合同编号：__________个人贷款合同范本
甲方：___________________________
乙方：___________________________
签订日期：_______年______月______日
甲方(借款人)：(按身份证上的顺序填写)
身份证号码：
乙方(贷款人)：(按身份证上的顺序填写)
身份证号码：
甲乙双方就借款事宜，在平等自愿、协商一致的基础上达成如下协议，以
资双方共同遵守。
一、乙方贷给甲方人民币(大写)，于前交付甲方。
二、借款利息____________________
三、借款期限：
四、还款日期和方式：
五、违约责任：
六、争议解决方式：
1，双方协商解决，解决不成，同意提交区人民法院(选择性条款不得违反地域管辖和级别管辖，可以选择原告、被告、标的物、合同签订地、合同履行地)
2、提交仲裁委员会仲裁
六、本合同自生效。本合同一式两份，双方各执一份，合同文本具有同等
法律效力。
甲方(签字、盖章)：乙方(签字、盖章)：
合同签订日期合同签订日期
甲方(借款人)：_____________________
身份证号码：_________________________
乙方(贷款人)：_____________________
身份证号码：_________________________
甲乙双方就下列事宜达成一致意见，签订本合同。
一、乙方贷给甲方人民币(大写)_____________________，于_________ ____________前交付甲方。
二、贷款利息：___________________________
三、借款期限：___________________________
四、还款日期和方式：_____________________
五、违约责任：___________________________
六、本合同自_____________________生效。本合同一式两份，双方各执一份。
甲方(签字、盖章)：___________________
乙方(签字、盖章)：_____________________
合同签订日期______________合同签订日期______________
2019年国家银行从业《中级个人贷款》职业资格考前 练习 一、单选题 1.小张买了一辆新车自用，汽车生产商公布的价格是28万元，实际成交价格是24万元，包含各项税费及保费一共支付了25万元，他欲申请个人汽车贷款．则能申请的最高贷款额度为( )万元。 A、21．4 B、19．2 C、20 D、22．6 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第4章>第1节>基础知识 【答案】：B 【解析】： 汽车价格，对于新车指汽车实际成交价格与汽车生产商公布价格中两者的低者：对于二手车指汽车实际成交价格与贷款银行认可的评估价格中两者的低者。上述成交价格均不含各类附加税、费及保费等。所购车辆为自用车的，贷款额度不得超过所购汽车价格的80％。 2.下列关于《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》的说法中，错误的是( )。 A、明确个人信用数据库是中国人民银行组织商业银行建立的全国统一的个人信用信息共享平台 B、规定了信用信息保密原则 C、规定了个人信用数据库采集个人信用信息的范围和方式 D、规定商业银行和征信服务中心在采集信息时应结合自身的主观判断 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第8章>第1节>个人征信的相关法律法规 【答案】：D 【解析】： 个人信用数据库采集的信息是个人信用交易的原始记录，商业银行和征信服务中心不得增加任何主观判断等，选项D说法错误。 3.农村金融机构对按期还款、信用良好的借款人采取的奖励方式不包括( )。 A、返还本金 B、信用累积
C、利息返还 D、优惠利率 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第5章>第3节>贷款流程 【答案】：A 【解析】： 农村金融机构要建立优质农户与诚信客户正向激励制度，对按期还款、信用良好的借款人采取优惠利率、利息返还、信用累积奖励等方式，促进信用环境不断改善。 4.下列不良个人住房贷款的处置方式不包括( )。 A、通过拍卖行竞拍 B、与借款人协商变卖 C、向法院提起诉讼 D、申请强制执行 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第2章>第2节>贷后管理 【答案】：A 【解析】： 抵押物处置可采取与借款人协商变卖、向法院提起诉讼或申请强制执行依法处分。 5.在不实施"限购"措施的城市，居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，原则上最低首付款比例为( )，各地可向下浮动( )个百分点 A、20％；3 B、25%；5 C、30％；3 D、50％；5 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第3章>第1节>基础知识 【答案】：B 【解析】： 在不实施"限购"措施的城市，居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，原则上最低首付款比例为25%，各地可向下浮动5个百分点; 对拥有1 套住房并已结清相应购房贷款的家庭，为改善居住条件再次申请贷款购买普通商品住房，执行首套房贷款政策;对拥有1 套住房且相应购房贷款未结清的居民家庭，为改善居住条件再次申请商业性个人住房贷款购买普通住房， 最低首付款比例为不低于30% ；对拥有2 套及以上住房并已结清相应购房贷款的家庭，又申请贷款购买住房，根据借款人偿付能力、信用状况等因素审慎把握并具体确定首付款比例。
2019年国家银行从业《初级个人贷款》职业资格考前练习 一、单选题 1.下列关于个人贷款合同的说法，错误的是( ) 。 A、应使用统一格式的个人贷款的有关合同文本 B、对不准备填写内容的空白栏不需再做处理 C、同笔贷款的合同填写人与合同复核人不得为同一人 D、对采取抵押担保方式的，应要求抵押物共有人在相关合同文本上签字 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第2章>第2节>贷款的签约与发放 【答案】：B 【解析】： 在填写个人贷款合同时，需要填写空白栏，且空白栏后有备选项的，在横线上填好选定的内容后，对未选的内容应加横线表示删除；合同条款有空白栏，但根据实际情况不准备填写内容的，应加盖“此栏空白”字样的印章。 2.在经济学中，由于事前信息不对称，银行将优质客户拒之门外的现象是一种( )。 A、操作风险 B、道德风险 C、逆向选择 D、信用风险 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第3章>第3节>信用风险管理 【答案】：C 【解析】： 在当前的业务环境下，真实个人信息获取的成本和难度都比较大，往往造成工作中的信息不对称。