组合；定义BATNA；定义利益；定义极限；定义目标和开局报价；定义自己的委托人；研究和了解另一方；分析谈判各方的相对议价实力；选择一个策略；对开局立场的提出和辩
护进行计划；界定协定；为会议提供资源（P255）
3、准备阶段的有效行为：调节的机会；准备阶段保密的重要性；有效的团队建设；（P257）
第六节协议和结束
1、力争结束谈判：（1）在一个整合性谈判中，优先采用的方法可以是总结目前各种选项和经过考虑的论据、为一个可能的最终交易提供两个或更多个人选择，并且邀请另一方选择其中对它最合适的一个方案。（2）在一个更具有分配性的谈判中，可以采用各种更具有操纵性的战术或“手法”使谈判|“倾向”结束谈判一边。（P268）
2、协议和批准阶段的重要性：可以确保按谈判会议的约定进行最终总结；基于对正是相互约定的条款和条件的承诺；在各批准方的权力基础上，未获得利益相关者对协议的认同提供了工具；为行动、责任和义务的分配提供了一个议程，从而所有各方都知道他们需要做什么；如果跟进、控制或纠纷解决等需要的话，会议纪要或总结可以起到协议的书面记录和确认书的作用；可以在不进行进一步讨论的情况下将正式相互约定的要点纳入合同。（P270）
3、评价谈判（P273）
第十二章影响和说服
第一节影响和说服概述
1、影响：是运用某种形式的力量或施加压力的过程，
目的是改变其他人的态度或行为，以确保他们遵守、符合让步、同意或承诺。（P276）
2、推动和拉动的影响行为：（表12-1）
第二节说服方法（具体内容需掌握）（P279-282）
说服争论
说服沟通
说服方式
注意：章节小节内容均为重点内容学生要仔细阅读掌握书上内容
以上材料仅供参考
篇二：采购与供应中的谈判与合同20XX
《采购与供应中的谈判与合同》20XX
应掌握的内容
第一章制定商业协议
一、合同概述
1、合同是一个拟在双方（多方）之间依法实施的商业协议。
2、合同具有法律约束性
3、合同法涉及的的4个问题:协议、法律认可、终止、赔偿。
4、合同核心要素（"要约"和"承诺"）
二、合同的作用(界定和沟通需求)
详细要求说明（形式）
规格、服务水平协议、合同条款、关键绩效指标和关键绩效测量标准。
三、报价和投标文件（合同形成）
1、报价邀请:询价单、信息请求单、报价邀请单、提案邀请、卖方报价单；
2、投标邀请(招标的种类)
①公开招标；②选择性招标；③限制性公开招标
四、规格概述：规格是在提供商品或服务时应该满足的要求。包括：一致性规格、功能规格
五、服务的规格制定中的问题（在服务规格中会产生什么附加困难？）
①服务是无形的，并且缺乏"可检查性"。
②服务是可变的。
③服务是"实时"提供的。
④许多服务仅在一些特定的地方可以实施。
⑤规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解；
⑥可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。
（注意：借助于服务水平协议解决服务规格问题）
六、合同条款（明示条款、默示条款；条件条款、保证
条款）
1、明示条款、默示条款
明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。
默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。
2、条件条款、保证条款
条件条款是合同中的关键条款，违反了它可以被无过错方按实质未能履行协议的基本要素论处。（结束
合同、索赔）
保证条款是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约，因无辜方可以对违约损害提出索赔，但不能"拒不履行"（拒绝接受）合同。
3、标准合同和模板合同
⑴标准合同:已制定好"标准条款"的合同。（例行交易）
对于更复杂和／或更大、更具有战略关键性的高风险或非例行采购，标准条款不太可能包括非常详细的特殊规定，因此需要在合同中加以阐明，花费时间和金钱谈判和拟订合同专用条款和条件是值得的。⑵针对不同的客户制定不同的标准合同（定制合同）
⑶模版合同是由第三方制定的
⑷标准合同的优缺点（表1-3）
优点：
①减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）
②避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）
③行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本
④从设计上对双方都是公平的
缺点：
①和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利
②可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求
③如果有大的修改变动，仍需要法律顾问
④需要花成本培训采购人员使用模板合同
