三、推销人员的素质、能力与礼仪7
1、整洁合体的服饰。 2、基本礼仪 3、见面礼仪 4、谈话礼仪 5、电话礼仪 6、餐饮礼仪
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•何为专业的服饰？男
性
•1、西装：深色、熨烫整齐 •2、衬衣：纯棉、浅色 •3、领带：宽度适中、不可歪斜 •4、皮鞋：黑或棕色、擦亮 •5、袜子：深色
促销组合中各种促销方式的优缺点比较
促销方式
优点
缺点
人员推销 直接沟通信息，反馈及时可当 招用人员多，费用高，
面促成交易
接触面窄
广告
传播面广，形象生动，节省人 只针对一般消费者，难
力
以立即成交
公共关系 影响面广，信任度高，可提高 花费力量较大，效果难
企业知名度和声誉
以控制
销售推广 吸引力大，激发购买欲望，可 接触面窄，有局限性，
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破坏第一印象的方法
•第一印象，你只有一次机会——Be Well-prepared!
占用客户的地方 与咨询的患者讨论药品 留专业资料给非专业人员 充当第三者 漫无目的 浪费时间 落下记录本等物品
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3. 开场
•开场三要素
1. 目的 2. 利益 3. 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰
第二节 人员推销
一、人员推销的概念 二、推销人员的定位和职责 三、推销人员的素质、能力与礼仪 四、人员推销的技巧
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一、人员推销的概念
人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。
推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员是推销 活动的主体。
能发生的负面反应，冷淡或不服 3. 沟通阶段：分享特定的资讯，处理
可能的负面态度（怀疑、反对、缺 点、误解、不关心） 4. 诱导阶段：利用利益说明，展示， 使客户接纳 5. 行动阶段：缔结，进入服务流程
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第一印象的重要性
•38% •说的形式
•身体语言 •55%
•7% •说的内容
三、推销人员的素质、能力与礼仪6
1、良好的语言表达能力
（1）合理运用语言艺术。 （2）少说方言，多讲普通话。 （3）说话和气。 （4）学会倾听。
2、较强的社交能力 3、敏锐的洞察能力 4、快捷的应变能力 5、高超的处理异议的能力 6、市场销售与回款能力
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促成消费者即时冲动购买行为 有时会降低商品价格
•*
•12
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影响促销组合的因素
产品的性质。 产品类别：处方药、非处方药 产品寿命周期。 促销预算：“量入为出”
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消费品与工业用品的促销组合
•消费品市 场
•工业品市 场
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成功业务员的至理名言
销售的首要目标：创造更多的顾 客而不是销售
销售的关键：成交之后继续与顾 客维持关系
真正的销售始于售后 你忘记顾客，顾客也会忘记你 永远不要忘记顾客，也永远不要
被顾客忘记
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9.医药代表的禁忌
工作消极懈怠，不诚实 胆小，讨厌读书，怕写字 保守，不合群，没有欲望 没有计划 身体不健康
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•何为专业的服饰？女性
•1、皮包：有肩带，便于握手。
•2、衣服：有袖有领、稳重为主
•3、裙子：膝盖以上
•4、鞋子：皮鞋擦亮
•
露趾凉鞋不合适
•5、袜子：避免光脚穿鞋
•6、首饰：不可太夸张
•7、化妆：淡、雅原则
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四、人员推销的技巧
制定拜访计划 销售对谈 开场 聆听 说服 克服障碍 竞争 拜访后 医药代表的禁忌 医药代表须谨记
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1.制定拜访计划
•所有客户都会欣赏 销售代表为拜访所作 的完善的准备
可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向
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拜访前计划
•分清楚你要拜访的 是最终消费者（使用
者）还是经销商
•个人基本资料 •家庭基本资料 •单位基本资料 •个人在单位环境分析 •个人家庭阶段分析 •个人家庭偏好分析 •个人家庭需求分析 •亲友情况分析 •交往契合点分析……
一、广告的概念与种类
（一）广告的含义 （二）广告的作用 （三）广告的分类
根据广告的内容和目的划分 根据广告传播的区域来划分 根据广告媒体的形式
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医药广告含义
医药广告是广告主支付一定的费用，通过特定 的媒体传播医药商品方面的信息。
•广告要 素
•付
•广告主 费
人员的方式，沟通企业与消费者之间的 信息，引发、刺激消费者的消费欲望和 兴趣，使其产生购买行为的活动。
促销机制
1. 信息沟通机制。 2. 形象塑造机制。 3. 需求诱导机制。
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二、促销的作用
1. 传递药品信息。 2. 刺激消费需求。 3. 建立产品形象，提高企业竞
