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4、培训讲师的专业点评
情景模拟对讲师的控场能力和归纳总结能力也 是一种考验。
当你用征询的语气询问大家要划去其中一些不 太妥当的答案而只保留两个最佳答案时，下面 总是会有人窃窃私语，“这个方法很管用的， 我就是这样搞定的。”
情景模拟的点评不是一言堂，直到你有办法说 服所有在场的人，留在白板上的这两个答案才 是最合适的答案。
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二、情景模拟的好处
1. 情景模拟的内容来自一线的实战案例，贴近促销 员日常工作，通过情景模拟总结出的异议处理方 法更加直接、有效，更易被接受。
2. 除了可以检验促销员的销售能力外，还可以检验 促销员对产品的掌握程度，有利于促进促销员在 课后自发地加强产品知识学习。
3. 每场情景模拟结束后，通过演员的自我点评和观 众的自由点评，有利于发现队伍中的销售尖兵。
2、参加演练人员的选择
既然是培训，就一定要考虑到效率和产出，如 果选择的演练人员是一些刚刚入职的新人，在 销售能力上还有很大欠缺的话，不管他有多高 的参与热情都无法胜任。
应该让那些性格外向、有一定销售经验的6
2、参加演练人员的选择
顾客在整个情景模拟中的表现，直接影响到促 销员水平的发挥。
这个情景模拟的过程才宣告结束。
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THE END
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怎样进行情景模拟演练？
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1. 什么是情景模拟 2. 情景模拟的好处 3. 情景模拟的流程 4. 情景模拟的细节
目录
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一、什么是情景模拟
情景模拟就是针对促销员在日常销售过程中遇 到的各种问题，通过精英促销员的现场演练、 讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的 销售方法。
4. 不再是传统的课堂式授课方式，而是以促销员的 体验式讨论为主，不同性格、不同从业年龄的促 销员都可以得到一定程度的能力提升。
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三、情景模拟的流程
1. 准备阶段 2. 演练现场 3. 点评阶段 4. 后续辅导
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1、准备阶段
设计情景模拟的内容；在确定了演练内容以后， 要将该内容打印到小卡片上。特别要注意，因 为该内容是给扮演顾客的促销员看的，所以对 于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。
观众是跟着情景在思考还是在下面开小差，演 员的表演和讲师的控场能力同等重要。
调动现场观众参与到点评中来，一定要给观众 更大的发言空间，哪怕他的分享跟情景的相关 性不大，作为讲师同样要鼓励他分享完自己的 故事。掌声和肯定，是对发言观众最好的奖赏。
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4、培训讲师的专业点评
在培训现场，很多时候促销员常常会对某个问 题的处理产生异议，整个会场就象炸开了热锅， 各说个的方法，各讲各的高招，这个时候讲师 的做法是保持沉默，然后在白板上快速记下他 们的答案。
情景设计得不好，促销员常常会对产品进行介 绍，这样你就很难评价促销员的真实销售水平。
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1、情景模拟的设计
哪些是促销员在日常工作中经常遇到、需要通 过培训来解决的问题呢？可能最多的就是价格 异议。
既然是演练，题目设置就不能过于宽泛，要落 实到具体的价格异议上。
如果题目是“顾客希望价格便宜”，这样的题 目是不太合适的，因为扮演顾客的促销员可以 发挥的空间太太，没办法让演练朝你希望的方 向发展。
巩固并将这些方法进行推广，是情景模拟培训 的又一个重要环节。
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四、情景模拟的细节
1. 情景模拟的设计 2. 参加演练人员的选择 3. 现场观众的参与 4. 培训讲师的专业点评
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1、情景模拟的设计
情景模拟内容的设计是一个比较重要的问题。
情景的选择既要符合门店的真实销售情况，又 要能够将矛盾激化，否则不具有戏剧化效果。
卡片内容包括：一、顾客职业、年收入、购买 背景、对洗衣机的要求和期望、价格和功能； 目前看中的品牌、型号和价格；二、异议：具 体的异议。
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1、准备阶段
确定参加演练的促销员名单； 布置现场。
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2、演练现场
每场演练时间控制在10-15分钟以内；
演练的促销员和顾客产生后，顾客到讲师处领 取情景模拟内容卡片（演练的促销员和观众都 不知道顾客将给促销员出什么难题）。
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3、点评阶段
点评是整个演练活动中最重要的环节，演练不 是为了看热闹，而是为了总结演练中的亮点和 不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。
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4、后续辅导
不同的情景模拟中设置的顾客异议，通过演员 的演绎和来自各方的点评，能够收集到来自一 线的实战方法。
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1、情景模拟的设计
你的价格异议设置可以是这样一些内容： 1. 价格控制在2500元以内； 2. 不论最终的成交价格是多少，必须要求促销员
再便宜100块； 3. 不要赠品，要求将赠品折现，在成交价格中直
接扣减； 4. 在标价的基础上，按照7折的价格成交。
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老促销员在门店销售中每天跟顾客打交道，对 顾客的言谈举止模仿能力强，更重要的是善于 把握顾客在不同情景中的心理变化。
因此，在选择顾客的时候同样要优先考虑那些 有销售经验的促销员。
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3、现场观众的参与
能否调动现场观众积极地参与点评，对整个情 景模拟的培训效果起到了关键的作用。