第二章商业协议中的法律问题
一、具有法律约束力的协议中的各个要素（4要件）
⑴协议：采取"要约"和"承诺"的形式。
⑵对价：一方为了得益必须承受某种损失或"损害"作为回报。
⑶建立法律关系的意图：每一方必须确认如果产生纠纷，可以将该事项提交法院审理裁定。
⑷立约能力：在各方之中，每一方必须在法律上能够签订合同。
二、标准合同条款
①每个公司都会起草自己的"标准商务条款"，并试图确保和他们有业务往来的其他公司接受这些条款。
②一种包含标准条款的合同结构，如表2-1所示。（p45）
1、按供应商条款签订合同的风险
⑴买方及销售商在一些方面有不同的利益，所以可能出现分歧：
①合同是固定价格合同还是包含了价格增加条款？
②如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协
③由谁来支付运费？
④由谁来承担搬运过程中发生意外损坏的风险？
⑤商品的所有权在什么时候转移给买方？
⑵如果买方只根据供应商的标准条款签订合同，将冒着按不利条款签订合同的风险。（p46）
①他可能会承担风险和成本，虽然他希望把这些转移给供应商；
②他可能会承担较大的成本不确定性；
③他可能收到有缺陷或质量差的货物，从而造成较大的浪费和失败成本，并且不能从供应商那里获得损害赔偿；
④他可能答应按不利的付款或赊销方式支付货款；
⑤由于对差的绩效缺乏有效的处罚和补救措施，他可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效。
三、合同条款的优先权：条款之战
如果受要约人在其承诺中试图改动条款，无论以何种方式（例如通过规定该交易使用他自己的标准商务条款），那么可以将此解释为反要约，这就形成了所谓的"条款之战"。
一般原则（即所谓的"最终文件规则"）是，最后发出的那份文件所约定的内容就成为此次采购双方都必须遵循的条款，在这个过程中"打最后一枪"的人胜利。
为了防止条款之战，采购人员应采取以下措施。p48（了解）
第四章谈判在采购与供应中的作用
一、什么是谈判？
谈判是"在两方之间存在一些利益分歧或冲突的情况下，他们借以走到一起进行磋商以达成一个共同接受的协议的过程。"。可以将谈判视为解决人际问题的技巧，使各方在利益冲突时能够在不损害他们之间持续关系的情况下（尽可能）满足他们的自身需要。
二、采购专业人员可能需要对以下内容进行谈判：
①在制定计划和管理项目时，将设定什么目标和以什么目标为优先。
②相互可接受的工作和合作条款和条件（这些与内部关系和外部关系相关。）
③解决在工作过程中可能产生的冲突和问题的方法。
三、建立协议的备选方式
1、谈判不是"从别人那里获得你想要的东西"或与供应商和其他利益关系人"达成协议"的唯一方法。
2、一个重要的备选方法是竞争性招标。
3、其他备选方法:说服，让步、逼迫，解决问题。（避免谈判，降低采购成本）
4、避免谈判的情形：p81
①如果一个人可以不用谈判就能实现目标；
②如果目标不值得花费时间和精力谈判；
③如果除了谈判，我们有更令人信服的备选方案；
④如果我们冒着谈判会带来很大损失的风险；
⑤如果另一方心存不良或不道德；
⑥如果等待会改变我们的状况。
四、战略和战术性谈判（的区别）
买方供应商关系可能需要在两个层次上进行谈判：战略和战术。
①战略谈判不太常用，它解决涉及战略性的或长期的供应链关系的方向和目标等长远问题，合作性质、所寻求的竞争优势的、相互战略发展利益等。战略谈判在风格上往往是合作性的（双方在关系中都寻求相互承诺、一致目标、共同解决问题、互利和平等利益分配）。它是关于"结果"的问题。
②战术谈判较为常见，并且通常由双方的职能团队或跨
职能团队在较低层次上进行。它解决涉及战术关系（短期关系或松散关系）中的运营、资源分配、绩效和风险管理以及利益共享等短期问题，并且是在战略关系的日常管理层次上进行的。战术谈判在风格上往往更具有对抗性和竞争性（或"分别寻求使自己组织的价值收益份额最大化和使自己组织的风险分担最小化。）它是关于"手段"的问题。
五、供应管理专业人员一般在谈判中起到下述两个不同作用中的一个（角色），具体取决于采购的类型和价格。
①作为公司唯一的谈判人（为低值、非关键物品）与供应商的销售人员进行谈判。
②作为跨职能谈判团队领导（对于高值、技术复杂或战略性的合同，以及发展长期供货关系的协议）。
六、供应源搜寻过程
1、定义需求规格
2、制定合同条款
3、市场搜寻
4、评估供应商
5、要请报价或投标
6、评标
7、谈判以获得最佳价值
8、授予合同
9、合同/供应商管理
10、识别需求
七、通过谈判识别和描述需求（内部谈判）
1、谈判在公司对特定材料或服务的需求产生时即告开始。
2、需求的识别通常是通过来自使用部门的请购单、来自存货控制部门的补货请购单或新产品设计规格。为采购上合理性和增值性，可能需要谈判。
3、与内部客户和利益相关者的谈判，不能选择"离开"。
4、规格也会影响谈判。
因为规格越"开放"（即规定得越不固定），谈判团队谈判总价值包的余地越大。