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5.说服
特征与利益 公司、产品与自己
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介绍产品时应注意
介绍的特征和利益与需 求相关
正确地介绍特征和利益 用顾客的语言介绍特征
和利益 能从容自如地回应客户
……
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介绍产品时要避免
过分依赖资料 提供过多的资料 只介绍特征，不提利益 不能精确地介绍 回避有关细节的询问 显得不自在或犹豫……
促销与促销组合 人员推销 医药广告 营业推广 公共关系
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念 。
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第一节 促销与促销组合
一、促销的概念 二、促销的作用 三、促销策略 四、促销组合
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一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非
•广告； •对消费者 的销售促进
•需 求
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四、促销组合
促销组合，就是企业根据产品的特点和 营销目标，在综合分析各种影响因素的 基础上，对各种促销方式的选择、编配 和运用。
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促销组合（Promotion mix)
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思想品德素质
1、过硬的思想和作风。 2、有强烈的事业心和责任感。 3、有良好的职业道德。 4、作好服务工作。
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三、推销人员的素质、能力与礼仪2
业务素质
1、企业知识。 2、产品知识。 3、用户知识。 4、市场知识。 5、销售专业知识
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完成了客户的需求。 ➢ 可避免日后如“已经交待了”、“没听
到”之类的纷争。
•事先征得对方同意：老师我能不能记一下？
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听的三步曲之三：理解
不清楚的地方，询问清楚为止。 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内
容。 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 5W1H法
5W指What、When、Where、Who 、Why 1H指How、How many和How much
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二、推销人员的定位
医师用药的指导专家 药品临床2促02销0/策10略/9
二、推销人员的职责
在负责区域内科学推广公司产品 确保实现销售目标 建立公司产品在医生心目中的定位
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三、推销人员的素质、能力与礼仪1
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避免这样的开场
议程模糊不清 没有解释议程对客户的价值 没有促进开放而双向的交流气氛 一连串的产品特征 议程不切实际……
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4. 聆听
听有五个层次，分别是：
•同情心地
•全神贯注地听 听
•有选择地 •假装在 听 •忽视地听 听
•我们经常被人埋怨说得 太多，什么时候我们可以 被埋怨说“听得太多呢”？
三、推销人员的素质、能力与礼仪4
身体素质
推销人员的工作性质决定了推销人 员必须有一个强健的体质，才能应 付经常外出艰辛工作的推销环境。
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三、推销人员的素质、能力与礼仪5 心理素质 1、性格外向 2、自信心强 3、良好的个性品格
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•广告主
•广告费
•广用告媒
•广告体信
息
•发布信息
•占用媒
•刺激需
介
求
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广告的作用
1、指导消费，刺激需求 2、沟通商情，活跃经济 3、介绍医药知识，指导医药消费 4、有利于竞争，体现优胜劣汰 5、促进医药商品对外流通 6、美化环境，树立企业形象
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•客户情形分析
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目标设定的Smart原则
Specific—特定的、具体的 Measurable —可衡量的、可评估的 Ambitious —具有挑战性的 Relevant —相关的 Time —具有时间性的
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2.销售面谈
1. 最初接触阶段：具有决定性 2. 资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可
•成交希望
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7.处理负面反应——克服障碍
客户异议的两重性
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