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房地产电话营销培训课程ppt


一.准备工作 二.标准流程 三.沟通技巧 四.接听技巧
一次成功的电话销售包括三个阶段。
1、引起兴趣:这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用, 引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,是销售成功的基础阶 段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义 来介绍要销售的产品的;
开场白核心内容: 1、我是谁,我代表哪家公司? 2、我打电话给客户的目的是什么? 3、我公司的产品对客户有什么用途?
C、老客户回访,活动导入法
销售员:王总您好,我是金地格林泊乐的小舒,您曾经在半年前购买过我 们的住宅,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的支持,这个周末我 们项目特别针对老客户有一场感谢活动,请问您这周六有时间过来吗? 顾客朱回答一:好的,是什么内容? 顾客朱回答二:没空去。 销售员:噢,如果家人有时间来也一样可以参与的,另外我们本周还精选 了一批特价房源,(进入推销说辞)
B、他人引荐开场法(针对陌生客户)
销售员:你好,朱先生吗?我是金地格林泊乐售楼部的置业顾问小张,打扰 你工作/休息了,朱先生,我们听您的朋友介绍说您最近在考虑购房对吗? 顾客朱回答一:有这个打算。 顾客朱回答二:没有这个想法。 销售员必须马上调整话题:噢,原来这样(语气暗示是销售员弄错了), 那不好意思,我们可能信息有误,不过我们项目有这个月最精彩的周末活 动,您如果过来的话可以参加……
记住: 电话销售是你向他 求助,他松开手, 你就掉下去了,只 要有一线希望,就 要争取。
3、确认上门:第三个阶段就是客户确认上门,从客户答应到 访到真实上门之前,已经成功了一半,但是,这段时间充满太 多变数,竞争对手的拦截,突发事件改变行程,都有可能让之 前的努力付诸东流,因此这段时间要付出的关注和努力,应该 要比前两个阶段更为重要!
2、获得信任:第二个阶段就是获得信任,在最短时间内获得 一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的, 只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后 目的——成交签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体 方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜 在客户的信任。
8字方针:真诚、专业、百折不挠
房地产电话营销培训课程
金地格林泊乐 2017.3
电话销售的目的?
让客户上门
房地产地产几十上百万价值的商品,必须经过多方因素综合影 响,并且是必须要 经过现场各种票据文件确认方形成成交, 因此,陌生电话不可能直接成交,而电话作为陌拜第一个环节, 承担的最主要职责就是建立信任,邀约面谈。
一.准备工作 二.标准流程 三.沟通技巧 四.接听技巧
8字方针:真诚、专业、百折不挠
2、 专业。 数据详实准确、判断有理有据、科学合理,对自己项目客观评 价,对竞品项目不偏不倚,让客户感觉到你是做了充分准备才想客户推荐 的,客户才觉得和你通电话是值得的。
8字方针:真诚、专业、百折不挠
3、 百折不挠,一个残酷的数字:市场上电话营销的成功ห้องสมุดไป่ตู้只是徘徊在 0.5%-2.5%,但却是成本最低的销售方式,概率再低,也比干等强。
1、熟记下列信息,让客户感知到你的专业和周到,也为了让 你应对客户游刃有余。
市场信息:近期市场整体走势,重要土地拍卖成交价格及 位置、竞品项目最新推售产品和价格;
政策规划:近期房地产调控政策、银行贷款政策以及珠海 宏观经济重大决策,重大基础设施、交通设施进度和利好;
项目动态:整理项目最新推售产品,户型,面积,近期的 成交价和最低可售价格,优惠折扣、熟悉本工程进度、推 售产品的交付进度;
通话地点:应该让对方感觉他不是唯一的在被推销的客户之一, 这样能降低他的警惕性,最好选取有其他人同时在通话的场合, 但他人讲话声音应较为小声,以听见但听不清为宜;
通话工具:最好的陌生号码是400/800开头的电话,客户会相 对信任该系列的电话拨入,其次为手机号码,再次为座机(容 易被拦截为骚扰电话)。
工作分配:将最精神饱满的时间分配在CALL客上,1小时内 完成CALL客任务,超出时间就停止或休息,调整状态;
3、选取合适的时间、地点和通讯工具。
通话时间:根据对方的个性,初步判断合适拨打电话的时间, 通常人愿意接听电话的时间是非工作时间,比如11:3012:30,17:30-19:30,休息时间不宜拨打电话,每次通话时间保 持在3分钟以内为宜;
1、 真诚。 不要有、也不要让对方感觉到你有值得怀疑的目的与言行。即 使你已让对方产生误解,只要你开诚布公、心胸坦诚荡与对方沟通依然能 重新获取信任。
闭眼法:闭上眼睛和客户沟通,减少周边环境的干扰,想象客户就在对面 和自己交流,可以集中注意力利用所有脑海中的信息和对方沟通; 模拟法:想象对方就是自己多年未联系的朋友,即使迎来对方的冷漠、不 搭理,也能理解,并能顺利调整状态,坚持和对方通话。 换位法:经常考虑对方的立场,比如首付不够、交通不便要在市区上班, 把自己的亲身经历也和对方倾述,将对方拉到自己同一条感情线。
A、直截了当开场法(针对陌生客户)
销售员:你好,朱先生吗?我是金地格林泊乐售楼部的置业顾问小张,打扰 你工作/休息了,朱先生,想占用您1分钟时间,给您介绍一下我们…… 顾客朱:在什么位置? ——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持,请您 先挂电话。 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感: 朱小姐/先生,你好!我是小张。我1小时前给您来过电话的……
活动信息:知晓项目周末活动、最新项目利好等内容。
2、分析客户资料,判断工作量,准备好纸笔,记录客户关切 和疑问。
购房实力:分析业主的购房时间、物业类型、一次性或按 揭,初步判断客户的购买实力,购买的房号;
客户个性:分析客户所住的区域,年龄,性别等内容,提 前构思与客户交流的开场白;
记录过程:将客户购买意愿分三类,完全不感兴趣,近期 无购房打算,最近在看房,将约好的时间或下次跟进日期 标注在纸上,记录客户最为关切的问题,及早答复客户;
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