人表示： ①有健康的身体（不然不能通过核保） ②有相当的经济能力（不然无力投保） ③有责任感（不然不会投保） ①退休金的准备
买保险既是为家人，又为自己，你还没结婚，就先考虑自己的需求吧！比如：
②残废时该怎么办
③现在投保很便宜，比较划算 一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的
FU--NO.16
2、我很健康，不需要保险
——健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过 时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会 都在我们的预料中，就如你所说你都很小心，但是意外的发生，往 往是不以人的意志为转移的，你认为呢？ ——现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室 每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟你一 样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一 定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意 外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。 ——你能知道目前的健康，但你能预知以后吗？你能预知意外吗？ ——对呀！先生，你现在是很健康，但有时人应该考虑得更周全， 象你家里的门一样，为什么还非要加一道铁门呢？就是为了万一情 况发生。买保险也是一样的，不是为现在，而是为将来可能出现的 事情做好万全的准备呀！ FU--NO.17
会送上一束鲜花和医疗费给你；当你丧失工作能力时，
她就送收入给你；当你年老时，又会送你一笔退休金。
她永远不和你罗嗦，甚至有一天，你想和她离婚，她
不但不要求你什么，而且会还你一笔赡养费。在你顺 境时她不打扰你；在你逆境时，她就会拿出一笔钱来 帮助你，象这样的太太，打着灯笼哪里找？主顾先生， 请问你是哪一年出生的呢？是哪一个月？我来帮你物 色一个适合你的太太。
是保障自己本身，所以先生你对保险功能并不是很清楚，等一下利用短短几分钟
时间，让我来向你解释一下，保险是如何保障自己本身的。
FU--NO.23
6、单位已经投保了
——单位投保的社会保险（公务人员保险）是国家实施的社会福利政策，我们一
样也参加了；但因保障太低，已经不能达到安定生活的需要，所以投保寿险可以
FU--NO.20
5、我没有结婚， 不用买保险
——为什么你要结了婚才买呢？（为什么你认为结婚以后，才需 要买保险呢？
——是的，通常有许多客户结了婚后会买保险的，他们通常是多
买了一份，其实结婚之前都有买保险的，举个例子，你的父母养 育了你这么多年，你对他们其实都有责任，万一如果我们真的有 了病，需要大笔的医药费，难道你还要他们两位老人来承担这笔 医药费的支出吗？况且，风险不是在结婚之后才突然加大，而是
随时随地都存在的。
——先生，保险是一份责任，结婚后我们对妻子儿女有抚育的责 任，没有结婚时，我们对父母与兄弟有养育之恩，何况趁年轻， 保费便宜（展示费率）而将来你一定会结婚的。
FU--NO.21
——先生，对啊！我今天就介绍一个理想的人生伴侣 给你，只需每月500元，她就会象一个无微不至的太 太一样照顾你，尤其是在你生病或受伤住院时，她就
——先生，如果你今天去上班，老板娘跟你说：“现在公
司不太景气，每天减薪10%”，我想，你还能调整自己的
生活，还过得去吧？如果有一天丧失了工作能力，完全没
有收入了，谁还能维持下去吗？因此……
FU--NO.28
不急
1、过几年保费降低以后再买
——很多人都认为目前的保费很贵，想等以后保费降低些 才买。的确，目前中国的保费和外国相比，确实稍高了一 些，保费高的原因是中国的投保率和先进国家不能比，而 投保率的提高，却不只是保险公司的责任。陈先生是行业 里的领袖，你的企业成功了，或许认为不需要再靠保险帮 助财务，但问题是连你都不愿意作为模范，自己买保险来 提升投保率，那么大批的中小阶层人士，何时才能享受到 因投保率提高而带来的保费降低的好处呢？前人种树后人 乘凉的道理大家都知道，如果说以前黑白电视贵大家都不 买，制造电视的人得不到支持，继续开发新产品，现在哪 里有彩色电视看呢？ FU--NO.29
辅助社会保险和团体保险的不足。
——那很好，如果您离开单位呢？到时候保费也提高，况且保障也不足。 ——您的公司福利很好，但问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一 份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障。很多人在单位有了房子，但如果 有能力，一定会买一套属于自己的房子，买保险也是如此。 ——真幸运，你的公司待你们真好，但由此可知保险真的是很重要，否则公司为 什么要多花钱帮你们投保。但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到退 休？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要自己投保呢？等到那时候年龄大 了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费了，所以现在有必要给 自己投保一份真正属于自己的保险。
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没钱 1、我正存钱准备买房子。
可能大大超过了你的预算支出。而且，你需要先交一订资金才 能取得这栋房子的
优先权，如果在预定时间内交不上剩余的房款，订金也就被没收了，是吗？ ——我想人寿保险计划也是你希望拥有的，我也看得出你目前付不出这么多钱，
