客户画像
帮助客户解决问题,怎样解决客户的痛 点？到底客户有什么问题。你越能帮助他 们,他们就越愿意买甚至是高价买。
4、聚焦化
你的时间、资金和资源所聚焦的领域： 1)接触理想客户的最佳方式？ 2)最佳媒体？ 3)最大卖点？ 最好的市场计划： 1)吸引稳定的潜在客户群；
吸引顾客--你的产品是高质量的产品 2)强调你的“独特卖点”； 3)让你的产品成为客户心目中的首选和最佳选择。
事实：你公司的潜在盈利能力远高于目前现状
现在
未来
关键：聚焦关键业务数据
◇把想法转化为赚钱能力！首先是数字。
最好的公司，数字也最靓丽，数据就是一切。 对企业最重要是趋势，哪些客户想多买，哪些买的少，对手怎么做？
◇所有业务活动均可用数据体现。
1)数据不会说谎 2)关键数据衡量成败 3)数据准确度是业务成功的必然条件
(二)卓越策略
你的目标是让你所销售的产品成为市场的“唯一”选择 （这就是产品标准）！其实是制造垄断。实际上是在客户头 脑中的垄断，不是市场中的绝对垄断。
举例：如果中午不回家吃饭，你决定吃哪家牛排饭？ （在客户头脑中的思维垄断）你的目标是让你所销售的产品 成为市场的“唯些? 3、你公司哪个产品卖的最好？ 4、你的哪些营销策略应该放弃，不再做了？
4、地 点 1)你在哪里提供产品/服务？ 2)你还可以在哪里出售产品/服务？ 3)你可对你的销售活动地点做什么改变/改善？
5、包 装 1)你的产品/服务在客户眼里是什么外在形象？ 2)你创造了怎样的外观印象？员工穿着、销售材料等。 3)你可对你的外观作何改善？ 产品包装、办公室、员工、销售材料（彩页、宣传单） 例如：麦当劳 餐厅变的现代化，灯光设计等。
6、定 位 1)客户如何谈论你？客户心中对你作何感想？ 2)你在客户心中“拥有”怎样的评价--口碑？ 3)什么样的评价对你有何帮助？ 4)如何让客户对你做出这样的评判？
7、人 员 1)客户都是100%情感驱动的。 2)他们的感觉决定他们的决策。 3)接触客户的每一次都必须是温暖、友好、正面的。
三、实现漂亮的商业数字
亚马逊：价格低，服务好，物流迅速。销售产品超过3000万种，几 乎包括世界上任何一种产品，手机操作购物方便。订单随时下，产品速 到家，消费者更乐于网购。
奔驰宝马、苹果产品等，为什么卖的很好？ 有非常好的质量，而且有相应的功能。
思考：
为什么客户会买你的产品？
原因只有一个：希望你的产品以某种方式改变他们的生活，改变他们的
工作。
确保你的产品超越竞争对手，如何做？
1、与竞争对手相比，你的产品/服务好在哪？从客户角度看，他认为最满
意的产品和服务是怎样的？
2、产品具备哪些功能才会吸引客户？为什么客户会买你的产品而非竞争对
手的产品？
写下答案，进行分享！
练习：每天每周持续思考
1、怎样提升做高品质的服务？ 2、如何超越竞争对手？
问题：你的经济主导力量是哪一个？
“经济主导力量” 最精确预测业务成败的那个数据
1、重要的数据 1)新的需求或新的客户的要求(新增潜在客户数量) 在做了促销和广告后，每天接到多少个客户的问询。 2)销售转化率 新客户电话进来，有多少转化为销售！ 3)每单销售额 4)每单毛利 5)每单净利润(自由现金流) 6)购买频次(回头客) 7)满意客户推荐的客户数量
将全部精力都聚焦于特定产品、服务、客户、市场和技术领域。
2、差异化：
1）你的竞争优势； 2）你的卓越、优势领域； 3）你的“特有卖点”； 4）你的“特有价值”：
（其他人无法提供这种附加值）
3、细分化： 哪些客户最欣赏你的优势领域？
1)他们的群体特征是什么？ 用人口统计学特征来描述客户特征：年龄、性别、收入、 教育、职业、地点、家庭状况等 2)他们的心理特征是什么？ a 目标、抱负？ b 欲望、需求、动机？ c 希望、梦想、理想？ d 恐惧、疑虑、担忧？ e 待解决的问题？ 3)如何描述你的完美客户？
卓越领导力
TOTAL BUSINESS MASTERY
主讲：杨光才
2017.6
第三部分
成就卓越领导者
课程大纲
一、匠心于产品和服务 二、最好的市场策略 三、实现漂亮的商业数字 四、打造优秀的销售流程 五、创造完美客户体验服务 六、吸引和保留优秀人才 七、成为最优秀的商业管理者 八、目标设定
一、匠心于产品和服务
二、最好的市场策略
所有的业务策略都是营销策略。 吸引客户的能力是业务成功的决定因素。
问题：你决定销售什么产品／服务以及如何销售？
通用电气，他们决定要销售的产品都是数一数二的， 否则就不做了。他们决定把不是行业领先的公司卖出去。 要聚焦1-2个能带来最终利润的产品。
(一)市场营销策略的四大原则
1、专业化：
市场仅为优秀产品和服务提供丰厚的回报 1、产品/服务质量对业务（公司）成功起着90%的决 定作用，任何东西和质量相比都是次要的。 质量=产品质量+服务质量 2、质量是公司发展与盈利能力的关键决定因素，质量 是商业成功的最大驱动力。
3、产品/服务质量是公司声誉的关键决定因素。
分享：
沃尔玛超市，有一万一千家门店，有两百万个员工，他们提供的是 普通的品质。定位：产品价格选择多，品质保证，场地大。客户不富有， 他们等发工资，对这些人最核心的是产品多、低价而且品质也不错，如 果有任何理由不满意，都会让你退货。口号是天天低价，如果别人比沃 尔玛低，沃尔玛马上就赔偿你。
营销组合的任何变化，都可能改变销售和经营成果。
(三)市场营销组合
1、产 品 1)你卖什么 2)它能解决什么问题？ 3)它如何改变或改善客户的生活或工作。
2、价 格 1)你的产品或服务定价多高？ 2)你如何收费？ 3)客户如何支付？ 4)收费或支付方式有无改进余地？
3、促 销 1)你如何吸引新客户? 2)市场营销、广告、公关？ 在哪做广告,传递的信息是什么？ 3)销售策略与方法？ 建立标准化的销售体系,能让顾客很快来购买产品而不担心 价格！ 4)你可做哪些增加、减少、改进、提高？有效的继续，无效的 放弃或改进！ 要改变广告营销方式！激发消费者的反应！ 目标：让顾客想买你卖的产品，让客户立即下单。