1 实验目的

通过实验，了解工程合同谈判的基本内容，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力，思维敏捷，语言表达，信息交流等各方面的综合能力。使学生熟悉如何制定工程合同谈判的方案（计划），熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，明确人员分工与职责，以及成员间协调与配合，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，并亲自完成撰写谈判方案（计划），最终使工程合同管理课程的实际价值得以体现。

2 实验要求和流程

2.1 实验要求

要求学生分组设立模拟公司，在做好市场调查及相关信息收集的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工，拟订商务谈判方案、谈判的执行计划并准备好谈判所需的相关资料，拟定谈判方案，做好谈判前的各项准备工作。

以实战方式进行合同谈判实践。要求谈判双方按照谈判的基本程序，从谈判开局、进入实质性磋商、到谈判结束，完成整个谈判的全部过程，要求各模拟公司做好谈判记录，未参与该次谈判的其他学生则按要求做好谈判的评价记录。

进行谈判总结。要求每个同学对自己在本次实验中从谈判准备到谈判过程中的所做的工作进行全面总结，按规定撰写实验报告。

2.2 实验流程

2010年12月2日观看谈判视频录像，准备相关资料，确定实验分组。明确实验纪律和要求，介绍实验基本内容。

2010年12月9日观看谈判视频录像，根据分组设立模拟公司，各模拟公司做好相关信息的收集工作，确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工，拟订商务谈判方案，并准备好谈判所需的相关资料，做好谈判前的各项准备工作。

2010年12月16日分组以实战方式进行模拟商务谈判。开展资料的整理和分析工作，撰写实验报告，进行总结。

3 实验内容

3.1 实验时间、地点

时间：2011年12月16号

地点：淮海工学院土木楼机房会议室

3.2 谈判项目

淮海工学院和衷路北段的投标谈判

3.3 谈判目标

通过友好协商谈判，对合作中的利益分配问题以及相关细则达成初步共识，在此基础上修订合同条款，以投标价1599288.63元签订合同，实现合作。

3.4 谈判前期工作

3.4.1 实验资料准备

12月2号我们在土木楼机房集合，由孙老师分组，对各组分配任务，并发了有关工程的招投标文件。向我们介绍了实验纪律和要求，介绍了实验的基本内容，最后我们观看了谈判视频录像。

12月9号我们根据分组设立了模拟公司，并分配任务，划分各成员在公司的角色，收集谈判所需要的相关资料，做好谈判的各项准备工作

我担任该公司的技术负责人，主要负责对该工程的施工技术问题与甲方进行谈判，吴鑫为工程技术部分助理，林祖超负责价格谈判，秦晓负责工期谈判，郝志敏负责该工程法律及保修问题谈判，戴伟杰负责和甲方代表就是否签订合同进行洽谈。

我们小组谈判的项目是淮海工学院和衷路北段工程，我公司作为施工单位（连云港市江山建筑安装工程有限公司），代表我公司就该工程的相关问题与甲方单位淮海工学院进行谈判。

3.4.2 拟定谈判方案

首先各负责人准备好自己相关资料，就对方可能提出的问题制定出解决方案，首先进场由我公司代表向甲方单位介绍我公司出席的相关人员，然后由我公司代表介绍工程投标的大概情况，之后我公司依次就工程工期、技术、费用索赔、保修法律等相关问题进行谈判最后有我方代表与甲方代表就谈判的结果进行协商。

3.5 实践谈判

在前两次课的充分准备下我们于2011年12月16号在土木楼会议室进行了模拟时间谈判。

我们很早就到了现场，事前与甲方人员进行了私下的接触，建立友谊，联络感情，提高谈判的成功率。

在开局阶段，先由甲方单位代表介绍了本次谈判项目的工程具体情况和出席人员，随后我公司代表向甲方介绍了本次谈判出席的相关人员及各自职责以及我公司对本公司的大概施工组织设计和报价。在双方对本次谈判的大概内容陈述完，我们进入了主要阶段。

接下来我们主要针对该工程的相关内容进行谈判。首先有我公司的就工期问

题与甲方单位进行了谈判，由于此道路工程位于学院内，影响因素众多，所以我单位综合考虑各种因素，对于该单位要求在2010年3月完工，我公司认为工期比较紧，为保证工程保质保量，我公司拟要求发包方对该工程的工期给予适当的延长，具体为十三天，最总由甲方人员协商同意延长工期八天。工期谈判完后由我负责对工程上相关的技术问题进行谈判，甲方技术人员问及到由于考虑到在校学生这一特殊情况，想了解下我公司在安全文明以及环境保护方面有哪些具体措施？对于这一问题，我公司已经考虑到了，由于此工程在学校内，所以我们特别针对安全和环境方面制定了相应的保护措施和应急方案。我公司在路基施工时，在施工区专门设置了学生的专用通道，有专们的安全员负责现场，以保安全！，并且严格控制作业时间，在噪音控制方面有严格的噪音管理制度，减少旧设备的使用，严禁使用大功率设备以便最大限度的减少人为施工噪音，尽量避免影响教学，所以这个问题甲方单位完全可以放心。其次甲方技术人员就本工程大部分施工期是在冬季，我公司在冬季施工方面有哪些经验及措施？是否能够确保工程质量？对于这个问题我可以给出确切的答案，我公司完全可以保证冬季施工质量，至我公司92年成立以来涉及到道路的冬季施工的工程做了不少，积累了丰富经验，主要是在连云港，对这的地质条件我们已经比较熟悉，所以冬季施工我们已经形成了一套完整的技术方案，在组织措施方面我们的相关人员拥有丰富的经验，会认真把冬季施工的各种措施、制度贯彻好、实施好，技术措施方面我公司拟采用商品混凝土，保证入模温度不低于5℃，并及时对其养护的，具体的冬季施工保护措施还请贵单位审核我公司的投标文件中相关部分，对于该工程冬季施工我公司能够保质保量的完成。再者对方就我公司在保护已有管道设施设备管线方面有何措施？对于道路施工中的管线保护，我公司相当重视，我公司相关人员对已有地下管线做出了地质内力分析计算，已确定了地下管线管道的详细支撑方案，只要甲方单位提供资料无误，我公司确保不会损害现有的地下管线！对于施工中遇到的现场管线不确定的隐蔽问题我方会及时与贵单位沟通处理以免带来不必要的麻烦。接下来我公司相关人员就道路施工中双方争端的解决方案谈判，由于在道路施工中会遇到涉及到双方的利益，各方为保护自己的利益在解决问题的看法上可能存在分歧，所以我公司就道路施工中可能遇到的双方争端与对方沟通拟定出双方都能接受的方案。主要涉及到：就不可抗力的范围达成共识，避免施工中由于不可抗力的确认影响到工期和双方的利益，以及施工过程中双方就违约行为应承担的违约责任达成共识。双方还须约定在履行合同过程中产生争议的解决途径。

最后双方单位对于谈判成功进行总结，由于该工程总价合同1599288.63元为小型工程，谈判的阻力不是很大基本的问题都能解决，甲方单位对我公司的解