中美在商务谈判中的风格比较
o张红霞
随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。

由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。

中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。

而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面:
一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。

美国人的时间观念很强。

美国的谈判者和生意人有句格言,/不可盗窃时间0,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。

如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。

他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。

美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。

商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。

美国人认为说服是谈判的核心、关键。

他们倾向于迅速结束前两个阶段。

双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。

他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。

中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。

在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。

美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。

沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。

在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。

在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。

美国人的谈判班子成员较少,而中国人往往为数众多,之中有技术人员、管理人员、法律人员等,甚至有行政领导干部参与。

由于人数多,内部的意见交流就会发生困难,要把不同的意见全部集中统一起来,必然延长谈判的时间。

美国人在商务谈判过程中决策的速度很快,一旦条件符合即能迅速拍板,常常在短时间内做好一笔大生意。

二、从处事原则上,美国人主张按规则办事,中国人注重按人际关系办事。

美国是当今世界上法制比较健全的国家之一,是法治社会。

美国人的法律意识根深蒂固,一切都可以诉诸法律。

因此,在商务谈判中美国人也非常重视法律和合同的作用,他们总带有尽可能多、尽可能好的律师参加谈判。

他们不相信人际关系,只承认有法律保障的合同契约。

中国人非常重视关系,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。

亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用,形成一幅幅错综复杂的关系网。

为了维护一种长期的友好合作的伙伴关系,精明的中国商人善于在谈判前进行酿酒似的/关系勾兑0,以求得最终在谈判中签订出有利于自己的合同。

美国人派伊在他的5谈判作风6一书中指出:/用帮助中国人得到面子的方法可以得到很多东西。

0中国人很看重/面子0,常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪。

在商务谈判中,中国人常给对方面子,同时,也需要对方给自己面子。

因此,在谈判桌上失去很多。

因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。

三、从对立场和利益的态度上看,美国人重利益轻立场;中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。

美国人对待事物的态度,取决于是否能为自己带来好处。

在他们看来,没有永恒的朋友,也没有永远的敌人,友好归友好,利益归利益。

他们注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上
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的实际利益,他们把获取的任何一点利润都看得很重。

美国人不会牺牲眼前的局部利益去换取长远的利益,他们对于谈判结果的物质利益是极为关心的,希望分得大部分/苹果馅饼0,总把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。

我国谈判人员与外商之间有着明显的不同。

在涉外谈判中,绝大多数人首先注重的是立场,能够自重,奉公守法,忠于国家、组织和职守。

强调谈判的目的与动机,强调要以怎样的立场和态度对待谈判中的每一个问题。

在谈判中即使面临重重困难,也不会轻易放弃自己的立场,总是以百折不挠的精神,发挥自己的智慧和能力,去克服一切困难。

正确处理与谈判有关的国家、企业与个人利益之间、整体利益与局部利益之间、长远利益与眼前利益之间的关系,纵观全局,从总体利益上看待局部利益上的得与失。

为了维护自己的立场,维护国家和民族的权益,不惜牺牲眼前的局部利益,甚至中止不平等的谈判。

四、从对交换信息的态度上看,美国人主张即时互换、提供/全部0基本信息、直率交往、/摊牌0;中国人则是滞时互换、提供基本信息但留有回旋余地、含蓄交往、回避事实,掩饰真情实感。

美国人主张信息的互换性和即时性,他们认为,信息必须进行交换。

/你告诉我你想要什么,我就告诉你我们需要什么。

0他们会向对方提供与谈判有关的己方/全部0基本信息。

他们期待即刻得到交换信息。

中国人愿意等待,信息交换的相互关系持续时间较长。

在向对方提供基本信息时会有所保留,以便在谈判时有回旋的余地。

美国人外露直率,刚一开始谈判就会不断地发表自己的见解和权益要求,滔滔不绝。

中国人比较含蓄、不外露,在谈判开局阶段,很少讲述自己对交易的立场、观点和建议。

善于幕后策划和斡旋。

在谈判中,以和为贵,为避免冲突和尴尬局面,有时会回避事实,旁敲侧击。

善于掩饰自己的真情实感,从外部表情的变化中很难把握其内心的真实变化。

五、从决策者和决策权限来看,美国人独立性强,个人决策,享有全权;中国人讲究合作,集体性强,集体决策,权力有限。

大多数美国经理都认为他们应该有能力独自处理任何谈判局面。

/四个中国人对一个美国人不会造成任何困难。

我不需要任何帮助。

我能够以足够快的速度思考问题,表明观点。

凡是我想得到的,公司所需要的,我都能得到。

0因此,美方参加商务谈判的人数往往少于中方。

谈判人员之间是业务横向(平等)关系,不拘礼节,平等待人,对正统的商务礼仪、客套、座次等不屑一顾。

每个人都有机会发挥自己的作用,但总有一位谈判的全权代表当场进行决策。

美国人的管理体制为自上而下,高级别的谈判人员将不顾其顾问的反对作出决策。

中国长期以来实行的是计划经济,主要靠行政命令的手段解决工作、生产中的问题,同时,人际之间的相互关系是垂直的,即存在着地位上的尊卑之分。

无论在政府还是在企业单位中,人们都比较看重这些地位上的差别以及自己在这种权力等级制度中所处的地位。

地位等级关系决定着一个人的一言一行。

这种纵向(上下级)关系造成了谈判桌上的有限权力,不能全权达成协议,谈判人员只能在个人的权限之内活动,谈判的最终结果必须由最高领导人拍板,而他们往往不在谈判现场。

在谈判中,如果对方提出的问题超出自己的授权范围而难以决定,常常要报请上级决定,或者大家回去后讨论,直到取得广泛共识,一致决定。

六、从原则性和灵活性来看,美国人主张即时谈判,也就是说,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈判这个问题,而不受一般原则框架的限制。

中国人在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,然后再制定谈判的若干细节。

中国人喜欢在处理纷繁的细节问题以前,先就双方关心的原则问题取得一致意见,把具体的问题安排在以后的谈判中解决,这是中国人谈判风格的最大特点之一。

这种先谈原则后定细节的做法,可以确立细节谈判的基调,有效控制谈判范围框架,还可以赢得谈判主动权,避免与对方的争吵、摩擦,以便更快地达成协议。

大多数美国人具有坚定的决心,即使身处困境也不会改变自己的想法,以竞争、坚持和决心面对一切,缺乏灵活性。

他们习惯于根据个人的性格来理解谈判行为,完全以自己的方式进行谈判,我行我素。

中国人在原则上寸步不让,在谈判中,如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战,他们的态度就会非常严肃、固执、不折不挠。

同时,在具体的细节上,中国人表现出极大的灵活性。

另外,美国人习惯于/纵向妥协式谈判0,稳步依次处理复杂的谈判事宜,即将问题分解开,逐一解决。

例如,美方谈判人员会在谈判过程中先解决数量问题,然后再讨论价格。

这样,最终协议是就各个单一问题所做妥协的总和,谈判进展情况一目了然。

/解决了一半问题,谈判任务也就完成了一半。

0中国人喜欢/横向妥协式谈判0,对全部问题进行通盘考虑,谈判过程进展不大,往往在谈判的最后阶段才作出让步,所以,谈判结束前不会有任何结果。

(作者单位:山东建材学院)
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