事前的信息不对称使得一些优质客户被拒之门外，即经济学中的逆向选择；而事后的信息不对称使得银行的贷款资金遭受风险，即道德风险。 3.在个人贷款业务中，出现( ) 情形时，银行须限期要求借款人更换银行认可的新的担保。 A、抵押人经银行同意转让抵押物，但所得价款未用于提前清偿所担保债权的 B、因第三人的行为导致抵押物的价值减少，而抵押人将损害赔偿金存入银行指定账户的 、抵押人妥善保管抵押物的C． D、经银行书面同意，抵押人转让、出租、再抵押或以其他方式处分抵押物的 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第2章>第2节>贷后管理 【答案】：A 【解析】： 发现抵押物出现下列情况的，应限期要求借款人更换贷款银行认可的新的担保：①抵押人未妥善保管抵押物或拒绝贷款银行对抵押物是否完好进行检查的；②因第三人的行为导致抵押物的价值减少，而抵押人未将损害赔偿金存入贷款银行指定账户的；③抵押物毁损、灭失、价值减少，足以影响贷款本息的清偿，抵押人未在一定期限内向贷款银行提供与减少的价值相当的担保的；④
银行从业个人贷款讲义 银行专业资格栏目，会第一时间更新最新相关信息。 公积金个人住房贷款 一、基础知识 1.公积金个人住房贷款的概念 公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款，是各地住房公积金管理中心运用个人机器所在单位所缴纳的住房公积金，委托商业银行想购买、建造、翻建、大修自住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房消费贷款。 公积金个人住房贷款是住房公积金使用的中心内容。公积金个
人住房贷款实行“存贷结合、先存后贷、整借零还和贷款担保”的原则。 2.公积金个人住房贷款的特点 (1)互助性 公积金个人住房贷款其资金来源为单位和个人共同缴存的住房公积金。 (2)普遍性 只要是具有完全民事行为能力、正常缴存住房公积金的职工，都可申请公积金个人住房贷款。 (3)利率低
相对商业贷款，公积金个人住房贷款的利率相对较低。 (4)期限长 目前，公积金个人住房贷款最长期限为30年(贷款期限不得超过法定离退休年龄后5年)。 3.公积金个人住房贷款的要素 (1)贷款对象 公积金个人住房贷款是缴存公积金的职工才享有的一种贷款权利，只要是公积金缴存的职工，均可申请公积金个人住房贷款。申请公积金个人住房贷款必须符合住房公积金管理部门有关公积金个人
住房贷款的规定。 (2)贷款利率 公积金个人住房贷款的利率按人民银行规定的公积金个人住房贷款利率执行，中国人民银行于2008年10月27日宣布下调公积金个人住房贷款利率。其中，5年期以下(含5年)调整为4.05%，5年期以上调整为4.59%。 (3)贷款期限 公积金个人住房贷款的期限最长为30年，如当地公积金管理中心有特殊规定，按当地住房公积金信贷政策执行。 (4)还款方式
2013年银行从业考试《个人贷款》讲义 第一章 第一节个人贷款的性质和发展 本节是对个人贷款的基本概念、特征等的简单介绍.此外还包括个人贷款的发展历程等内容。 一、个人贷款的概念和意义 (一)个人贷款的概念 个人贷款又称零售贷款业务.指银行向个人发放的用于满足其各种资金需要的贷款，属于商业银行贷款业务的一部分。从概念可知，个人贷款的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也正是个人贷款业务与公司业务相区别的重要特征。公司贷款的主体是银行和公司。 (二)个人贷款的意义 个人贷款的意义可以从金融机构和宏观经济两方面来说。 从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的务费收入;②个人贷款业务可以帮助银行分散风险，因而个人贷款可以成为商业银行分散风险的资金运用力式，但企业贷款不能。 从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：①个人贷款业务的开展，为实现城乡屠民的有效需求极大地满足广大消费者的购买欲望起到'r融资作用;②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进作用;③对扩大内需，推动生产，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用;④对常动众多相关产业的发展，促进国民经济的快速发展都具有十分重要的意义;⑤对商业银行调整信贷结梅，提高信贷资产质量，增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。 在这里，需要区别个人贷款对于金融机构和宏观经济的意义各是什么，对于金融机构的意义主要是从对商业银行的角度而言的，涉及商业银行的收入和风险管理;对于宏观经济的意义则是从经济环境的各方面而言的。 二、个人贷款的特征
(一)贷款品种多、用途广 这实际上是相对于公司贷款而言的。目前，个人贷款的品种丰富，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款;既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款;既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。 (二)贷款便利 目前，客户可以通过个人贷款服务中心、声讯电话、网上银行、电话银行等多种方式了解、咨询银行的个人贷款业务;还可以在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理个人贷款业务。这为个人贷款客户提供了极大的便利。 (三)还款方式灵活 目前，各商业银行的个人贷款可以采取灵活多样的还款方式，如等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法及组合还款法等多种方式，而且客户还可以根据自己的需求和还款能力的变化情况，与贷款银行协商后改变还款方式。关于各种还款方式的特点，在个人贷款产品的要素一节中会有详细的介绍。 三、个人贷款的发展历程 个人贷款业务是银行伴随着我国经济改革和居民消费需求的提高而产生和发展起来的一项金融业务。它的产生和发展既较好地满足了社会各阶层居民日益增长的消费信贷需求，又有力地支持了国家扩大内需的政策，同时也促进和带动了银行业自身业务的发展。到目前为止，我国个人贷款业务的发展经历了起步、发展和规范三个阶段。 1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展。 20世纪80年代中期，随着我国住房制度改革、城市住宅商品化进程加快和金融体系变革，为适应居民个人住房消费需求，中国建设银行率先在国内开办了个人住房贷款业务。 2.国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展。 1999年2月，中国人民银行颁布了《关于开展个人消费信贷的指导意见》。 3.商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展。 第二节个人贷款产品的种类