八、通过谈判评估和选择供应商
1、可能只有一个可用的供应商，或采购人员可能只需与首选的或指定的供应商进行合同谈判。
2、组织可以采取报价邀请、信息请求或提案请求等形式向一个或多个供最后挑选的供应商发出"问询"。这些提案和报价可以：作为与供应商谈判价格和其他条款的依据。
在非谈判的竞争性投标的基础上进行评估，即向潜在供应商发布投标邀请或合同投标邀请，同时说明买方拟选择最好的提案或最低价格的要约。
3、决定是采用竞争性招标还是采用谈判作为授予合同指导原则（标准）。
4、谈判在私营部门是借以达成商业协议或采购合同的主要方法。
5、如果销售条款中包括许多可变的条款，或如果买方怀疑所报价格过高、不合理就需要谈判。
6、供应商进行直接合同谈判时，买方的主要目标可能有所不同。p86
九、开标后谈判
1、在开标后继续探讨对供应商的要约进行改进的可能性，这样做也可能是有益的。（开标后谈判的可能性应在投标邀请中明确标出。）
2、如果开标后谈判没能就招标中的重要条款达成协议，那就不得不放弃首选供应商退而求其次了。
3、开标后谈判的原则（了解）
十、合同与关系管理过程中的谈判（沟通）
⑴解决问题
⑵制定持续的绩效措施及供应商激励和奖励办法
⑶计划合作倡议和机会
⑷在更具有战略性的层次上，制定合作伙伴章程和协议，正式规定在战略合作性供应链伙伴关系中的关系承诺条款
第六章势力和关系
一、什么是"势力"？
采购合同的谈判、签订、管理与执行 课程意义 有很多人以为担任一家公司的采购并不是一件很复杂的工作，殊不知从供应商选择到供应商管理，其中蕴藏着诸多学问和技术。而如果您希望成为一位精通采购工作的专业人士，那么，了解采购合同及其相关的法律知识也是其中一项重要的技能。您是否能够从总体上把握合同谈判和合同管理的重点？您是否能将法律变成帮助您工作的一种实用工具？如果您有这样的期望，那么相信您必然会在学习完这门课程之后有相当的收益。 内容大纲 第一部分：采购合同的准备 一、如何对供应商对进行法律资格审查？ 二、谁有权代表企业进行合同谈判？ ----代理与授权问题 三、准备好你的合同文本：为你的合同谈判画图 第二部分：采购合同的谈判与签订 一、采购合同通常必须具备哪些条款？ 二、解析各类型的采购合同条款 ----不同种类的采购意味着不同的合同谈判重点 1、分析常规物料采购：进一步了解框架合同 2、分析一次性设备采购 3、分析服务采购 三、从合同成立到合同生效 1、合同成立：要约与承诺 2、不同情况下的合同生效 四、采购合同签订时间的确定及采购合同签订地点的选择 1、合同的签订时间如何确定？ 2、如何确定合同签订的地点？ 3、合同签订地点对合同的执行到底有什么影响？ 第三部分：采购合同的管理与执行 一、采购合同管理的方法与重点 二、合同执行 1、合同执行过程中应把握的原则 2、执行合同的过程中如何洞察与控制风险？ 3、付款前的再次审查 第四部分：采购合同的变更与发生争议时的补救 一、采购合同面临变更时怎么办？ ----再次磋商以便合同修改
二、发生争议后的补救措施 三、诉讼/仲裁流程简介 讲师介绍 Sunny LIU 毕业于中国政法大学，现为上海某律师事务所律师、合伙人。Sunny曾担任多家大型集团及合资企业的法律顾问，负责这些企业的对外项目合作法律事务及法律谈判；2005年，Sunny进入全球培训排名第一的培训公司Cegos，担任法律培训高级顾问，独立负责该公司全部法律培训课程的研发、制作与讲授，她本人开发与讲授的法律课程涵盖买卖合同培训、人力资源法律、项目合同培训、物流法律培训及公司法律及行政人员法律等。在多年的工作中，Sunny在企业法律应用领域积累了相当的经验，对公司运作、合同管理及人力资源法律事务等非常熟悉，并曾应政府、大型国有企业和外资企业的要求提供相关培训。 Sunny的培训风格清新自然，逻辑清晰，思路敏捷，同时，她的课程信息量大，强调实用性，通过现场答疑、以及许多实际生动的案例分析来帮助参加者解决工作的困惑，提高职业技能，其课程均受到学员的高度评价。 曾接受过Sunny相关课程的主要内训客户有：英国领事馆文化代表处（British Council）、庞巴迪（Bombardier）、上海日立（Hitachi）、法国欧尚集团（Auchan）、欧瑞康（oerlikon）、百威啤酒（Budweiser）、巴斯夫（Basf）、国旅运通（CITS American Express）、大众汽车金融（VWF）等 曾参加过Sunny相关公开课的主要课户有：扬子巴斯夫、宝马（BMW）、一汽丰田（Toyota）、空气化工（Air Product）、圣戈班（Saint-Gobain）、西门子（Siemens）、中国海洋石油（Cnooc）、法国电力（E.D.F）、泛亚班拿（Panalpina）、道达尔石油（Total）、拜耳化学（Bayer）、绫致时装（Bestseller）、中外运（Sinotrans）、爱立信（Ericsson）、通用电气（GE）、强生（J&J）、拉法基（Lafarge）等。 . .
