经销商二手车月均交易量（N=404）
销量
5辆及以下
低端车型
41.7%
中端车型
27.5%
高端车型
17.3%
6-10辆
38.1%
45.0%
36.0%
11-15辆
15.1%
14.3%
17.3%
16辆及以上
5.0%
13.2%
29.3%
B1. 请问您这家公司的月均交易车辆数量是多少？
数据来源：HCR 20
企业经营-经营规模
第一梯队
上海 广州 成都
第二梯队
武汉 长春
1. 2.
1. 2. 3. 4.
经销商越来越多，没有进入门槛，从业人员素质不一，经销商缺乏诚信、缺乏资金进入 主要以本地客户为主，异地交易占比较小，互联网平台逐渐成为销售渠道的重要依托
通常以家族式经营为主规模较小，资金不足，车源不稳定，难以形成规模化 用户消费思维转变较慢，客户群体不成规模 市场信息不透明，缺乏专业评估人才，业务规模难以壮大 较少使用互联网平台，主要依靠传统渠道销售
市场 环境
主体机构
企业 经营
内部 运作
车辆收购
经营规模
售后与质 保
评估与检 测
企业性质 财务状况 竞争状态 车辆运输
车辆 收售 流程
车辆整备 互联网 影响
区域特点
员工构成
车辆销售
10
01
市场环境
市场环境-主体结构
二手车交易市场主要以单体经纪公司为主，在交易市场中占比达98%
单体经销商：98.0% 单体经销商含经纪公司、 挂靠的个体经营者、合资
商铺
连锁经销商：2.0% 连锁经销商是指独立品牌 连锁经营的的运营主体
A1.请问您这家公司的类型是什么？
数据来源：HCR 12
市场环境-企业性质
经纪公司基本属于私营企业，随着二手车交易市场的兴起，大部分成立时间 在2004年前后
公司性质：
• 成立较容易，经工商行政管理部门依法注册登记即可
• 基本属于私营企业，经纪公司的法人通常就是管理者，参与实际业务，直接对公司管理
% 100万以下（38.2%） 300-500万（13.4%） 1001-2000,5.2% 规模（单位：万）
19
501-1000万,10.4% 2000万以上，2.7%
301万-500万 501万-1000万以上 1001万-2000万 2001万以上
企业经营-经营规模
月均交易量在15辆以下的二手车经销商占比达72%，细分到车型，低端车 型销量较少，5辆及以下的占比为42%，中高端车型集中在6-10辆
市场竞争才刚刚开始
数据来源：HCR定性访谈 15
市场环境-区域特点
从省份销量分布来看，二手车的重点销售省份为北上广以及四川、山东等 地，其次为华北、西南等区域省市
销量>400,000辆 100,000辆≤销量≤400,000辆 销量<100,000辆 长春 北京 兰州 甘肃 青海 成都 四川 宁 夏 武汉 陕西 湖北 重庆 广州 山 西 上海
首先，二手车经销商在渠道方面，优势逐 渐丧失，没有可靠的渠道 其次，二手车的货源较少，尤其是热门车 型，可供选择的二手车数量相对紧张
由于，从业入行门槛低，导致从业人员不断扩 大，同质化竞争严重，价格成为吸引客户的重 要因素，蚕食现有经销商利润 同时，新车价格的下降带动二手车价格的波动 也会影响二手车价格，从而蚕食经销商利润
15
3 10 20 10 10 11 11
定量调查
成都 武汉 广州 兰州 郑州 济南 昆明
合计
404
135
8
150
119
141
133
130
1
二手车项目背景及目的 二手车经销商经营现状 二手车经销商经营特征
ONTENTS
2 3
目 录
4 二手车经销商发展方向及建议
二手车经销商发展离不开市场环境、企业经营、内部运作的影响，三个方面 相辅相成，互相作用：
定性访谈 北京 上海 长春 低端品牌 1 1 2 1 2 1 2 10 品牌配额 合计 44 45 低端品牌 10 10 中端品牌 20 15 高端品牌 14 20 低库存 14 15 中端品牌 2 1 1 2 1 2 1 10 高端品牌 2 2 1 1 1 2 1 10 库存配额 中库存 10 10 高库存 20 20 合计 5 4 4 4 4 5 4 30
从2014年的经营状态来看，近六成的经销商经营状态良好，近四成属于基 本维持，其中高端车型经营状态明显优于低端车型
经销商经营状况（N=404）
经营良好：58.6%
经营状况
经营良好
低端车型
48.2%
中端车型
60.8%
高端车型
72.0%
基本维持：40.4%
基本维持 49.6% 38.6% 28.0%
濒临倒闭：1%
国内二手车市场普遍的库存车龄结构在5年以下占61.9%，5年以上占比为 38.1%
库存车龄结构（N=404）
影响库存
价格
消费 思维
车龄结构
车源
因素
客户 群
A2.请问您这家公司的现有库存车龄结构是如何分配的？
数据来源：HCR 21
企业经营-财务状况
国内二手车经销商多是采用个人出资与多人出资的方式作为自己收车的资金 来源
定性研究
成都 武汉 广州 兰州 合计 城市配额 城市 北京 上海
长春
50
28 47 40 38 40 39 33
20
15 17 20 15 10 10 8
20
5 20 10 15 20 15 10
10
8 10 10 8 10 14 15
15
15 17 10 18 10 15 12
20
10 20 10 10 20 13 10
约有10%
车源
约70%通过收购、拍 卖等形式回流 用户
80%
交易市场
5%
数据来源：HCR定性访谈
其他
6
二手车项目研究目的
为准确了解占据二手车交易80%的交易市场的状况，中国流通协会携手HCR 组织本次调研：
本次项目目的
经销商目前经营现况
他们所属的市场状况 他们的经营规模 他们的财务状况 他们的人员规模 他们的交易流程 ……
分类
城市 北京
1. 2. 3. 4.