个人贷款申请材料清单 一、借款申请人需提供材料： 1．有效的身份证件原件及复印件； 2．户口簿或有效的居留证件复印件； 3．婚姻状况证明材料复印件； 4．借款申请人还款能力证明材料 （1）证明借款人经营收入的材料，包括股东分红决议、纳税证明等； （2）证明借款人有稳定工资、薪金收入的从业证明或收入证明：包括工作证明、职称证明、雇主证明、收入证明、至少过去三个月的工资单、工资卡或存折、住房公积金缴交清单、个人所得税完税凭证、个体业主的营业执照及纳税凭证等； （3）证明借款人有其他收入来源的材料，包括房屋租赁合同、金融资产的利息收入清单等； （4）证明借款人及家庭资产情况材料，包括房产证、存单、股票、债券等（该项作为借款人还款能力证明的补充）。 5．学历证明、专业技术职称证书复印件； 6．个人从业经营历史及家庭情况介绍； 7．在江阳联社重湾分社开立的个人结算账户证明资料； 8．借款人的负债情况明细。 用途：个人生产经营贷款： 1．营业执照、经营许可证等可以证明其从事生产经营的相关资料复印件； 2．共同经营人的有效身份证明复印件；共同经营的合同或协议； 3．经营纳税证明复印件。 4.贷后支付购货的发票或收据等。 用途：个人消费性贷款： 1.购房：借款人已签订的合法的《购房合同》、首付款发票（不低于40%）、 贷后支付购房款的发票或收据等； 2.装修：房屋装修合同、清单、装修的地点（产权证）、首付款证明、 贷后支付装修款后的装修发票或收据等； 二、担保材料 （一）抵押方式 1．抵押人为自然人的，应提供下列材料： （1）抵押人及配偶的有效身份证件（居民身份证或其他有效居留证件）和结婚证； （2）抵押人的居住证明（户口簿）； （3）抵押人及配偶同意提供抵押担保的书面文件。 以共有财产抵押的，还应有全体共有人同意以该财产设定抵押的书面文件，抵押人为全体共有人。 以按份共有的财产抵押的，还应有抵押人对该财产占有份额的证明及其他共有人同意抵押人以其所占份额设定抵押的书面文件。
银行从业资格考试个人贷款讲义 二、本科目教材和考试大纲简要分析 1.考试大纲：依据中国银行业协会发布的大纲。具体内容可参照教材的《目录》。 2.教材内容：全篇共八章内容 第一章个人贷款概述 第二章个人贷款营销 第三章个人住房贷款 第四章个人汽车贷款 第五章个人教育贷款 第六章个人经营类贷款 第七章其他个人贷款 第八章个人征信系统 附录：一、个人贷款的相关法律 二、个人贷款的监管政策和法规 第一章个人贷款概述 学习重点：个人贷款的概念及其意义、个人贷款的特征 第一节个人贷款的性质和发展 一、个人贷款的概念和意义 1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。 与公司贷款相区别的特征：合同关系主体双方是银行和个人 2.个人贷款的意义：微观和宏观两方面 （1）对金融机构而言：新的收入来源;分散风险 （2）对宏观经济而言：满足居民消费需求;促进国民经济发展
二、个人贷款的特征 1.贷款品种多、用途广 2.贷款便利 3.还款方式灵活 三、个人贷款的发展历程 1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展 2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展 第二节个人贷款产品的分类 一、按产品用途分类 1.个人住房贷款：即指贷款人向借款人发放可以用于购买自用普通住房的贷款。 （1）自营性个人住房贷款 （2）公积金个人住房贷款 （3）个人住房组合贷款 2.个人消费贷款：是指银行向个人发放的用于消费的贷款。 （1）个人汽车贷款：购买汽车的贷款——自用车、商用车;新车、二手车 （2）个人教育贷款：满足在读学生或亲属、监护人的就学资金需求的贷款：国家助学贷款、商业助学贷款 （3）个人耐用消费品贷款：大额耐用消费品贷款：大型电器 （4）个人消费额度贷款：在期限和额度内循环使用的人民币贷款 （5）个人旅游消费贷款：银行认可的旅行社组织的旅游 （6）个人医疗贷款：就医时资金短缺的需求 3.个人经营类贷款：指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备、以及用于满足个人控制的企业生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款 （1）专项贷款
七章个人贷款 1 自用汽车、耐用消费品以及教育需求，以特定的消费目的为主，属于消费信贷范畴。 ③趋势：近年来，个人贷款中投资和经营需求逐渐上升，出现了证券交易和大宗商品贷款、外汇买卖贷款和个人经营性贷款等，个人贷款结构出现了多元化趋势。 2 3、个人贷款的种类 ①个人住房贷款 ②个人汽车贷款 ③个人综合消费贷款 ④国家助学贷款 ⑤个人经营贷款 ⑥信用卡贷款。 4 5、个人贷款的风险控制 ①使用个人信用系统
②选择合适的合作机构 ③实行五级分类管理 ④贷后检测与检查 ⑤通过二级市场出售贷款 6、个人贷款的信用评估 信用评估也称征信，是指信贷活动中的贷款人了解、调查、验证借款人的信用，评估其真实资信情况和如期偿还能力的活动。 7、影响个人偿债能力的主要因素 8、个人财务报表的分析 ①首先确定个人资产分析范围。 ②然后对流动资产、不动产、应收货款、人寿保险、退休基金、私人财产、其他资产、个人收入、个人负债、其他信息进行分析。 9、个人财务报表综合分析及指标 该指标，强调了资产变现时间，说明了当借款人遇到危机时的清偿能力。 该指标，说明了借款人个人完全占有的可变现资产的比重。 +=现金可转让债券速动比率流动负债=调整后的所有者权益 调整后的所有者权益与资产比率调整后的资产总额
10、个人信用评估方法 ①Z值评分模型 ②“5C”判断法 ③信贷记分发。 11、个人信贷定价的一般原则 个人贷款定价，指银行确定不同个人贷款产品的价格或利率水平，其原则： ①成本收益原则 ②风险定价原则 ③参照市场价格原则 ④组合定价原则 ⑤与宏观经济政策一致原则 12、影响个人贷款定价因素 ①资金成本 ②风险 ③担保 ④利率政策 ⑤盈利目标 ⑥市场竞争 ⑦规模 ⑧选择性因素 13、个人贷款定价模型 ①成本加成定价模型 贷款价格资金成本贷款费用风险补偿费目标利润 =+++ ②基准利率定价模型 贷款利率优惠利率风险加点 =+ 或 贷款利率优惠利率（1系数） =+ 风险加点违约风险贴水期限风险贴水 =+ ③客户盈利分析模型 来源于某客户的总收入为客户提供服务的成本银行的目标利润 =+ 具体表述为：