采购与供应中的谈判与合同 第一章制定商业协议 1.招标过程类型P6 公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。 选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。 限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。 2.招标的步骤P6 （1）编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求 （2）公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表 （3）发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限 （4）向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）（5）应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件 （6）标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封 （7）在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判 （8）授予合同，通知投标人合同授予情况 3.最佳化的招标程序应有哪些步骤。（P6 2.12） 答: 最佳化的招标程序应有以下步骤 1) 拟定详细的规格，起草合同文本 2) 决定是采用公开招标还是选择性/限制性招标 3) 为招标流程确定一个可行的时间表 4) 公告需求内容、招标程序、竞标意向表达时间表（在选择性招标中）或提交标书时间（在公开招标中）。 5) 对收到的竞标意向发出资格预审问卷 6) 发出投标邀请函(ITT)和招标文档 7) 规格以及其他招标文档要一视同仁地在同一天发给所有潜在供应商。 8) 潜在供应商在规定时限内提交完成的标书 9) 在指定日期开标，由指定的官员作为见证人 10) 将收到的标书记录在案 11) 按照预先设定的标准对标书逐一进行分析，从中选取“最优要约” 12) 开标后的供应商信息澄清与确认，以及谈判（如果需要） 13) 合同授予，公告或通知合同授予情况。 14) 总结汇报：按要求对落选的投标方做出反馈 4.服务规格中的问题P12（在服务规格中会产生什么附加困难？） （1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。 （2）服务是可变的。 （3）服务是“实时”提供的。 （4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。 （5）规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解 （6）可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。 5.合同条款P18 合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的一种表述。 明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。 默示条款：依据不成文法已被接受的法律规则和成文法（立法）存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。 6.标准合同的优缺点P20 优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本） （2）避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改） （3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本 （4）从设计上对双方都是公平的
商务谈判购销合同策划书(合 同示范文本) Contracts concluded in accordance with the law have legal effect and regulate the behavior of the parties to the contract ( 合同范本 ) 甲方：______________________ 乙方：______________________ 日期：_______年_____月_____日 编号：MZ-HT-023258
商务谈判购销合同策划书(合同示范文本) 模拟商务谈判策划书 一、谈判主题： xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成， 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题; 记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 采购谈判合同 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
篇一：采购与供应中的谈判与合同 第一章制定商业协议 第二节报价和投标文件 1、报价邀请(P4) 2、投标邀请(P5-8) (1) 招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。 (2) 招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；限制性公开招标。 (3) 招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作 的步骤：编制详细规格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证/或谈判; 授予合同，通知投标人合同授予情况。(具体内容需要了解) (4) 任何投标邀请都应该清楚说明：买方不一定接受最低报
价；将考虑规定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它 们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以 评定或澄清标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。 第三节规格 1、服务给采购者带来除了那些在采购材料或制作货物中产生的问题之外的其他问题包括：（1）服务是无形的， 并且缺乏“可检查性”。（2）服务是可变的。 （3）服务是“实时”提供的。（4）许多服务仅在一些特定 的地方可以实施。（5）规格可能需要报考对服务提供处所、所需的 通行要求和相关问题的明示理解。（6）可以 在一个较长的合同期内购买服务，期间原始价格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。（P12）第五节合同条款和附件 1、合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。（P18） 2、任何一方或双方可以将条款明确（明示条款），也 可以暗示汉子合同中默示条款：（1）明示条款：双方在合 同中明确规定和认可的条款。（2）默示条款：依据不成文 法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。（P18） 3、标准合同的优缺点：（1）优点：减少制定合同的时 间及成本；避免重复；行业模板合同被广泛接收，从而减少
