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篇一：第七章交易磋商与合同签订

第七章交易磋商与合同签订

（一）交易磋商前的准备工作

?国际市场调研

?制定进出口商品经营方案

?进出口经济效益核算出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）

出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本×100%

外汇增值率=（成品出口外汇净收入-原料外汇）/原料外汇成本×100%

（二）交易磋商

1、含义：指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。

2、方式：口头磋商、书面磋商

3、内容：主要交易内容，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等；二是其他交易内容，包括商检、索赔、仲裁和不可抗力等。

4、交易磋商的一般程序

合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。

1询盘（邀请发盘）○

所谓询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘既可由卖方也可由买方发出，它对询盘人和被询盘人均无法律约束力

2发盘（要约）○

发盘的含义——是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行为。

发盘的构成条件

（1）发盘要有特定的受盘人。

（2）发盘的内容要十分确定。

（3）表明发盘人受其约束。在对方有效接受时，发盘人即可按发盘内容订立合同。

（4）发盘应送达受盘人。发盘在到达受盘人时生效，发盘送达之前对发盘人没有约束力。发盘生效的时间：（1）口头形式：自对方了解时生效

（2）书面形式：到达主义

（3）数据电文形式：进入特定系统时间

发盘的有效期：

（1）规定最迟接受的期限。如“限6月6日复到有效”。

（2）规定一段接受的期限。如“发盘有效期6天”。

（3）如果没有规定有效期，受盘人应在合理时间内接受。口头发盘应当场表示接受。发盘的撤回(发盘未生效) 发盘到达受盘人之前，发盘人可以将其撤回。但发盘人必须以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘人或与发盘同时到达。可见，撤回的实质是阻止发盘生效。

发盘的撤销（发盘生效后）

发盘的撤销是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效力的行为。订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须在受盘人发出接受通知以前送达受盘人。

发盘的失效

?受盘人拒绝

?受盘人还盘

?发盘人依法撤销

?发盘中规定的有效期满

?人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效

?在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等

3还盘○

还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或

变更的表示。还盘可以针对价格，也可以针对其他条件。即一方在接到另一方发盘以后，可以就提高或降低价格、改变支付方式、改变交货期等要求更改报盘内容。交易可以多次还盘与反还盘。

需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失效，发盘人不再受其约束。一项还盘实际就是受盘人的一项新发盘。还盘做出后，还盘者处于发盘人的位置，原发盘人则变成了受盘人，他有权对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或再还盘。

案例分析：我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商b，随后，双方就合同是否成立产生了争议。

评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方

发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。

4接受○

接受的含义——指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做出的肯定表示。

构成有效接受的条件

（1）接受必须由受盘人做出

（2）接受必须表示出来

（3）接受的内容必须与发盘相符

（4）接受必须在发盘有效期内送达发盘人

缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。

逾期接受

如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘没有具体规定有效期限而超过合理时间才送达发盘人，这就是一项逾期接受，也称迟到的接受。对于迟到的接受，发盘人不受其约束。但也有例外：其一发盘人收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人,确认接受有效；其二如果接受的信件在传