第一章个人贷款概述 1.个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。 2.个人贷款的意义：开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的有效消费需求，繁荣金融业，促进国民经济的健康发展。 3.个人贷款的特征 4.20世纪80年代中期，为适应居民个人住房消费需求，中国建设银行率先在国内开办了个人住房贷款业务。 5.2010年2月12日，中国银监会颁布了《个人贷款管理暂行办法》，这是我国出台的第一部个人贷款管理的法规。 6.个人贷款按产品用途分类
7.个人贷款按担保方式分类 8.根据《物权法》的规定，可作为个人质押贷款的质物主要有： （1）汇票、支票、本票； （2）债券、存款单； （3）仓单、提单；
（4）可以转让的基金份额、股权； （5）可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权； （6）应收账款； （7）法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。 9.根据《担保法》的规定，下列财产可以抵押： （1）抵押人所有的房屋和其他地上定着物； （2）抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产； （3）抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物； （4）抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产； （5）抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权； （6）依法可以抵押的其他财产。 10.个人贷款的对象仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人。 11.利率是指一定时期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率。公式表示为：利率=利息额／本金。 12.一般来说，贷款期限在1年以内（含）的实行合同利率，遇法定利率调整不分段计息，执行原合同利率；贷款期限在1年以上的，合同期内遇法定利率调整时，可由借贷双方按商业原则确定，可在合同期间按月、按季、按年调整，也可采用固定利率的确定方式。 13.经贷款人同意，个人贷款可以展期。1年以内（含）的个人贷款，展期期限累计不得超过原贷款期限；1年以上的个人贷款，展期期限累计与原贷款期限相加，不得超过该贷款品种规定的最长贷款期限。 14.还款方式：到期一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法及组合还款法等多种方法。 15.到期一次还本付息法又称期末清偿法，指借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。此种方式一般适用于期限在1年以内（含1年）的贷款。 16.等额本息还款法每月还款额计算公式为
青冈县农村信用合作联社银行从业人员 个人贷款及相关法律法规知识考试试题 单位：姓名：分数： 一、单项选择题（每题1.5分，共计30分） 1．（）是个人教育贷款资金安全的重要前提。 A．借款人的还款能力 B．借款人的还款意愿 C．借款人受教育程度 D．借款人的家庭背景 2．处于（）的商业银行资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或数个细分市场进行营销。 A．主导式地位 B．追随式地位 C．补缺式地位 D．挑站式地位 3．下列关于公积金个人住房贷款的说法，不正确的是（）。A．也称委托性个人住房公积金贷款，是一种专项住房消费贷款B．贷款的使用对象是住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工 C．与商业贷款相比，公积金住房贷款利率较高 D．贷款期限在1年以内(含1年)的，实行到期一次还本付息 4．关于申请商用房贷款，需要具备的条件中，说法错误的是（）。
A．必须先付清不低于所购或所租的商用房全部价款40%以上的首期付款 B．与开发商签订购买或租赁商用房的合同或协议 C．提供经贷款银行认可的有效担保 D．当前无不利的相关民事纠纷和刑事案件责任 5．在个人住房贷款业务中，贷款审批环节的主要业务，虱险控制点不包括（）。 A．未按独立公正原则审批 B．不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放 C．审批人员对应审查的内容审查不严，导致向不符合条件的借款人发放贷款 D．与借款人签订的合同无效 6．目前各家银行使用较多的一种定位策略是（）。 A．客户定位策略 B．产品定位策略 C．形象定位策略 D．和益定位策略 7．在对商用房贷款用途及相关合同、协议的调查过程中，贷前调查人应该查验的内容不包括（）。 A．借款申请人提交的商用房购买或租赁合同上的房屋坐落与房地产权证是否一致 B．合同签署日期是否明确
银珠小贷公司个人贷款业务流程
个人贷款业务流程说明 一、咨询： 1、为客户提供产品宣传单，进行问题解答：贷款额度、期限、利率、贷款条件、手续费、公证费及需准备的资料等； 2、借款人领取《个人信息确认书》。 3、注意告知： ②利率、手续费、公证费的收费标准； ③手续费、公证费需在合同签订前一次缴纳； ④请按照宣传单的内容准备材料并保证内容的真实性。 二、提供贷款 1、办理贷款手续时，客户经理现场填写《个人贷款申请资料》，并完成资料原件与复印件的核对及申请人身份的审核。 特别注意： ⑴申请人及配偶需同时到公司前台办理； ⑵重点核实抵押物： ★查验申请人现金流状况； ★个人信息确认书； ⑶审核原件。 2、现场调查 ⑴对抵押物进行评估，出具评估意见书； ⑵由申请人及配偶在《个人贷款申请资料》上签字，加盖个人印鉴。（配偶在现场可提前签字后先行离开）；
⑶申请人及配偶与客户经理签署《个人综合授信申请资料》； ⑷客户经理填写申请贷款审批单上会审批通过； ⑷客户经理核算贷款收费，开具现金交款单，交付客户； ⑸客户到财务交纳费用，开立帐户（存折）。同时，客户经理填写《借款合同》、《放款通知书》、《抵押合同》、《保证合同》及收据。 ⑹客户将现金交款单回单交付客户经理并拿取收据（需加盖“现金收讫”章，交款人和收款人要填写完整），将存折交付客户经理，同时分别签署《抵押合同》、《保证合同》、《借款合同》。 ⑺将《抵押合同》、《保证合同》、《借款合同》及所有原件交公证处公证。 注：通过其他途径核实其身份及道德品质。在客户离开后，通过打电话的方式调查借款人的各项情况，但不能使用借款人提供的号码，要通过114查询到单位电话后再进行核查。某些客户资料存在疑点，应上门进一步调查。 客户经理将《抵押合同》、《保证合同》、《借款合同》及《放款通知书》及《申请贷款审批单》报总经理审核、签字、盖章（个人贷款要求我们在工作中要做到时间短、速度快，这就要解决好合同审核、签字、盖章的问题）。后交银行办理放款手续。 ★内部流程： 所涉及的部门：信贷部、风险部、财务部、办公室、总经理 ①风险管理部审查合同； ②客户经理将现金交款单及收据底联交财务部，出纳将现金交款
