提出问题的时机：恰当的时机提出的恰当 的问题才能取得预期的效果
在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在议程规定的辩论时间提问
2、多倾听
国际谈判涉及不同的文化时，积极倾听对方的回 答与阐述尤其变得富有挑战性，即使是谈判发生 在讲同一语言的谈判者中也是如此
五、建立巩固的关系
谈判策略大致可以分为双赢策略，也可以称为合 作策略和竞争策略。 采取竞争策略的场合 采取竞争策略的方法
第二节 国际谈判的实施策略
一、国际谈判前的准备 （1）明确谈判的议题；（2）分析双方优先解决 的问题；（3）信息准备；（4）谈判方式选择。 以上及其他谈判前的准备内容应当一一落实 二、谈判初始地位的确定 谈判一开始的一个重要问题就是初始位置的确立， 一般说来如果你对对方的情况不十分了解时，最 好的方法是采取提出高要求策略
第五章
国际谈判策略
案例导入
总结： 这个案例说明了人们对谈判采取什么样方 法的态度。在不少谈判学习者心目中，学 习谈判知识就是学习如何使自己利益最大 化的方法、谋略，甚至是诡计，但却忽略 了作为谈判者人品的根本
什么是谈判策略
对两个谈判策略定义的比较
“是为实现谈判目标而使用的一切必要的方法和 手段，是促成谈判向有利于自己的方面转化，以 求达到预期目的的必由途径” 为了实现谈判双方的共同目标而制订的谈判方案， 采取的谈判方法与手段以及实施路径
第三节 国际谈判的结束策略
一、结束谈判的方式
1、选择方式 2、假设方式 3、让步方式 4、交换方式 5、促进方式 6、总结方式 7、搁置争议 8、试探方式 9、最后通牒/或其他
二、选择结束谈判的方法与时机 1、选择结束谈判的方法：选择结束谈判的方法 时应当考虑谈判的主题，切合谈判的整体目标 2、结束谈判的时机：由于谈判各不相同，因此 结束谈判的时机也由于情况不同而产生很大的 差异 3、结束谈判的迹象：有经验的谈判者可以根据 一些迹象确定什么时候是结束谈判的时机。最 明显的迹象是一方所做的让步越来越小，越来 越不重要，而且越来越不情愿；谈判接近尾声 的最重要标志是最后期限的到来
三、让步策略
谈判中的让步行为反映出谈判者本人的风格、解 决问题的能力等方面的信息 谈判者一定要事先计划谈判过程中需要做出的让 步，包括对让步的成本做出预评估，何时做出让 步，以什么方式做出让步等等 国际商务谈判中做出让步的时机与方式因文化而 判者知道有两点十分重要， 一是提出好的问题；二是注意倾听对方的回答与解释 1、多提问：
第一节 采取双赢策略
一、双赢理念的来源 中国的商业文化传统 美国学者罗杰· 费舍和维廉· 尤里、英国谈判 家比尔· 斯克特等 哈佛谈判的原则谈判法
二、如何实现谈判中的双赢
寻求共同利益 了解对方的总体目标 了解文化差异，做出适当调整 鼓励合作，共同做大利益的蛋糕
三、竞争策略
扩展学习
案例研究 由买方变卖方——以利益最大化为导向的 谈判 问题与思考：
1、这个案例说明的是目标与路径之间的关系。 你认为谈判中应当根据目标变化路径，还是应当 根据路径变化目标？ 2、在上面的案例研究中，杰克为什么能够取得 谈判的成功？
模拟谈判 工程项目中标后的合同谈判策略 谈判要求 根据以上情况介绍和双方的谈判目标，详 细计划各自的谈判策略和实施路径。
4、结束谈判时的自我检查 当谈判接近尾声时，谈判者都应当从以下几个方 面自我检查以避免合同实施阶段出现不愉快的经 历。谈判者应当自我反省如下问题： 是否已商谈过所有的主要问题？ 已达成协议的各项建议对双方来说是否切实可行？ 所达成的协议是否明确了双方的职责，包括付款 条件、交货安排、产品规格等？ 对于协议实施期间可能出现的争议，有什么解决 的机制？ 如果任何一方希望对某些内容再次商谈，需要什 么程序？
开放式提问：开放式提问给被询问者自由表达自己需要的 机会，有助于理清提问者的疑问，是提问者获得相关信息 的重要途径 探索式——条件提问：最常见的用语就是“如果…就会…” 试探式提问，指在没有摸清对方虚实的情况下，采用试探 的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问 澄清式提问：目的是进一步证实对方的观点或承诺 引导式提问，是指具有强烈暗示性的提问 协商式提问，是指为使对方同意自己的观点，采用商量的 口吻向对方发出的提问
在不同的文化中人们对于关系的重视程度不同 谈判中通过正确语言的使用一样可以建立巩固的关系
六、保持耐心
由于国际商务谈判的复杂性，谈判每个阶段所花费的时间 都可能超出国内谈判，因此谈判者必须有足够的耐心 强调耐心的益处：有益于获得更多的信息；有益于建立良 好的关系；有益于做出理性的判断和让步 耐心还可以成为谈判中加以利用的战术，就是用自己的耐 心消磨对方的意志，使对方变得焦躁不安