龙岩分公司培训部
第四关：画图保险
课程目标
了解画图说保险的方法，懂得透过形象的 语言去解析保险的理念，通过示范、演练让新 人掌握七大常见图例的绘制步骤和配套话术的 讲解。
课程大纲
1 2 3 4 5 画图说保险的目的与意义 画图说保险的常见方法 保单诊断表 演练与点评 课程回顾与作业布置

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画图说保险的目的与意义
保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明， 需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户去 理解和感受保险的意义和功用。 在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人的 冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解， 即“一图胜千言”。 帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开 客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。
话术
⑥所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前 做好养老规划，您说是不是呢？ ⑦还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生 到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育 金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还 要为我们的下一代做好子女教育规划。 ⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比 如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有 可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失， 这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影 响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划 的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也 要提前做好准备，王先生您说是么？
方法一:草帽图
②收支线
疾病
⑧
意外
④收入线 ⑦
子女教育
⑥
养老规划
③消费线 ⑤ 0岁 25岁 60岁
① 生 命 100岁 线
家庭保障图
1、李先生是一家之主。
①
现在他的家人 都在他的保护 之下生活的很 好，因为他就 是他们的保险
④
但一个人无论多有本 事，有两件事情是不 能控制的，譬如意外、 疾病 假使有一天突发意外， 李先生不能照顾家人， 他们的家庭不但会失 去最亲的人
话术
①每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家。 ②衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱。 ③而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一 种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作 赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方 法用钱去生钱。您是哪一种？
话术
人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发 生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的 中断。 ⑤例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过 早离去。当然，我们都不希望这些事情发 生在自己身上，但是如果问题发生了，收 入中断了，就会影响到家人的生活。但如 果拥有这个保险计划，就会在“万一”发 生时给家人经济上的帮助
③消费线
还有，我们的小孩 和我们小时候一样， 从出生到工作都没 有收入，但是却需 要花钱，包括教育 金，这些钱哪里来 呢？所以我们除了 养老规划还要为我 们的下一代做好子 女教育规划。
话术
①王先生这是我们的生命线，从0 岁一直到终身。 ②这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。 ③这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费， 随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才 开始慢慢减少。 ④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25 岁开 始参加工作一直到60 岁左右退休，随着我们的年龄、工 作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。 ⑤王先生，您有没有想过，60 岁退休后收入就会急剧减 少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的 消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？
④
⑤ 意外
②
衣 食 住
① 稳定的收入 疾病
③
钱生钱
而我们赚钱的方法，无非 就是两种：第一种是人挣 钱，就是靠体力、靠自己 努力工作赚钱；第二种是 钱生钱，也就是用理财的 方法用钱去生钱。您是哪 一种？ 每天这么辛苦 的工作，是为 了赚钱养家。
伤残 年老 行
教育
衣食住行、孩子教育 等，样样都要花钱 。
但是人生总是有些事情是我们无法预料的， 比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时 候，很有可能我们的收入或者存款就会受 到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现 在的生活，还有可能影响我们的养老和子 女教育。 ②收支线 ⑧
疾病 意外
但是我们赚钱的时间是有限 的，一般大学毕业25 岁开始 参加工作一直到60 岁左右退 休，随着我们的年龄、工作 经验和职位的增长，我们的 收入也会越来越多。
方法二：鱼骨图
③ 人挣钱
④
⑤ 意外
②
衣
① 稳定的收入 疾病
③ 钱生钱
食
住
伤残
年老 行 教育
6、而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是 自己的储蓄，第二就是女儿给您钱花，第三就是 社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会 养老保险是不够维持您的生活水准的。现在的生 活指数这么高，我们的女儿照顾自己的家庭自己 都很不容易，何况以后要供养我们？ 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就 很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧 ，但年纪大了没有钱，生活就会很困难。一个好 的保障计划，可以把年轻时候的钱一点一点存起 来，到年纪大的时候可以自己拿来用，我相信您 也希望退休之后，自己有笔钱可以做自己想做的 事。
鱼骨图
③ 人挣钱
人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂 时甚至永远的中断。 ⑤例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希 望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就 会影响到家人的生活。但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发 生时给家人经济上的帮助。
④收入线 ⑦ ⑥
养老规划 子女教育
这是我们的消 费线，我们从 出生一直到终 身都在消费， 随着年龄的增 长我们的消费 不断增多，直 到年老的时候 才开始慢慢减 少。
① ⑤ 生 命 王先生这是我们的生 0岁 25岁 100岁 60岁 线 命线，从0 岁一直到 终身。 王先生，您有没有想过，60 岁退休后收入就会急剧减 少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么 的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？所以我们需 要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说 是不是呢？
课程大纲
1 2 3 4 5 画图说保险的目的与意义 画图说保险的常见方法 保单诊断表 演练与点评 课程回顾与作业布置

龙岩分公司培训部
画图说保险的七大方法
画图谈保险----草帽图 画图谈保险----鱼骨图 画图谈保险----家庭保障图
画图 说保险
草帽图
这是我们 的收支线， 代表我们 的收入和 支出的多 少。
李先生
意外 疾病 ⑤
③ 妻子
孩子
②
在他的关怀照顾下，他 的妻子和孩子都生活的 很舒适；
而且还失去了一个 持续稳定的收入， 但如果拥有这个保 险计划，就会在 “万一”发生的时 候给家人经济上的 帮助
② 持续收入 ⑥
话术
1、陈先生，你现在是30岁，请问您有没有 想过什么时候退休呢？ 2、预计60岁退休吧； 3、人生的旅程会有多长我们都无法预测； 4、不过我很相信您未来的收入会随着您的 经验和学问一起增加； 5、但到您60岁退休的时候，您的收入可能 大幅度减少，甚至为0，其实我们辛苦工作 了这么多年，都希望退休之后可以安享晚 年；