考试目的 通过本科目考试，测查应试人员掌握银行个人贷款基础知识、营销管理、操作流程和风险管理的程度，综合运用个人贷款相关的产品、技术、模型和方法，熟练处理银行个人贷款相关业务的能力。 考试内容 一、个人贷款业务基础 （一）熟练掌握个人贷款的性质和发展； （二）熟练掌握个人贷款产品的种类和要素； （三）掌握信用卡个人贷款业务的流程、类型和特点； （四）掌握互联网个人贷款业务的类型、模式和风险管理。 二、个人贷款营销 （一）熟悉个人贷款客户定位、营销渠道、营销组织及营销管理； （二）正确进行目标市场分析； （三）熟练运用个人贷款营销方法。 三、个人贷款管理 （一）熟练掌握贷款流程； （二）深入了解个人贷款信用风险识别，熟悉信用评分模型及信用风险监控； （三）深入了解个人贷款定价的一般原则及影响因素，掌握个人贷款定价模型; （四）深入了解押品管理的流程，掌握押品价值评估及风险控制措施。 四、个人住房贷款 （一）熟练掌握个人住房贷款的分类、特征和要素； （二）熟悉房产税征收和房地产估价； （三）熟练掌握个人住房贷款的贷款流程及风险管理；
（四）熟练掌握公积金个人住房贷款的操作模式和流程。 五、个人消费贷款 （一）熟练掌握个人汽车贷款的要素、贷款流程和风险管理；（二）熟练掌握个人教育贷款的分类、贷款流程和风险管理；（三）深入了解其他个人消费贷款的相关要素。 六、个人经营性贷款 （一）熟练掌握个人商用房贷款的要素、贷款流程和风险管理；（二）熟练掌握个人经营贷款的要素、贷款流程和风险管理；（三）熟练掌握农户贷款的要素和贷款流程； （四）掌握下岗失业小额担保贷款的相关要素。 七、个人征信系统 （一）熟练掌握个人征信系统的相关内容及法律规定 （二）熟练掌握个人征信体系的数据收集流程及管理模式；（三）熟练掌握个人征信查询和异议处理； （四）了解互联网金融下征信业务的新发展。 附录: 一、个人贷款的相关法律 （一）《中华人民共和国民法通则》 （二）《中华人民共和国合同法》 （三）《中华人民共和国担保法》 （四）《中华人民共和国物权法》 （五）《贷款通则》
第一章个人贷款概述 学习重点：个人贷款概念及其意义、个人贷款特性 第一节个人贷款性质和发展 一、个人贷款概念和意义 1.个人贷款是指银行向个人发放用于满足其各种资金需求贷款。 与公司贷款相区别特性：合同关系主体双方是银行和个人 2.个人贷款意义：微观和宏观两方面 (1)对金融机构而言：新收入来源;分散风险 (2)对宏观经济而言：满足居民消费需求;增进国民经济发展 二、个人贷款特性 1.贷款品种多、用途广 2.贷款便利 3.还款方式灵活 三、个人贷款发展历程 1.住房制度改革增进了个人住房贷款产生和发展 2.国内消费需求增长推动了个人消费贷款蓬勃发展 1.2 个人贷款产品种类 重点：按照产品用途和担保方式划分个人贷款品种 1.2.1 按产品用途分类 分为个人住房贷款，个人消费贷款，个人经营类贷款三类 1. 个人住房贷款 定义：贷款人向借款人发放用于购买自用普通住房贷款。 分类：自营性、公积金和个人住房组合贷款。(三类) 自营性个人住房贷款，亦商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城乡购买、建造或大修各类型租房个人发放贷款。----对银行而言，是动用自有资金，属于自营业务
公积金个人住房贷款，亦委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用跟个人及其所在单位缴纳住房公积金，委托商业银行想购买、建造、翻建或大修自住住房住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金离退休职工发放专项住房贷款。 例如，北京住房公积金管理中心委托中华人民共和国建设银行北京分行做提取业务，运用银行网点优势不以营利为目，实行“低进低出”利率政策，在额度和对象上均有限制，属于政策性贷款，1～5年期限贷款年利率为3.33%,6～30年期限贷款年利率为3.87%，单笔贷款最高额度为80万元，正常持续缴纳一年以上即可申请个人住房组合贷款，是指准时足额缴存住房公积金职工在购买、建造或大修住房时，可以同步申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定个人住房贷款组合。普通作为一种补充形式 2. 个人消费贷款 定义：银行向个人发放用于消费贷款。需借助商业银行信贷支持， 贷款基本：消费者信用及将来购买力 用途：家庭或个人购买消费品或支付其她与个人消费有关费用 分类：(六类) 个人汽车贷款，个人教诲贷款，个人耐用消费品贷款，个人消费额度贷款，个人旅游消费贷款和个人医疗贷款(依照用途分类) (1)个人汽车贷款 定义：银行向个人发放用于购买汽车贷款，由用途细分为自用和商用车。 由车辆状况分为新车和二手车，重点是二手车定义，从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之迈进行所有权变更并依法办理过户手续汽车。 (2)个人教诲贷款 银行向再度学生或其直系亲属、法定监护人发放用于满足其就学资金需求贷款，有性质不同风味国家助学贷款和商业助学贷款。 国家助学贷款是由国家指定商业银行面向在校全日制高等学校经济的确困难本专科学生(含高职学生)、研究生以及第二学士学位学生发放，用于协助她们支付在校期间学费和寻常生活费，并由教诲部门设立“组学贷款专户资金”予以财政贴息贷款。 原则：“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”
本章知识框架图： 第一节个人贷款的性质和发展 一、个人贷款的概念和意义 (一)个人贷款的概念(★★★★★) 个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。在商业银行，个人贷款业务是以主体特征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也正是个人贷款业务与公司业务相区别的重要特征。 (二)个人贷款的意义(★) 个人贷款的意义可以从金融机构和宏观经济两方面来说。 从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的服务费收入；②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中，无论是单个贷款客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而个人贷款可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。 从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：①个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的有效需求，极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进作用；③对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经
