营销沟通技巧
老鹰型的人的性格特征
属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人 对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为 是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强， 讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自 己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们， 他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要 两次接触。
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老鹰型的人的性格特征
如何与他们通过电话打交道 由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如， 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重 他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电 话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存 在的问题，以击中要害。
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营销沟通技巧 提问
提问的作用
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营销沟通技巧 提问
提问时要注意下面六点：
—— —— —— —— —— ——让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
作为电话销售人员，当你判断你的客户为老鹰型 的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。
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老鹰型的人的性格特征
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随 时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的， 跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间， 电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售 人员说这是与客户建立关系？！），谈完正事，马上结束 电话。
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营销沟通技巧 电话沟通
通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户 很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发 生。这就使得对于电话销售人员来讲，在电话中 与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个 基础。
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营销沟通技巧 电话沟通
请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部 分客户有这样的感觉：
这个人真怪 这个人真难打交道 这个人真粗鲁 这个人挺可怕的 ……
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老鹰型的人的性格特征
他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话很快，音量也会比 较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。
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老鹰型的人的性格特征
他们在电话中的行为特征 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供 什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲： “什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会 在电话中刁难你，显示他们的权威。如果你与他们建立起 信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时 间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定 难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
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老鹰型的人的性格特征
他们的需求 他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念 很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽 办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的 感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大 局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们 来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。
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孔雀型的人的性格特征
孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型 的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心， 而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容 易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。 他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲 很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交 往。
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为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销 售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他 们：
有什么典型的性格特征？
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我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏 和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型， 并分别用这四种动物来表示。
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孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决 策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。
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孔雀型的人的性格特征
他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调 富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的 丰富表情；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友 好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
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营销沟通技巧 电话沟通
请再回想一下，在你的客户中，是否有这样的行为 方式：
他们讲话的声音很大/小？ 他们讲话的语速很快/慢？ 他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁？ 他们乐于帮你/显得有些不配合？
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营销沟通技巧 电话沟通
再回想一下，在你的客户中，有没有这样需求的人？
希望事情做得更快些？ 感到要安全？ 喜欢集体决策？ 想要控制你和销售过程？ 希望书面材料？ 希望被认为是专家？ 希望被他人善待？ 喜欢最新的产品？
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
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做生意，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧 说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。要 将产品功能转化为顾客利益 ,每一位客户在做出最后 购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：" 它对我什么好处？"客户不是因为你的产品好才买， 而最根本的是因为对他有好处才购买。因此，在说明 产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对 客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转 化的过程中，要有创意性并要以客户的眼光来看待产 品。
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营销沟通技巧 电话沟通
中国有句古话：人以群分，物以类聚。由于各种 因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其 他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同 人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研 究也发现，客户往往对那些行为方式与自己更相似的 人产生好感，并从他们那里购买产品。
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