《采购与供应中的谈判与合同》2016 应掌握的内容 第一章制定商业协议 一、报价和投标： 1、报价邀请（P4） 2、投标邀请（P5-8） （1）招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。 （2）招标过程的几种方法：公开招标；选择性招标；限制性公开招标。 （3）招标过程的最佳实践包括以下投标邀请准备工作的步骤：编制详细规格和起草合同文件；随后公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；发出资格预审调查问卷，并给出这些问卷返回的期限；向那些在规定时间内相应公告或投标邀请的人发出投标邀请和投标文件；应按同样的方式在相同日期向每个潜在供应商发放投标文件；标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证/或谈判；授予合同，通知投标人合同授予情况。（具体内容需要了解）（4）任何投标邀请都应该清楚说明：买方不一定接受最低报价；将考虑规定的非价格标准，并在合同授予决定时给予它们特定的权重或优先级；在必要时可以进行投标后谈判，以评定或澄清标书，或讨论对供应商要约的潜在改进或调整。 3、招标方法 公开招标，将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。 选择性招标，对潜在供应商的资格进行预审，并最终确定3~10个供应商参加投标邀请。 限制性公开招标，邀请有潜力的供应商合同竞价，但对这些供应商已根据招标人公布的限制条件进行部分资格预审。 4、招标的步骤P6 编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求 公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表 发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限 向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签） 应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件 标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封 在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判
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采购合同谈判管理规定 归属体系：国美电器有限公司经营管理手册――采购系统分册文件编号：国美－采002 撰写单位：国美电器采购中心 版本：第一版 生效日期：2004年4月1日 机密等级：□机密■一般 合计页数：15页正文页数：14页 附件个数：无 1.目的：提高合同谈判的技巧，加强合同谈判的管理； 2.范围： 适用范围：国美电器有限公司总部采购中心；分部采购部
发布范围：国美电器总部各中心、各部门，各分部 3.名词解释 销售规模：销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。 返利政策：即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。这也是公司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。 铺底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。 帐期：指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公司越有利。 信用额度：是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。在谈判中信用额度越大对公司越有利。 支付方式：指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电/信汇、3-6个月承兑（不加息），公司原则上要求尽量使用6个月承兑（不加息），公司使用承兑方式，视同现款操作。 经销结算周期：从商品入库之日至合同约定的付款期。 代销结算周期：实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限；带货安装商品的结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。
采购合同管理制度 总则 1、为规范公司对采购合同的管理事宜，做好采购合同的 编制、签订、修改等工作，使其符合采购管理的要求及公司的利益，特制订本制度。 2、本制度适用于对采购合同管理的相关事宜。 采购合同的编写 1）公司采购部是采购合同的对口管理单位，负责公司采购合同的编制、签订、执行、控制等管理事项。 2）公司一次性采购物品金额高于_______元，必须签订采购合同； 3、采购合同的编写程序。 1）选择供应商，必须是公司认可合格供应商。 2）进行谈判。采购部应与合适的供应商展开谈判，谈判内容包括采购物料的价格、数量、质量、供货方式、货款支付等方面的谈判，并根据谈判所形成的方案选择对公司最有利的供应商。 3）拟定草案并评审。采购部应根据谈判所形成的方案拟定采购合同草案，报送总经理/分管副总进行审批。 4）拟写正式的采购合同。采购部应根据各相关部门、总经理、分管副总的意见对采购合同草案进行修订，并据此形成正式的采购合同
4、正式的采购合同必须包括以下九个方面的主要内容。 1）合同签订双方的姓名、地址和联系方式。 2）采购物品的单价、总价。 3）采购物品的数量与规格型号。 4）采购物品的品质和技术要求。 5）采购物品的履约方式、期限、到货地点。 6）采购物品的验收标准和方式。 7）付款方式和期限。 8）售后服务和其他优惠条件。 9）违约责任和解决争议的方法。 5、采购合同的条款内容必须齐备、明确、具体，表达必须严谨。 采购合同的签订 1.与公司签订采购合同的供应商必须具有法人资格，并以其 自己的名义签订采购合同，如果委托别人代签，采购部应审验其委托证明。 2.公司与供应商签订的合同必须采用书面形式，其他任何形 式的合同视为无效合同。 3.合同一式四份，生产管理部、供应部、质量部各留存一份。采购合同的执行与控制 1、合同签订后即具有了法律约束力，采购部应及时向供 应商发送订货单，使供应商及时准备公司所需的物品。
实训2 采购谈判和采购合同的签订 【实训目标】 通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应： ●了解采购谈判的原则 ●熟悉采购谈判的程序和要点 ●掌握采购合同合理、正确的签订。 【训练方式】 根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。 【条件】 ●相关知识条件：学习和掌握第三章采购技术和管理中的有关知识： ?采购谈判的涵义、程序和要点 ?采购谈判的策略和方法 ?采购合同的样式和内容 ?采购合同签订中应注意的若干问题 ●相关环境条件： ?确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。 ?主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯 茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。 ●相关资料条件： ?双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等， 草拟好自己的合同文本； ?由老师提供相应资料作谈判的依据； ?由老师提供规范的买卖合同空白稿。 【实训内容】 李斌计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道： ●大米是常年正常销量的商品； ●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量 还能有所上升； ●目前市场上每吨的采购价大约是3000元， ●大米的年商品存储费用率为20%； ●每次出差费用大约是170元； ●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000 公斤，每次进货批量以12吨为宜； ●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。 李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。 黄江是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李斌并进行谈判，他
