“抓潜”三要素
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▪ 第三节
打造移动互联网 “鱼塘数 据库”
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一、打造“鱼塘数据库”的策略
▪ 如果把企业比作“鱼塘”，把企业的潜在客户和现有用户比作“鱼”， 那么，“鱼塘数据库”就是企业所拥有的客户资源，鱼塘数据库越丰富， 说明企业拥有的数据资产越多，获得成交的可能性就越大。那么，如何 打造庞大的数据库资产呢？下图展示了打造鱼塘数据库的3个策略。
打造鱼塘数据库的策略
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谢谢聆听
·学习就是为了达到一定目的而努力去干, 是为一个目标去 战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折
Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard, Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal 16
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四、品牌营销的“五大维度”
▪ 既然品牌是一种认知，那么品牌 营销就是让消费者对企业品牌及 产品产生认知的过程。在互联网 甚至是移动互联网时代，网络品 牌成为企业被消费者认识的快速 通道。网络品牌是指企业、个人 或者组织在网络上建立的一切产 品或者服务在消费者心目中树立 的形象，它是企业的无形资产。 以网络品牌为例，品牌营销通常 包含5个方面的要素，被称为网 络品牌的“五大维度”。
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移动电子商务营销技巧策略
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一 品牌营销 二 销售成交技巧 三 打造移动互联网“鱼塘数据库”
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学习目标及重点、难点
▪ 学习目标：
▪ 了解营销的两大派系；通过案例的形式熟悉理解营销的具体应用技 巧；掌握面向品牌、面向成交及打造用户“鱼塘”的营销技巧。
▪ 学习重点：
▪ 了解品牌营销的心智原理；熟悉打造用户的“鱼塘”理论；掌握成 交技术的具体策略。
品牌形象
可口可乐 正宗、传统、快乐
百事可乐 年、活力
经营理念
买得到，买得起，乐意买 无处不在，物有所值，首选品牌 让全世界的人都喝可口可乐
从被动防守到积极进攻 快餐消费 提高零售市场控制力
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三、品牌竞争和品牌的差异化定位
▪ 既然品牌是企业的价值理念与识别标志，那么，对于企业来说，成功的 品牌就是企业的一种精神象征。企业可以将成功的品牌形象推向市场， 让消费者通过熟悉品牌而熟悉企业，最终完成产品的购买。
成交的基本条件
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二、成交的三大公式
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三、“抓潜”、成交与追销
▪ “抓潜”就是抓到潜在客户，让他们进入目标市场范围之内，最终成为 自己的用户。目标市场的用户越多，产品成交的可能性就越大，成交金 额就会越多，企业最终获得的利润也会越高。如何才能准确地抓到潜在 客户，让其变为自己的用户呢？图4-14展示了“抓潜”过程中必须注意 的三要素。
▪ 学习难点：
▪ 了解心智认知的相关概念特点；掌握成交动力学及UPSELL技术的 应用。
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▪ 第一节
品牌营销
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一、品牌的定义、特征及作用
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二、品牌的本质就是心智的认知
▪ 可口可乐与百事可口同样都是可乐品牌，但是有些人喜欢可口可乐，有些人则倾 向于选择百事可乐，造成这种差别化选择的原因是什么？调查显示，百事可乐在 年轻人市场中比可口可乐更受欢迎，因此，百事以“年轻的一代”作为自己的营 销点，将自己的品牌推向具有“年轻、活力、激情四射”特点的年轻人市场，最 终建立属于自己的品牌形象。
网络品牌的五大维度
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五、品牌的“心智阶梯”与品类定位
▪ 心智阶梯是指为方便购买，消费者会提前在心智认知中给相关品牌制 定一个优先选择序列，当购买行为产生时，消费者会根据这个序列依 次进行购买。心智阶梯的概念最早是由营销战略家杰克·特劳特提出 的。心智阶梯反映出消费者一般会优先购买阶梯上层的品牌。
▪ 企业的心智阶梯与企业的品类定位有着相辅相成的作用，一方面企业 的心智阶梯促使企业对自身的品牌品类进行战略定位；另一方面，企 业明确的品类定位有助于消费者认识品牌，进而使品牌在消费者心智 中处于优先选择的序列之中。
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▪ 第二节
销售成交技 巧
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一、成交是一切商业模式的原点
▪ 成交就是消费者对销售的产品产生实质性的购买行为，以双方产生利润 为一轮交易的结束点。事实上，由消费者自发产生的成交行为的比例低 于由销售引导的成交比例。