特征
政策导致北上广深成等地二手车交易降幅明显 二手车卖家集中在北上广深等一线城市，而二手车买家则在广大的三四线城市，同城交易约 占一半的市场份额 新车更新速度快、车辆品种丰富、车况质量好，用户可选择性多 二手车市经销商逐渐形成交易规范化、交易方式多元化、信息现代化，并积极拓展衍生服务 等一系列具有成熟二手车市场具有的特征
市场竞争状况（N=404）
原因分析：
市场不规范，各种乱象丛生
入行门槛较低，导致供需不平衡
从业人员水平参差不齐，扰乱市场秩序
D1.请问您认为现阶段的竞争状态如何
数据来源：HCR 14
市场环境-原因洞察
造成市场竞争激烈的主要原因是资金不充足、车源渠道不稳定、利润率普遍 降低等
融资 车源 利润
目前国内二手车经销商，自身规模普遍较小，多 数二手经销商的现金存量和库存之间的协调能力 明显不足 加上，二手车市场信用体制的不健全，银行与投 资机构对二手车经销商的不信任，导致在融资渠 道方面更是乏善可陈
3
二手车市场容量
2014年全国二手车交易量605.3万辆，增速为16.3%，新车交易量为1970.1 万辆，增速为9.9%，二手车增长速度高于乘用车
2009-2014中国新车销量、增长率
单位：万辆
2009-2014中国二手车销量、增长率
数据来源：中国汽车行业协会
4
二手车市场发展方向
从国内新车和二手车销售占比及二手车行业发展程度来看，我国二手车市场 与国外成熟市场差距明显，还有较大的发展空间
成立时间：
• 大部分成立时间在2004年前后 展厅面积： • 小型公司一般有6-10个车位，大型经纪公司都有固定的展厅，面积在4000平米左右
经营品牌：
• 德系、日系车属于保值率较高的车系，但大多数公司对收售车型并无明细区分
数据来源：HCR
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市场环境-竞争状态
二手车经销商明显感觉从2014年以来竞争加剧，约有80%以上的二手车经 销商认为当前二手车市场处于激烈竞争状态
新车/二手车销售比 1:2.6 1:3 3:1 旧车交易规范化 售后服务标准 国外成熟二手车市场特点
旧车销量大于新车销 量 旧车利润高于新车 交易主体多元化 交易方式多样化 交易手续简便化
信息现代化—利用 网络实现旧车各种信 息的查询 行业组织作 用凸显
国外二手车市场特点
税收、价格评估等方 面——按购进销售 之间的差价征税
中国汽车市场保有量 2013年已达1.37亿台， 提供数量基础
汽车保有量
宏观经济
国民经济发展奠定了 汽车市场高速增长
交易模式
新的交易模式的推出为二
• 二手车市场已经成为汽车市 场中的重要组成部分
手车交易发展提供新引擎，
国内二手车市场发展 推动因素
如互联网电商
区域发展特点
二三线城市的需求增加， 区域发展不平衡，促进 二手车流转
2015年中国二手车经销商生存状况 调查报告
HCR 刘晓葵 2015年6月
中国，西安
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二手车项目背景及目的 二手车经销商经营现状 二手车经销商经营特征
ONTENTS
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目 录
4 二手车经销商发展方向及建议
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二手车市场描述
汽车保有量的增加、交易模式的衍变，消费思维的改变、互联网平台的兴起 共同助力国内二手车市场的发展