采购合同谈判管理规定归属体系：XX公司经营管理手册――采购系统分册 文件编号： 撰写单位：XX采购中心 版本：第一版 生效日期：X年X月X日 机密等级：□机密■一般 合计页数：16页正文页数：15页 附件个数：无 制度正文目录：
1.目的：提高合同谈判的技巧，加强合同谈判的管理； 2.范围： 适用范围：XX公司总部采购中心；分部采购部 发布范围：XX总部各中心、各部门，各分部 3.名词解释 销售规模：销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。 返利政策：即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。这也是公
司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。 铺底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。 帐期：指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公司越有利。 信用额度：是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。在谈判中信用额度越大对公司越有利。 支付方式：指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电/信汇、3-6个月承兑（不加息），公司原则上要求尽量使用6个月承兑（不加息），公司使用承兑方式，视同现款操作。 经销结算周期：从商品入库之日至合同约定的付款期。 代销结算周期：实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限；带货安装商品的结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。 现款进货结算：指乙方在甲方货物到达乙方库房验收后24小时内即向甲方支付货款。承兑使用（三至六个月不加息）：承兑是公司在付与银行一定数目保证金后，银行担保在一定期限后支付的汇票使用方式，使用承兑可有效的利用公司的资金。 4.职责 采购中心负责全国性采购合同谈判及采购合同政策的制定； 分部采购部负责地方性采购合同谈判； 5.作业内容： 双方合作定位 全国性品牌，应争取在全国范围内合作，较大提升利润空间；
1、合同的签订时间如何确定？ 2、如何确定合同签订的地点？ 3、合同签订地点对合同的执行到底有什么影响？ 第三部分：采购合同的管理与执行 一、采购合同管理的方法与重点 二、合同执行 1、合同执行过程中应把握的原则 2、执行合同的过程中如何洞察与控制风险？ 3、付款前的再次审查 第四部分：采购合同的变更与发生争议时的补救 一、采购合同面临变更时怎么办？ ----再次磋商以便合同修改 二、发生争议后的补救措施 三、诉讼/仲裁流程简介 讲师介绍 Sunny LIU 毕业于中国政法大学，现为上海世代律师事务所律师、合伙人。Sunny曾担任多家大型集团及合资企业的法律顾问，负责这些企业的对外项目合作法律事务及法律谈判；2005年，Sunny进入全球培训排名第一的培训公司Cegos，担任法律培训高级顾问，独立负责该公司全部法律培训课程的研发、制作与讲授，她本人开发与讲授的法律课程涵盖买卖合同培训、人力资源法律、项目合同培训、物流法律培训及公司法律及行政人员法律等。在多年的工作中，Sunny在企业法律应用领域积累了相当的经验，对公司运作、合同管理及人力资源法律事务等非常熟悉，并曾应政府、大型国有企业和外资企业的要求提供相关培训。 Sunny的培训风格清新自然，逻辑清晰，思路敏捷，同时，她的课程信息量大，强调实用性，通过现场答疑、以及许多实际生动的案例分析来帮助参加者解决工作的困惑，提高职业技能，其课程均受到学员的高度评价。 曾接受过Sunny相关课程的主要内训客户有：英国领事馆文化代表处（British Council）、庞巴迪（Bombardier）、上海日立（Hitachi）、法国欧尚集团（Auchan）、欧瑞康（oerlikon）、百威啤酒（Budweiser）、巴斯夫（Basf）、国旅运通（CITS American Express）、大众汽车金融（VWF）等 曾参加过Sunny相关公开课的主要课户有：扬子巴斯夫、宝马（BMW）、一汽丰田（Toyota）、空气化工（Air Product）、圣戈班（Saint-Gobain）、西门子（Siemens）、中国海洋石油（Cnooc）、法国电力（E.D.F）、泛亚班拿（Panalpina）、
（一采购谈判流程说明表 任务概要 采购谈判 节点控制 相关说明 ① 由于采购谈判具有不确定性，因此，在确定采购谈判目标时，应确立不同层次的目标，包括最高目标、中等目标和底线目标 ② 采购谈判项目是对谈判内容予以确定，包括物料品质、包装、价格、数量、折扣、付款条件以及交货期等 ③ 收集供应商的信息，包括了解供应商的运营状况、商业信誉、供货成本以及供应商的价格底线等内容 ④ 议价分析，主要是通过专业人员对价格进行成本分析，确立议价的底线 ⑤ 谈判的优劣势包括公司在采购谈判中需要把握的谈判的资本和不足，优劣势一般通过对比来体现，如采购量的大小、采购的连续性、供应商供货期的长短、所供货物差异性的大小以及公司的实力和供货商的实力等 ⑥ 合同管理专员根据前期掌握的信息，制定详细的采购谈判方案，方案的内容包括谈判目标、谈判议程、参加人员以及谈判策略等 ⑦ 采购部经理组织相关人员同供应商进行谈判，采购部经理在权限范围内有一定的决策权，可以对谈判过程进行控制，灵活做作出决定
）入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。 1、迂回入题 为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2、先谈细节、后谈原则性问题 围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。 3、先谈一般原则、再谈细节 一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。 4、从具体议题入手 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。 （二）阐述技巧 １、开场阐述 谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。 （1）开场阐述的要点，具体包括 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 （2）对对方开场阐述的反应，具体包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
超市采购业务谈判的容与采购合同的履行 一、采购业务谈判的容 1．采购业务谈判的三项制约文件 连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。 (1)商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。 (2)商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节容。 (3)供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其容是： ①供应商(公司名称、地址、开户银行、等)； ②供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)； ②订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)； ④付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)； ⑥凭据流转程序(采购合同——订货单——供货编号
