第六章
谈判方式与谈判者性格类型
案例导入

在这个案例中，中方主谈采用了“问题解 决型”谈判方式，面对韩方毁约之意不是 马上向对方提出抗议，而是积极寻求解决 问题的方法，在随后的谈判中表现出既合 作又不随意让步的风格，使谈判真正取得 了双赢的结果
第一节 谈判方式类型

一、回避型
一般说来采用回避型方式的谈判者不喜欢面对紧迫的
二、性格类型及其相关的环境背景



人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素 从国际角度来看，同一国家的人们由于受比较相 同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰 等各方面的影响，在他们的性格类型中也表现出 了一些共性 大多数美国人属于竞争型类型 绝大多数中国学生（大约有85%）属于折衷类型 和回避类型

五、问题解决型




六、谈判方式选择 5种谈判方式的优缺点及其应用场合 确定自己的谈判方式的测试
第二节 谈判者性格类型

一、谈判者的性格类型



汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和 合作程度将人们的个性类型分为五种模式，即：竞争 型、合作型、折衷型、回避型和迎合型 竞争类型:一般有很强的权利欲望和成就欲望 合作类型:合作是他们谈判行为中的一个主要特征 折衷类型:这种类型人的代表性特征是寻求中庸 回避类型:对谈判对手采取不合作态度,谈判中的典型 表现是即不公开表达赞同意见，更不公开表示反对的 意见,习惯方式是被动抵抗 迎合类型:习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是他 们的座右铭Leabharlann 情况，如必须做决定，承担风险等

二、幻想型
幻想型谈判者对待谈判只有一个主要目标，即保持双
方的关系，即使这样做可能降低自己的期望值，付出 不必要的代价

三、讨价还价型
讨价还价型的谈判者认为谈判就是一场交易游戏，你
给我一些我给你一些

四、竞争型

竞争型谈判者喜欢矛盾冲突，习惯进攻性行为和惯用强硬策略 使用竞争型谈判策略与方法的谈判者在以目标为导向的文化中十 分普遍 这种类型的谈判者在满足双方的共同利益方面表现出创造性 愿意花时间确定对方的潜在利益，以寻求使双方利益都得到满足 的方案 问题解决型谈判方式要求谈判者花更多的时间进行谈判准备，谈 判以面对面谈判为主 谈判双方都成为赢家，也就是双赢的结果。这种谈判方式更适合 于国际商务谈判
扩展学习

案例研究 亚当森的攻心术 问题与思考 亚当森谈判成功使用的是什么策略，并分析他的 谈判方式是什么？ 试分析亚当森与伊斯曼的性格类型。 试分析其他没有成功商人的谈判方式是什么？




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谈判要求 谈判双方根据各自的需要选择谈判策略， 代表美方谈判的小组在谈判中应当尽量接 近德国谈判者的性格