沈阳航空航天大学
采购管理实物
9.1节 采购谈判基础
五、采购谈判的影响因素
谈判时机
交易条件
谈判的艺术和技巧
采购谈判的 影响因素
对行情的了解程度 市场竞争状态
企业信誉和实力
对谈判时间因 素的反应
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9.1节 采购谈判基础
六、采购谈判的程序
采购谈判的准备阶段
正式谈判阶段
检查确认阶段
灵活原则 相对满意 原则
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9.2节 采购谈判的策略和技巧
二、采购谈判的策略
投石问路策略（抛砖引玉策略）； 避免争论策略； 情感沟通策略； 货比三家策略； 声东击西策略； 最后通牒策略； 其他谈判策略。
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9.2节 采购谈判的策略和技巧
二、采购谈判的目的与特点
采购谈判的特点
合作与冲突对立关系的统一
原则性与可调整性的统一 以经济利益为中心
采购谈判 的特点
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9.1节 采购谈判基础
三、采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购； 存在多家供货厂商互相竞争； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向
国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判可帮 助做出有利的选择； 经公开招标，无合格标时，可通过谈判做决定； 需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化 并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。
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9.1节 采购谈判基础
四、采购谈判的内容
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2
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产品条件谈判 价格条件谈判 其他条件谈判
买卖双方势均力敌时的谈判技巧 欲擒故纵； 差价均摊；
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案例分析9-2：
中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判
谈判的过程
日方狮子大开 口，但由于准 备不足，最终 败下阵。
中方准备充分， 谈判有理、有 据，最终获得 极大的成功。
思考题： 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？
思考题： 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？
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9.1节 采购谈判基础
一、采购谈判的定义
谈判 是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协 调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过 程。
谈判，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的 意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当 承担和享有的责、权、利等看法；
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9.3节 采购合同管理
四、签订采购合同的主要条款
1、数量条款 2、价格条款 3、质量条款
（1）交料数量；（2）单位； （3）计量方式。
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9.3节 采购合同管理
二、采购合同的分类
以买卖双方亲疏 分为：现货合同、定期采购合同、无定额
关系分类
合同、定额合同、合伙合同、合资合同
分为：口头合同、书面合同 以成立方式分类
分为：销售合同、承揽合同、代理合同 以销售方式分类
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9.3节 采购合同管理
三、采购合同的格式与内容
1、合同名称; 2、合同编号; 3、签订日期 ；4 合同首部 、签订地点; 5、采购双方企业名称、合同序言.
1、物料名称和规格; 2、物料的数量、质量、包 合同正文 装条款; 3、价格条款、到货期限; 4、运输方式
; 5、支付条款; 6、交货地点; 7、检验条款; 8 、保险; 9、违约责任, 仲裁; 10、不可抗力等。 1、合同份数及生效日期; 2、使用语言、效力及 合同尾部 附件；3、签订人的签名; 4、采购双方企业的 公章。
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9.1节 采购谈判基础
二、采购谈判的目的与特点
采购谈判的目的
希望获得供应商质量好、价格低的产品； 希望获得供应商比较好的服务； 希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适
的赔偿； 当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关
系。
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9.1节 采购谈判基础
第9章 采购的谈判与合同管理
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主要内容
1. 采购谈判基础 2. 采购谈判的策略与技巧 3. 采购合同管理 4. 采购合同的执行与跟踪
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案例分析9-1：某电子公司采购合同谈判
案例背景： 约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理， 他被派到日本去参加一个重要的采购合同谈判； 日方进行了充分的准备，并派出几个公司高层参 与谈判； 由于语言不通，时间紧迫，使美国电子公司陷入 窘境； 最后达成的协议价格比美国公司的目标价格高了 10%。
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9.3节 采购合同管理
一、采购合同的含义和特点
采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协商， 明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书 面协议。
采购合同的特点： 它是转移标的物所有权或经营权的合同； 采购合同的主体比较广泛； 采购合同与流通过程密切联系。
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三、采购谈判的技巧
入题技巧； 阐述技巧； 提问技巧； 答复技巧； 说服技巧； 注意正确使用语言。
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9.2节 采购谈判的策略和技巧
四、一些常用的谈判技巧
买方占优势时的谈判技巧 借刀杀人； 化整为零； 压迫降价。
买方处于劣势时的谈判技巧 迂回战术； 预算不足； 釜底抽薪。
谈判内容的准备 谈判地点和时间
的选择
谈判人员的选择 谈判方式的选择 谈判策略的制定
开局阶段 摸底阶段 询价阶段 磋商阶段 设法消除分歧 成交阶段
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检查成交协议文
本
签字认可 小额交易的处理 礼貌道别
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9.2节 采购谈判的策略和技巧
一、采购谈判的基本原则
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2
3
4
“三角” 原则
合法原则
判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于 各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相 应的协议正式予以确认；
谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。
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9.1节 采购谈判基础
一、采购谈判的定义
采购谈判
是指企业在采购方与供应商之间所进行 的贸易谈判。
成功的谈判是一种买卖之间经过计划、 检讨及分析达成互相接受的协议或折中 方案。