第十三部分 谈判及合同管理 一、采购谈判 1、采购谈判 是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。 2、采购谈判主要适用以下几种场合： 1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。 2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。 3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。 4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决 。 5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。
3、采购谈判的内容 （1）货物的数量条件； （2）货物的质量条件； （3）货物价格条件； （4）货物的交货条件； （5）货款的支付； （6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
4、采购谈判的过程 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤： 1）确立谈判的具体目标 2）分析各方的优势和劣势 3）收集相关信息 4）认识对方的需要 5）识别实际问题和情况 6）为每一个问题设定一个成交位臵 7）开发谈判战备与策略 8）向其他人员简要介绍谈判内容 9）谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下： 1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标 4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5）达成协议，谈判结束 3、采购谈判后的工作： 1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名 2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3）执行协议。 4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。
二、采购合同类型 采购合同是企业（供方）与分供方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。 1、固定价格合同 ①企业固定价格合同 是指在约定的风险范围内价款不再调整的合同。双方需在专用条款内约定合同价款包含的风险范围、风险费用的计算方法以及承包风险范围以外的合同价款调整方法。 这个类型的采购合同中，价格一旦在协议中标明，无论外在经济如何波动、产业竞争。公给水平、市场价格等环境如何变动，都不得更改。 ②有弹性的固定价格合同 ③再决定的固定价格合同 ④激励性的固定价格合同――类似再决定的固定价格合同，只是合同条款允许供应商一起分享成本节约的收益。 2、成本定价合同 是指以合同约定或其他方式议定的成本为基础，加上该成本的一定比例或定额费用确定价款的合同。 成本定价合同一般适于价格昂贵、性能复杂的商品和服务，或者对于采购方重要但是劳力和物料成本上存在很多不确定性。 ①成本加激励费用合同――类似于激励性的固定价格合同，只是基础价格是根据认定的供应商成本而不是固定价格。 ②成本公担合同――双方认可的成本是有双方按照预先确定的比例共同承担的。 ③时间和物料费用合同――常用于设备维修协议，供应商不能准确确定成本。 ④成本加固定费用合同 例题：采购合同价格类型
公司需要生产20个轻质、高功率输出的电源。 电源已经过充分的研发且进行了合格测试。虽然电源最终通过了严格测试要求，但由于系统不足的冷却能力仍需对每件物品进行重新测试。（经过个体的工程计划后，该系统变得可靠稳定且能够有效地使用）。采购人员与申请人商议后决定固定价格激励的合同类型是适合的。 对成本数据的分析得出以下的与单一供应商Duke Wayne公司的谈判目标，这些谈判目标需与供应商商议。
Target Cost 目标成本 $420，000 Target Profit 目标利润 $35,000 Target Price 目标价格 $455,000 Ceiling Price 最高价 $500,000 Share Formula： 分配公式： 70/30 根据以上信息，决定： *假设供应商实际发生成本为$475,000时的最终价格 *假设供应商实际发生成本为$350,000时的最终价格 A． $499，000 and 和$410,000 B． $493，500 and 和$406,000 C． $500，000 and 和$405,000 D． $498，000 and 和$408,000 答案： B 1．供应商实际发生成本为$475,000时的最终价格
目标成本 $420，000 成本 475,000 比目标成本高出55,000 高出部分的分配公式： 70/30： 55,000X0.7=38,500 买家承担70%的高出部分的成本：420,000 +38,500=458,500 在加上目标利润$35,000 458,500+35，000=493，500
