•回顾：健康的组织架构
•30%
•试用 •营销
员
•25%
•正式 •营销
员
•25%
•客户 经理
•20%
•准主 任
•二、架构
•新华保险的管理架构
•总公司
•人力资 源部
•营销业 务部
•培训部
•财务部
•……
•大家谈： •为什么团队中要有管理架构？
•没有管理架构，就无法支撑团队的成长
p 团队中大大小小的事情都是主管一肩挑， 分身乏术、精疲力尽
自主经营-打造卓越企业 家
2020年7月19日星期日
•讲师介绍
•一、自主经营之我见
•二、自主经营初体验
•目录
•三、自主经营从意识改变开始
CONTENTS
•[ ] 壹 •自主经营之我见
•大家谈：
•企业家有哪些共同特征 ？
企业家的共同特征
p 善于协调 p 懂得创新 p 分工合作 p 培养下属
p 自负盈亏 p 追求利润 p 追求发展 p ……
•自我管理
•自主经营
•自我发展
•自我约束
•自负盈亏
具备自主经营意识是所有企业家的共同特征
•什么是自主经营意识
•自主经营意识就是懂得发挥主观能动性与创造力， 主动地去经营与协调团队，懂得运用自己的创造性思 维和领导力，带领团队更有效地展开工作，创造绩效 。
•自主经营意识是企业家应当秉承的基本观念，具备 自主经营意识才能带领团队获取高收益、高绩效！
p 报纸 p 微信 p 随机 p ……
•三、人力
•优化增员选择，带来质量的提升
•大家谈： •你有哪些增员选择的标准 ？
•三、人力
•增员选择的基本标准
•外在表现 •年龄、性别、家庭情况、收入、户口……
•内在品质 •爱心、责任心、成功欲望、亲和力……
•三、人力
•此处插入知名团队长增员选择案例
•四、活动
p 每月为指标而挣扎，没有成就感，没有幸 福感，逐渐消磨掉发展的意愿
•研讨： •团队中可以建立哪些管理架 构？
•江苏分公司朱磊部的管理架构
•营业部
•纪律组 •训练组 •活动组 •会议组 •逐步建立管理架构，让主管解放出来。
•三、人力
•你想要哪个团队？
•A团队：月均开单人力1+10人 •B团队：月均开单人力1+3人
•一、愿景和价值观
• 愿景产生目标，价值观规范行为
p 没有愿景的组织往往停滞不前 p 没有价值观的组织就是一群乌合之众
•一、愿景和价值观
•什么是愿景？
p 愿景是描绘团队期望成为什么样子的一幅 图景，即团队最终想实现什么
p 愿景要回答的问题是：我要带领团队去哪 里？我们要实现什么长远目标？
•一、愿景和价值观
•组织架构
•是团队的发展序列
•管理架构
•是内部的职责分 工
•二、架构
•新华保险的 •组织架构
•总公司
•分公司1
•分公司2
•分公司3
•……
•中支1
•中支1
•中支1
•中支2
•营服1
•中支2
•……
•营服2
•……
•营服3
•中支2
•……
•动动手： •画出你目前的组织架构
•不断完善团队的组织架构，做大做强
•一、愿景和价值观
•优秀企业都有属于自己的价值观
•创新、人性化 •朴实、 •追求大多数客户利 益
•成就客户 •创业创新 •精准求实 •诚信正直
•诚信、责任 •公平、创新 •进取
•大家谈： •你的团队有什么愿景和价 值观？
•旗帜鲜明地提出愿景和价值观 •是成为一个优秀企业家的标志
•二、架构
•架构的内涵
•出台规章制度
•建服设企业文化 •选拔领班
•促销活动 •……
•自主经营的五大方向
•规章制度、企业文化 •>>>>>>> •一、愿景和价值观 •选拨领班 •>>>>>>> •二、架构 •招聘员工 •>>>>>>> •三、人力
•开展宣传活动 •>>>>>>> •四、活动 •购买材料 •>>>>>>> •五、财务投入
p 积累式活动和接触式活动是让促成式活动 高效开展的前提和基础
•研讨：
•你的团队中有哪些内部活动 ？
•四、活动
•常见的内部活动
p 营业组二次早 会
p 目标制定会 p 利益觉醒会
p 新人辅导 p 陪同拜访 p ……
•五、财务投入
•大家谈： •舍得投入和不舍得投入的主 任，团队有什么差别？
•五、财务投入
•谈谈你的理解：
•营业单位周六晚上举办一场客户答谢会 •王主任只邀约了一个准客户，当天这个准客户有事没来参会 ；李主任主管邀约了三个准客户，这三个准客户都是李主任不 久前刚刚认识的 •在这次答谢会上，两个主任都颗粒无收。会后，两个主管向 内勤反馈：答谢会的效果太差了！
p 不是酒会效果不好，而是缺乏准客户名单 或名单的质量不好
•活动的分类
p 对象是准客户和准增员，即进行
•外部活动 客户开拓和增员开拓的方法
p 对象是团队成员，即团队内部的
•内部活动 会议和培训的组织
•研讨： •你的团队有哪些外部活动？
•这些活动的目的是什么？相 同吗？
•四、活动
•外部活动的三个层次：
•第一层次：收集名单的主顾/增员积累活动
•第二层次：建立信任的主顾/增员接触活动 •第三层次：促成销售/新增的酒会产说会活 动
•舍得投入的主任
•团队凝聚力强 •组员积极正面 •小组绩效突出 •未来充满希望
•不舍得投入的主 任
•团队氛围低迷 •组员矛盾突出 •小组绩效波动 •前景无法掌控
•做团队就是做企业
•团队长就是企业家
•自主经营意识是企业家的重要成功特质 •也是团队长的必备观念
•[ ] 贰 •自主经营初体验
•情景研讨：
•假设你要开一家咖啡店，目前已 经顺利拿到了营业执照。作为店主 ，要想让这家咖啡店顺利开业，你 计划做哪些事？
•购买材料
•招聘员
•员工培训
•统一工制 •【讲师讲授】
•优秀企业都有属于自己的愿景
•成为世界上服务最快、最好的餐厅
•成为并被公认为提供世界一流消费品和服务的公 司 •中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团
•一、愿景和价值观
•什么是价值观？
p 价值观是团队成员共同认可的基本观念，是 判断是非的标准
p 价值观要回答的问题是：在我的团队里，哪 些事是倡导做的？哪些事是必须做的？哪些 事是不能做的？
•三、人力
•你想要哪个团队？
•A团队：月均开单人力1+10人，10个都是绩 优 •B团队：月均开单人力1+10人，3个是绩优， 其他是合格人力
•人力的发展既要有规模，又要有质量
•
•大家谈： •目前你开拓了哪些增员渠道 ？
•三、人力
•常见的增员渠道
p 缘故 p 老客户 p 转介绍 p 网络