——形式发票——退货单——退货发票)。 供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规来进行。 2．采购业务谈判容 上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判容的框架，也是采购合同的基本容框架。具体的谈判容主要包括： (1)采购商品——质量、品种、规格、包装等。 (2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。 (3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。 (4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。 (5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。 (6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。 (7)付款条件——付款期限、付款方式等。 (8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。 上述谈判容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备容就形成采购合同。
实训采购谈判和采购合同的签订 【实训目标】 通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应： ●了解采购谈判的原则 ●熟悉采购谈判的程序和要点 ●掌握采购合同合理、正确的签订。 【训练方式】 根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。 【条件】 ●相关知识条件：学习和掌握采购技术和管理中的有关知识： ?采购谈判的涵义、程序和要点 ?采购谈判的策略和方法 ?采购合同的样式和内容 ?采购合同签订中应注意的若干问题 ●相关环境条件： ?确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。 ?主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯 茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。 ●相关资料条件： ?双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等， 草拟好自己的合同文本； ?由老师提供相应资料作谈判的依据； ?由老师提供规范的买卖合同空白稿。 【实训内容】 李鋆计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道： ●大米是常年正常销量的商品； ●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量 还能有所上升； ●目前市场上每吨的采购价大约是3000元， ●大米的年商品存储费用率为20%； ●每次出差费用大约是170元； ●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000 公斤，每次进货批量以12吨为宜； ●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。 李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。 伟涛是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李鋆并进行谈判，他
采购合同谈判管理规定 归属体系：某某公司经营管理手册一一采购系统分册文件编号：国美一米002 撰写单位：国美电器采购中心版本：第一版生效日期： 机密等级：口机密■一般 合计页数：15页正文页数：14页 附件个数：无制度正文目录：
1. 目的：提高合同谈判的技巧，加强合同谈判的管理； 2. 范围： 2.1适用范围：国美电器有限公司总部采购中心；分部采购部 2.2发布范围：国美电器总部各中心、各部门，各分部 3. 名词解释 3.1销售规模：销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年 返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。 3.2返利政策：即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根 据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。这也是公司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。 3.3铺底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展 示和库存周转之用的优惠条件。该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有禾U。 3.4帐期:指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公 司越有利。 3.5信用额度：是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。在谈判中信用额度越大 对公司越有利。 3.6支付方式：指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电/信汇、3-6个月承兑（不 加息），公司原则上要求尽量使用6个月承兑（不加息），公司使用承兑方式，视同现款操 作。 3.7经销结算周期：从商品入库之日至合同约定的付款期。 3.8代销结算周期：实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限；带货安装商品的 结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。 3.9现款进货结算：指乙方在甲方货物到达乙方库房验收后24小时内即向甲方支付货款。 3.10承兑使用（三至六个月不加息）：承兑是公司在付与银行一定数目保证金后，银行担保在一定期限 后支付的汇票使用方式，使用承兑可有效的利用公司的资金。 4. 职责 4.1采购中心负责全国性采购合同谈判及采购合同政策的制定； 4.2分部采购部负责地方性采购合同谈判； 5. 作业内容:
采购与供应中的谈判与合同 1. 招标方法（P6 2.11） 答：1.公开招标，将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。 2.选择性招标，对潜在供应商的资格进行预审，并最终确定3~10个供应商参加投标邀请。 3.限制性公开招标，邀请有潜力的供应商合同竞价，但对这些供应商已根据招标人公布的限制条件进行部分资格预审。 2.最佳化的招标程序应有哪些步骤。（P6 2.12） 答: 最佳化的招标程序应有以下步骤 1)拟定详细的规格，起草合同文本 2)决定是采用公开招标还是选择性/限制性招标 3)为招标流程确定一个可行的时间表 4)公告需求内容、招标程序、竞标意向表达时间表（在选择性招标中）或提交标书时间（在公开招标中）。 5)对收到的竞标意向发出资格预审问卷 6)发出投标邀请函(ITT)和招标文档 7)规格以及其他招标文档要一视同仁地在同一天发给所有潜在供应商。 8)潜在供应商在规定时限内提交完成的标书 9)在指定日期开标，由指定的官员作为见证人 10)将收到的标书记录在案 11)按照预先设定的标准对标书逐一进行分析，从中选取“最优要约” 12)开标后的供应商信息澄清与确认，以及谈判（如果需要） 13)合同授予，公告或通知合同授予情况。 14)总结汇报：按要求对落选的投标方做出反馈 3.在涉及规定要求时，服务给采购者带来了除那些在采购材料或制造货物中产生的问题之外的其他问题。（P12 3.12）在服务规格中会产生什么附加困难？（P12 3.12） 答：1.服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。 2.服务是可变的：因为人员和环境不同，难以对要求标准化。 3.服务是“实时”提供的 4.许多服务仅在一些特定的地方可以实施。 5.规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解。 6.可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。 4.什么是明示条款，什么是默示条款？（P18 5.4） 答：明示条款是双方在合同中明确规定和认可的条款。 默示条款是依据不成文法已被接受的法律规则，和成文法（立法）存在的条款，并因此形成了合同的组成分，不管是否在合同里明确表述出来。 5. 标准合同的优点和缺点（P20 5.13） 答：标准合同的优点 1.减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）。 2.避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改） 3.行业模版合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本。 4.从设计上对双方都是公平的 标准合同的缺点 1.和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利。 2.可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求。 3.如果有大的修改变动，仍需要法律顾问。