总合 493，500 2．供应商实际发生成本为$350,000时的最终价格 目标成本 $420，000 成本 350,000比目标成本低出：420，000-35,000=70，000 低出部分的分配公式： 70/30： 70,000X0.3=21,000 供应商得到上面的30% 的奖励：350,000 +21,000=371,000 再加上利润 35，000 ：371,000+35,000 = 406，000 总合 406，000
三、解决合同纠纷 1、合同纠纷 是指因合同的生效、解释、履行、变更、终止等行为而引起的合同当事人的所有争议。合同纠纷的范围广泛，涵盖了一项合同的从成立到终止的整个过程。具体说来，合同的纠纷有：合同的效力，即合同是否有效之争议；合同文字语言理解不一致之争议；合同是否已按约履行之争议；合同违约责任应当由何方承担及承担多少之争议；合同是否可能单方解除之争议……合同当事人签订合同之后，理想的状态是当事人各自分别按照合同规定之内容完成应履行之义务，直至合同圆满终止。但是、在现实生活中，由于各种各样的原因，既有合同当事人主观的原因，也有情势变迁方面的客观原因。导致合同在签订之后的履行过程中并不是一帆风顺的，往往会出现各种各样的，或大或小的纠纷。没有任何纠纷，合同即履行完毕的情况是不多见的。尤其是在大型合同及涉外合同之中，对于合同纠纷，有些当事人协商加以解决，有些却协商不了，就可能会使一方当事人诉诸仲裁或诉讼，一旦纠纷得不到解决，就会影响合同的正常履行，甚至扰乱社会经济秩序。因此，合同纠纷能够避免则尽量予以避免。
2、解决方式多样化 合同纠纷的解决方式多样，一般来说，主要有以下四种： 协商 合同当事人在友好的基础上，通过相互协商解决纠纷，这是最佳的方式。 调解 合同当事人如果不能协商一致，可以要求有关机构调解如，一方或双方是国有企业的，可以要求上级机关进行调解。上级机关应在平等的基础上分清是非进行调解，而不能进行行政干预。当事人还可以要求合同管理机关、仲裁机构、法庭等进行调解。
仲裁 合同当事入协商不成，不愿调解的，可根据合同中规定的仲裁条款或双方在纠纷发生后达成的仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。
诉讼 如果合同中没有订立仲裁条款，事后也没有达成仲裁协议，合同当事人可以将合同纠纷起诉到法院，寻求司法解决。+除了上述一般特点之外，有些合同还具有其自愿的特点，如涉外合同纠纷，解决时可能会援引外国法律、而不是中国相关的合同方面的法律。
案例分析题 A 公司最近由于供应商表现不佳，比如不能交货，不能按时交货，或者即使按时交货，但是交货规格不符合要求等，经常和这部分供应商发生合同纠纷。甚至有时供应商的不良表现影响了A 公司生产稳定性和对客户的正常的产品质量水平。假设你在A 公司采购部工作。对表现不佳的供应商，你的上司认为直接起诉是最好的解决方法。但你对此持有保留意见，认为应该探讨解决合同纠纷其他途径。
请解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。 从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？ 在我国合同法中，对于A 公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？ 什么是无效采购合同？无效采购合同包含哪些情况？ 解析： 1)和解或者调解 和解是是指发生买卖合同争议以后，合同各方当事人直接进行磋商，在互相谅解的基础上解决争议的一种方式。 调解，是指买卖合同当事人之间发生争议后，由第三方对争议各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议的一种解决争议的方式。 2)仲裁 仲裁是指买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依照仲裁程序对其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。 3)诉讼 诉讼是指买卖合同当事人之间产生纠纷以后在没有有效仲裁协议的情形下，其中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。 (2)优先考虑和解或者调解 (3)1)赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见或应当预见性的因违反合同可能造成的损失。2)如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。但不能将两者同时并用。 3)约定违约金低丁实际造成的损失，当事人可以向法院或仲裁机构请求增加赔偿。 （4）无效的采购合同是指当事人虽然协商订立，但因为违反法律，国家不承认其法律效力，不受法律保护的合同。无效采购合同包括五种情况：一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益的合同；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的合同； 以合法形式掩盖非法目的的合同；损害社会公共利益的合同；违反法律、行政法规强制性规定的合同。