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从传统采购到战略采购
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小结
采购发展的历史已近百 年，上表中按时间表介 绍了采购管理的进展。 从表中可见，采购管理 从思想上越来越深入， 从方法上越来越精细。
采购发展的历史就是从 传统采购走向战略采购 的过程，其间经历了战 术采购阶段。
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战略采购的四个关键特征
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采购金额下降对利润的影响
●为满足客户需求 而赢得一份合同； ●安排交货与服务 时间； ●就产品质量和价 格达成一致意见。
管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问
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成功谈判者需要的核心技能
◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ◆善于探索扩大选择范围的可能性 ◆充满准备的能力 ◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提
问 ◆分清轻重缓急的能力
由谈和判两个字组成， 谈是指双方或多方之 间的沟通和交流，判 就是决定一件事情
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衡量成功谈判的三个标准
◆明智 ◆有效 ◆友善
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谈判的三个层次
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阵地式谈判与理性谈判
1.阵地式谈判的特点 ： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙
友善并非答案
2.理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：
-----杰克 韦尔奇 通用电气前任CEO
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采购的定义
是以合理的价格从最 合适的供应商处适时 获得所需的物品及服 务的有关活动,也称
“供应管理”
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采购的误区
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传统采购的4大误区
误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃白不吃，不拿白不拿; 误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 误区四: 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
1.库存补充的错估
后果
2.成本意识的不彻底
3.销售计划的剧烈变更
不良库存
4.安全库存定的过大
5.保管或出库手续不当
6.对市场的预测不准确
7.公司各部门联系欠妥
8.预估进货或生产过多
1.影响利息负担的升高
2.保管费用的增加
3.管理费用的增加
4.陈旧化及过时化导致的 损失
利润减少
成本增高
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什么是谈判?
采购实战培训 主讲：聂宗能
2.1 课程大纲
2.1.1 一级目录
第一部分 第二部分
了解采购
采购谈判技巧
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从两句名言谈起 名言之一
采购人员不是在为公司讨价还价, 而是在为顾客讨价还价,我们应该为 顾客争取最低的价钱。
-----山姆 沃尔顿 沃尔玛的创始人
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名言之二
在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生 收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。
◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可 的客观标准判断整个谈判的过程。
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2.阵地式谈判与理性谈判的区别
阵地式谈判(硬泡型) 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决 方坚案守阵地 坚持在意志的较量中取胜
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谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
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第二讲 谈判的准备阶段
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第二讲 谈判的准备阶段
(一).怎样评估谈判对手 1.给予充分的准备时间 2.调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力 5.猜测对手的目标，分析对手弱点
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（二）．谈判工具准备
1、 产品演示设备 2、 产品样本 3、 记录工具 4、 职业谈判装 5、 对手有力的证据资料 6、 对手同行业竞争资料 7、 本公纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
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操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
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操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
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谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌 人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作 无关。对事不对人。
◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过 双方的合作与交流，能够实现各自的利益， 而不是把精力集中在阵地上。
◆选择：在决定之前分析所有可能性。不是一 时头脑发热，而是做全面的分析，分析所 有的可能性再做出决定。
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“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
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采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
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采购的功能
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采 购 是 “三 明 治”
公使
司用
采
供
内部
购 部
应
门
门
商
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不良库存发生的原因及
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专注聆听
大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言
集中 – 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术:
开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下
2.双赢“金三角”
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3.谈判中的给予——舍与得
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谈判的类型
1.日常管理型谈判
2.商业型谈判
●日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部 问题和员工之间的工作 关系
●商定薪水、合同 条款和工作条件； ●界定工作角色和 职责范围； ●要求加班增加产 出。
管理人员 员工 工会 法律顾问
●商业型谈判 公司之间谈判的动机通 常是为了赢利