第六章 第七章 第八章采购定价与合同 重点： 1、采购定价方法。 生命周期成本法：就是那些涉及购置、使用、保养和报废物理资产的成本，包括可行性研究、调查、开发、设计、生产、维护、更新和报废等成本，以及在资产拥有期间相关的支持、培训和运作等成本。这种方法可以帮助我们分析何种产品可以在整个运作周期中给我们带来最大的净收益。 目标成本法：是企业通过预测最终产品的市场价格倒推出所用原材料的目标采购价格的定价法。通过与供应商的协作，可以推动目标价格的实现乃至实现持续的成本改善。 2、采购谈判计划的制定和谈判过程中的相应策略。在采购谈判前，一定要制定好一份详尽的采购计划。同时，在谈判中要学会熟练运用各种谈判策略和技巧，这两点对谈判目标的实现至关重要。 3、采购合同的组成要素、作用和签订原则。 一份完整的采购合同通常由开头、正文、结尾、附件四部分组成。各个部分都有一定的要素组成，只有对各要素都做了完整的表述，才能制定出能充分保障自己权益的合同。 采购合同的根本作用在于用经济方法正确处理供需之间的经济关系，把生产和需要直接、具体地联结起来。
采购合同必须遵循一定的签订原则，只有符合签订原则的合同才有法律效力，受国家法律的保护。 4、采购合同的制定和有效性的判断。不但要能够对合同的有效性进行判断，不但要会制定合同，还要制定出受国家法律保护的合同。 5、纠纷的解决和索赔的解决方法。在采购合同执行过程中，可能会出现一些事先没有预料到的情况和纠纷，甚至会涉及到赔偿。采购合同纠纷的解决途径有：一是和解或者调解；二是仲裁；三是诉讼。 单项选择题 1、采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的（A）的价格。 A、物品和服务； B、原材料和服务； C、机器设备和原材料； D、物品和技术 2、采购合同的终止，是指由于某种法律事实的出现而使得采购合同当事人之间已经存在的（B）关系不复存在。 A、买卖； B、权利、义务； C、合同； D、合作 多项选择题 1、采购谈判的主要影响因素是（ACE） A、谈判者； B、信息； C、谈判形势； D、谈判地点； E、时间 2、按照不同的分类标准，可以把采购合同分为不同的种类。按照有效性分类可以将采购合同分为下面哪几种类型（ABCD） A、有效的采购合同； B、无效的采购合同； C、可撤销的采购合同； D、
超市采购业务谈判的内容与合同的履行 一、采购业务谈判的内容 1 .采购业务谈判的三项制约文件 连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。 （1）商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小分 类（不制定单品计划指标）等各类别的总量目标及比例结构（如销售额及其比重、毛利额及其比重）、周转率，各类商品 的进货标准、交易条件等。 （2）商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。 （3）供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容 是： ①供应商名单（公司名称、地址、开户银行帐号、电话等）； ②供货条件（品质、包装、交货期、价格及折扣等）； ②订货条件（订购量、配送频率、送货时间等）； ④付款条件（进货审核、付款、退货抵款等）； ⑥凭据流转程序(采购合同一一订货单一一供货编号
――形式发票一一退货单一一退货发票)。 供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规范来进行。 2 .采购业务谈判内容 上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括： (1)采购商品一一质量、品种、规格、包装等。 (2)采购数量 ---- 采购总量、采购批量(单次采购的最高 订量与最低订量)等。 (3)送货交货时间、频率、交货地点、最高与最低送 货量、保质期、验收方式等。 (4)退货--- 退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退 货数量、退货费用分摊等。 (5)促销--- 促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。 (6)价格及价格折扣优惠新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。 (7)付款条件一一付款期限、付款方式等。 (8)售后服务保证一一保换、保退、保修、安装等。 上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。 二、采购合同的履行
第一部分：课程大纲 采购合同管理与规范 讲师：刘小明 课程时间：一天 培训地点：客户自定 课程背景： ◆采购与合同如影随形、密不可分，一个优秀的采购人员必须具备相当的合同法律知识，懂得识别各种采购合同的实际风险，能够利用完备有效的合同条款规避风险、应对争议，从而保障采购工作的顺利进行，保障企业经营链条的正常运作。 ◆将利用自身丰富的合同实战经验，结合大量生动典型的案例，使学员充分认识到其日常采购作业中潜伏的法律风险，并从法律角度进行解读，以进一步防范欺诈和预防合同纠纷。 ◆同时，合同管理资深讲师将协助大家分析和理解以下问题：企业应建立什么样的合同管理流程？不同类型采购合同有哪些重点？如何从采购管理的角度，从源头上规避供应风险？ 课程收益： ◆学习并了解合同的种类，及合同成立的条件。 ◆有关合同变更，中止，和终止的相关知识。 ◆采购合同与采购策略如何对应。 ◆合同绩效与供应商绩效管理........ 课程对象： 企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等。 ?课程大纲： 一、合同基本法律知识 1、世界两大法系及主要国家介绍 2、合同的订立 （ 1）合同主要条款 （2）要约
（3）承诺 （4）缔约过失责任 3、合同的效力 1、合同生效时间 2、无权代理 3、无效合同与撤销权 4、合同的履行 （1）约定不明的履行 （2）执行政府定价、指导价的合同的履行 （3）涉及第三人的合同的履行 （4）三个抗辩权、代位权及撤销权 5、合同的变更与转让 （1）债权的转让 （2）债务的转让 6、合同的解除 （1）协商解除 （2）单方解除 7、违约责任 （1）违约行为种类 （2）违约责任主要方式 ——定金 ——违约金 ——赔偿损失 二、合同常见疑难问题及应对 1、合同条款争霸战 （1）双方签属的合约，内容并不完全相同 （2）供应商签回订单时，对原订单之部分条款增删、改变 （3）书面合同与先前的口头协议不一致 （4）对注明不得对内容作出任何变更的订单，供应商签回时作出非实质性变更2、重要条款常见问题及应对 （1）数量及质量条款 （2）价款或报酬条款 （3）履行期限、地点和方式 （4）担保及违约责任条款 （5）风险转移条款 （6）所有权保留条款 （7）不可抗力条款 （8）知识产权、保密协议条款 （9）争议解决方式条款 （10）生效条件约定 3、采购合同中的其他问题 （1）通过电话、邮件、传真、信函订立合同时应注意问题 （2）服务采购合同/涉外采购合同应注意问题 （3）知识产权问题