济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；④对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。 由此可见，开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、繁荣金融行业、促进国民经济的健康发展。 二、个人贷款的特征(★★★★★) (一)贷款品种多、用途广 这实际上是相对于公司贷款而言的。目前，个人贷款的品种丰富，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。 (二)贷款便利 目前，客户可以通过银行营业网点的个人贷款服务中心、网上银行、电话银行等多种方式，了解、咨询银行的个人贷款业务；还可以在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理个人贷款业务。这为个人贷款客户提供了极大的便利。 (三)还款方式灵活 目前，各商业银行的个人贷款可以采取灵活多样的还款方式，如等额本息还款法、等额本金还款法、等比索进还款法、等额累进还款法及组合还款法等，而且客户还可以根据自己的需求和还款能力的变化情况，与贷款银行协商后改变还款方式。 (四)低资本消耗 中国银行监督管理委员会于2012年6月8日颁布的《商业银行资本管理办法(试行)》已于2013年1月1日生效实施。《商业银行资本管理办法(试行)》对个人贷款的风险权重由l00％下调至75％，而住房抵押贷款的一套房风险权重为45％、二套房风险权重为60％。然而，一般公司类贷款风险权重目前为100％。因此，与公司类贷款比较，低资本消耗是个人贷款最明显的特征。
银行从业《初级个人贷款》职业资格考前练习 一、单选题 1.下列关于电子银行功能的说法，错误的是( ) 。 A、客户可以在任何时候、任何地点向银行咨询有关信息 B、用户可以通过查询了解他人的账户和交易情况 C、用户可以通过上网查询了解银行的情况 D、能够为客户提供各种信息并处理客户的各种资料报表等 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第2章>第3节>个人贷款营销渠道 【答案】：B 【解析】： 用户只能通过电子银行查询了解自己的账户和交易情况，不能查询他人的账户和交易情况。 2.对于个人信用报告的异议处理，商业银行应当在接到核查通知的( )个工作日内向征信服务中心作出核查情况的书面答复。 A、7 B、2 C、10 D、5 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第8章>第2节>个人征信报告异议处理 【答案】：C 【解析】： 征信服务中心内部核查未发现个人信用数据库处理过程存在问题的，应当立即书面通知提供相关信息的商业银行进行核查。商业银行应当在接到核查通知的10个工作日内向征信服务中心作出核查情况的书面答复。 3.从各国发展情况来看，个人教育贷款具有与其他个人贷款所不同的一些特点，即( )。 A、具有社会公益性 B、多为保证类贷款 C、政策参与度较低 D、风险度相对较低 >>>点击展开答案与解析
【知识点】：第4章>第2节>基础知识 【答案】：A 【解析】： 从各国发展情况来看，个人教育贷款具有与其他个人贷款所不同的一些特点，主要体现在以下两个方面：①具有社会公益性，政策参与程度较高；②多为信用类贷款，风险度相对较高。 4.个人经营贷款最长一般不超过( )年。 A、1 B、3 C、5 D、10 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第5章>第1节>基础知识 【答案】：C 【解析】： 个人经营贷款期限一般不超过5年，采用保证担保方式的不得超过1年。 5.下列不属于个人住房贷款抵押担保的法律风险的是( )。 A、抵押物重复抵押 B、抵押物市场价值波动较大 C、抵押物为学校、医院等公益性事业单位公益财产 D、抵押登记存在瑕疵，使得抵押担保处于抵押不生效的风险中 >>>点击展开答案与解析 【知识点】：第3章>第3节>操作风险管理 【答案】：B 【解析】： 个人住房贷款抵押担保的法律风险包括：①抵押物的合法有效性，根据法律规定，学校、医院等公益性事业单位公益财产，所有权不明、有争议的以及宅基地使用权不得设定抵押； ②抵押物重复抵押；③抵押登记存在瑕疵，使得抵押担保处于抵押不生效的风险中。 6.( )强调将有效的信贷风险管理行为贯穿到贷款生命周期中的每一个环节。 A、诚信申贷 B、全流程贷款管理 C、协议承诺 D、贷放分控 >>>点击展开答案与解析
第一章个人贷款概述 第一节个人贷款的性质和发展 一、个人贷款的概念和意义 1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。 与公司贷款相区别的特征：合同关系主体双方是银行和个人 2.个人贷款的意义：微观和宏观两方面 (1)对金融机构而言：新的收入来源;分散风险 (2)对宏观经济而言：满足居民消费需求;促进国民经济发展 二、个人贷款的特征 1.贷款品种多、用途广 2.贷款便利 3.还款方式灵活 三、个人贷款的发展历程 1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展 2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展 第二节个人贷款产品的分类 一、按产品用途分类 1.个人住房贷款：即指贷款人向借款人发放可以用于购买自用普通住房的贷款。 (1)自营性个人住房贷款 (2)公积金个人住房贷款 (3)个人住房组合贷款 2.个人消费贷款：是指银行向个人发放的用于消费的贷款。 (1)个人汽车贷款：购买汽车的贷款——自用车、商用车;新车、二手车 (2)个人教育贷款：满足在读学生或亲属、监护人的就学资金需求的贷款：国家助学贷款、商业助学贷款 (3)个人耐用消费品贷款：大额耐用消费品贷款：大型电器 (4)个人消费额度贷款：在期限和额度内循环使用的人民币贷款 (5)个人旅游消费贷款：银行认可的旅行社组织的旅游 (6)个人医疗贷款：就医时资金短缺的需求 3.个人经营类贷款：指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备、以及用于满足个人控制的企业生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款 (1)专项贷款 (2)流动资金贷款 二、按担保方式分类 1.