——这很好呀，房子对任何人来说都很重要。我想一栋理想的房子价格肯定不菲，
为拥有，但事实上却不适合你的身价，你开一部不合时宜的车子与 人交际，不用别人说，你也会难过不自在的。我并不是要你把现在 适当地加保。更可以这么说，现在是什么时代了，没有恰如其分的 这份保险又不适用了，到时候还须重新调整。
的这张保单退了。我只是建议你，好好算出你现在应有的保险额度，
保险，只不过比没有保险好，过几年后，你生意扩大，收入更显著，
有，那只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵。 FU--NO.19
主顾先生，我今天所介绍给你的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不
出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，
看人脸色，而满足了我们的需要。从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他 无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤工作，直到有 一天他发现水已喝完了，这下他可慌了。于是他匆忙收拾行李，带着他的成果 （一大袋金沙），急急忙忙地去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水。他知
不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我
无所谓啦！
----我现在能交保费，十年，二十年后我
不能保证还交得起保费
----我付不起保费
FU--NO.8
不急：
----等我老一点再买 ----过几年保费降低以后再买 ----等一段时间再说吧 ----等老李买后我再买
----等我付完贷款后再说
----其实我很想买，就是没钱
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4、我不需要保险
——可能你现在没有看到你的需要，其实你是有这个需要的。到你 真的觉得有这种需要的时候，你可能已是有事发生，或健康状况不 太好，到那时，你想投保，保险公司可能已不会接受了，所以，在 我们健康状况良好的情况下，我们可以多为自己做些打算，参加保 险计划，未雨绸缪说的不也就是这个意思吗？
——保险就是未雨绸缪，事实上，在日常生活里，有时我们认为不
需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的 救生艇、救生衣，收音机上的氧气罩、降落伞，平明有谁认为他们 需要呢？在没有发生水灾、暴胎、沉船等事件时，这些东西是不会 需要的，但是万一发生事件，它们是比任何东西都需要的。
空气和水，在平时谁会珍惜它，对它们产生需要？不会的，要
不过你还是可以办到的，我可以根据你付得起的数目，给你这项计划的优先权。
而你可以花一年、二年、三年……去执行这项“优先权”。 ——就你看中的房子而论，临到你的优先权到期时，你可能还没有筹借到购买的 钱，说不定人家就将它卖给了别人。就人寿保险计划而言，等你想执行你的优先 对你是十分必需的：第一、可以在购买其它保险的时候不需要进一步证明你的 “可承保性”；第二、万一在你执行“优先权”之前不幸辞世，我们保险公司会 根据你的寿险契约保险金额赔偿给你的家人，你知道还有什么优先权可以办到这 点吗？
——是吗？那我恭喜你有一份好的收入，可是保险正是在不需要 的时候购买，在需求的时候使用。 ——正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不 能预测以后的收入，何况，现在花一部分钱买份保障对你来说是 微不足道的事情。 ——首先我们相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金 也是一件好事，你现在收入高，付一些保费又算什么呢？买保险 也是一种投资，是一种最没风险的投资。 ——你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且 你只要现在拿出你收入的10%参加保险，则一定能保证一个稳定 的收入和生活。
拒绝话术处理
没需要 ----我现在收入挺高，公司福利也，不 需要保险 ----我很健康，不需要保险 ----不需要，我已投保过寿险了 ----我不需要保险 ----我没结婚，不需要买保险 ----单位已经投保了
FU--NO.7
没钱
----我正存钱准备买房子
----现在我的钱都用在股票和生意上，抽
3、不需要，我已投保过寿险了
——很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时是什么情 况下投保的，是否有什么需要我帮你服务的地方？ ——哦，那太好了，我恭喜你，不过经过了那么多年你的地位，收 入也升高了许多，你的保险金额也应该随着你的身份调整才对吧！ 这好比是大人不能穿小孩的衣服。
——你现在只有50万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称
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——先生，我想人的一生当中要尽很多的责任，不一定要结婚生子后，才对太太
和孩子有责任。我想父母抚养我们长这么大，万一我们发生什么不幸，难道对父
母就没有一点责任吗？而且我们一丝不挂地来，却不可以一丝不挂地走，买了保 险，不是更无后顾之忧了吗？
在日本，女孩子结婚的条件之一是：看对方有没有买保险，因为买了保险的
FU--NO.9
没信心： ----对国家政局没有信心 ----社会动荡不安，谁知明天命运是什么， 还买什么保险？ ----万一发生战争或政治局势有变化这么 办？ ----保险公司倒闭怎么办？ ----万一你不做了，我找谁？ ----保险是骗人的