个人抵押贷款：自然人或第三方提供的、经银行认可的、符合规定的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。 主要都是固定资产、财产 2.个人质押贷款：质物出质，作为质押物获取贷款 主要都是金融资产、财产权利 3.个人保证贷款：第三方提供保证的贷款 4.个人信用贷款：无须提供任何担保的贷款 一、贷款对象 仅限于自然人，不包括法人。具有完全民事行为能力的自然人 二、贷款利率 借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者是银行取得的报酬。利率=利息额 / 本金 三、贷款期限 贷款从发放到约定的最后还款或清偿的期限。 借款期限并非越长越好，一般在15～20年最为合理 四、还款方式 1.到期一次还本付息法(1年以内) 2.等额本息还款法 3.等额本金还款法 4.等比累进还款法 5.等额累进还款法 6.组合还款法 五、担保方式 六、贷款额度 第2讲：第二章个人贷款营销 第一节个人贷款目标市场分析 随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。 一、市场环境分析 银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。 1.银行进行市场环境分析的意义 (1)银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势 (2)银行进行市场环境分析，有利于掌握 微观情况 (3)银行进行市场环境分析，有利于发现 商业机会 (4)银行进行市场环境分析，有利于规避 市场风险 2、银行市场环境分析的主要任务来源： 银行在完全“购买行为、市场细分、目标 选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做 到“四化”： (1)经常化 (2)系统化 (3)科学化 (4)制度化 3、银行市场环境分析的内容 (1)外部环境 ①宏观环境 A.经济与技术环境 B.政治与法律环境 C.社会与文化环境 ②微观环境 A.信贷资金的供求状况 B.客户的信贷需求和信贷动机 C.银行同业竞争对手的实力与策略 (2)内部环境 ①银行内部资源分析 A.人力资源 B.资讯资源 C.市场营销部分的能力 D.经营绩效 E.研究开发 ②银行自身实力分析 A.银行的业务能力 B.银行的市场地位 C.银行的市场声誉 D.银行的财务实力 E.政府对银行的特殊政策 F.银行领导人的能力 4.市场环境分析的基本方法来源： 银行主要采用SWOT分析方法对其内外部 环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示 优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表 示机遇，T(Threat)表示威胁。 二、市场细分 市场细分是20世纪50年代中期由美国市 场营销学家温德尔?斯密首先提出的一个概 念。 1.银行市场细分的定义来源： 所谓市场细分，就是营销者通过市场调 研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影 响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一 产品的市场整体划分为若干个消费者群的市 场分类过程。所分出的市场称为细分市场。 市场细分是一个信息分析和归纳的过程， 也是一个目标策略制定的过程。 2.银行市场细分的作用来源： (1)有利于选择目标市场和制定营销策略 (2)有利于发掘市场机会，开拓新市场， 更好地满足不同客户对金融产品的需求 (3)有利于集中人力、物力投入目标市场， 提高银行的经济效益 3.市场细分的原则、标准与战略 (1)市场细分的原则 ①可衡量性原则 ②可进入性原则 ③差异性原则 ④经济性原则 (2)市场细分的标准 个人贷款市场细分的标准主要有人口因 素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因 素等。 (3)市场细分的策略 ①集中策略 ②差异性策略 三、市场选择和定位 1.市场选择 (1)市场选择的意义 ①市场选择使银行可以充分发挥优势并 实现其经营目标和战略。 ②市场选择使银行可以加倍发挥其强于 竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势 保持下去。 ③市场选择构成银行营销风险管理策略 的一部分。来源： ④市场选择使银行可以充分利用它的资 源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义 的客户群上。 ⑤市场选择使银行可以针对外部环境做 出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍， 或者针对利益相关者或环境因素所造成的约 束条件做出反应。 (2)市场选择标准来源： ①符合银行的目标和能力 ②有一定的规模和发展潜力 ③细分市场结构的吸引力 2.市场定位 (1)银行市场定位的含义 所谓银行市场定位就是找位置，就是银行 针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户 的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和 产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场 上确定恰当的位置。 (2)银行市场定位的原则 ①发挥优势 ②围绕目标 ③突出特色 (3)银行市场定位的步骤 ①识别重要属性 ②制定定位图 ③定位选择 A.主导式定位 B.追随式定位 C.补缺式定位 ④执行定位 (4)银行市场定位策略 ①客户定位策略 ②产品定位策略 ③形象定位策略 ④利益定位策略 ⑤竞争定位策略 ⑥联盟定位策略 例题：银行市场定位的原则包括( )。 A.发挥优势 B.围绕目标 C.突出特色 D.全局战略 答案：ABCD 解析：以上四项都属于银行市场定位的原 则 第二节个人贷款客户定位 个人贷款客户定位主要包括合作单位定 位和贷款客户定位两部分内容。 一、合作单位定位 1.个人住房贷款合作单位定位 (1)一手个人住房贷款合作单位 对于一手个人住房贷款，商业银行最主要 的合作单位是房地产开发商。 目前，商业性个人一手住房贷款中较为普 遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合 作的方式。 (2)二手个人住房贷款合作单位 对于二手个人住房贷款，商业银行最主要 的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实 是贷款产品的代理人与被代理人的关系。 (3)合作单位准入 2.其他个人贷款合作单位定位 (1)其他个人贷款合作单位 (2)其他个人贷款合作单位准入 二、贷款客户定位 客户定位，是商业银行对服务对象的选 择，也就是商业银行根据自身的优势来选择客 户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴 的过程。 在线习题 1.个人客户的信贷需求包括( )。 A.已实现的需求 B.待实现的需求 C.日常生活需求 D.待开发的需求 答案：ABD 论坛 解析：客户的信贷需求包括三种形态，分 别是已实现的需求、待实现的需求和待开发的 需求 2.市场环境分析的SWOT方法包括( )。 A.优势 B.劣势 C.机遇 D.威胁 答案：ABCD 解析：SWOT分析方法中的S(Strength)表 示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity) 表示机遇，T(Threat)表示威胁。 3.银行个人贷款产品的市场定位过程包 括( )。 A.识别重要属性 B.制定定位图 C.定位选择 D.执行定位 答案：ABCD 解析：银行个人贷款产品的市场定位过程 包括：识别重要属性，制作定位图，定位选择 和执行定位。 4.市场细分的原则包括( )。 A.可衡量性原则 B.可进入性原则 C.差异性原则 D.经济性原则 答案：ABCD 解析：以上四项都是市场细分的原则。 5.集中策略的主要特点是( )。 A.目标集中，并尽全力试图准确击中要害 B.能更详细、更透彻地分析和熟悉目标客 户的要求 C.能集中精力、集中资源于某个子市场， 营销效果更明显 D.通常适用于大中型银行 答案：ABC 解析：集中策略通常适用于中小型银行。 第三节个人贷款营销渠道 银行营销渠道是指提供银行服务和方便 客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和 服务从银行流传到客户手中所经过的流通途 径，有合作单位营销、网点机构营销和网上银 行营销三种。 一、合作单位营销 1.个人住房贷款合作单位营销 (1)一手个人住房贷款合作单位营销：银 行与房地产开发商合作营销的流程 (2)二手个人住房贷款合作单位营销本文 来源: 网 2.其他个人贷款合作单位营销 二、网点机构营销 网点机构是银行业务人员面对面向客户 销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今 为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销 渠道。 1.网点机构营销渠道分类 (1)全方位网点机构营销渠道 (2)专业性网点机构营销渠道 (3)高端化网点机构营销渠道 (4)零售型网点机构营销渠道 2.“直客式”个人贷款营销模式 所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行 网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银 行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户” 的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。 三、网上银行营销 1.网上银行的特征 ①电子虚拟服务方式 ②运行环境开放 ③模糊的业务时空界限 ④业务实时处理，服务效率高 ⑤设立成本低，降低了银行成本 ⑥严密的安全系统，保证交易安全 2.网上银行的功能 (1)信息服务功能 (2)展示与查询功能 (3)综合业务功能 3.网上银行营销途径来源：的美女编辑 们 (1)建立形象统一、功能齐全的商业银行 网站 (2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度 (3)利用网络广告开展银行形象、产品和 服务的宣传 (4)利用信息发布和信息收集手段增强银 行的竞争优势 (5)利用交互链接和广告互换增加银行网 站的访问量 第四节个人贷款营销组织 一、营销人员 (一)银行营销人员分类 1.客户经理是银行营销人员的主力：高 级、一级、二级、三级和见习 2.中国银行业营销人员分类：分别按照职 责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和 层级八个方面来分 (二)银行营销人员能力要求 1.品质：诚信、自信心 2.技能：销售、观察分析、应变能力 3.知识：企业知识、产品知识 (三)银行营销人员训练 1.最佳营销团队：花时间训练——营销人 员技能提高——建立互信关系——更多授权 ——团队高绩效; 2.差的营销团队：不花时间训练——技能 低——互不信任——工作量增加——压力增 大——无法授权——失败的一群人 3.经常组织减压训练 二、营销机构 (一)银行营销组织职责 1.不同级别的银行承担着不同的营销职 责论坛 总行：主要职责是管理：制定营销战略; 进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户 管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营 销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络， 与海内外同行建立合作关系。 分行：主要职责是区域市场的管理：上传 下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销; 实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销 制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本 区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的 广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关 系;与当地行业合作。 支行：主要负责实施具体营销：客户开发 与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客 户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户 异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行 进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体 管理;建立营销队伍。 2.银行营销组织模式选择： (1)职能型营销组织 (2)产品型营销组织 (3)市场型营销组织本文来源: 网 (4)区域型营销组织 三、营销管理 (一)银行营销管理的概念