阶段判研
• 项目可研阶段 • 项目概念规划及单体规划阶段 • 项目规划执行阶段 • 项目营销策划阶段 • 项目营销执行阶段 • 项目品牌延续阶段
项目营销策划阶段
关键词：
定位 VS 策略 VS 成本
阶段判研
• 项目可研阶段 • 项目概念规划及单体规划阶段 • 项目规划执行阶段 • 项目营销策划阶段 • 项目营销执行阶段 • 项目品牌延续阶段
老客户活动：老带新
区域路牌导视、拦截
社区
办公场所 消费场所
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
制作定向定点推广模板
短信等
每一个推广动作细化 量化有效来访数据
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营销变革---提高来访成交率
提升团队作业能力
人员素质和培训 团队管理：团队士气、文化、考核激励等
来访成交率 （顾问式服务）
产品展示 产品提升
深度了解并满足客户需求，准确推介产品 售楼处 样板区、样板房 销售路径 物业服务体系等
项目营销执行阶段
关键词：
沟通 VS 经验 VS 效果
阶段判研
• 项目可研阶段 • 项目概念规划及单体规划阶段 • 项目规划执行阶段 • 项目营销策划阶段 • 项目营销执行阶段 • 项目品牌延续阶段
项目品牌延续阶段
关键词：
口碑 VS 提升
基本逻辑
• 前期定位报告 • 后期营销报告
前期定位框架
房地产策划人的六大职能
医生的职能 法律顾问职能 财务专家职能 导演的职能 船长的职能 环境问题专家
思源策划人员分类及职责？
第二部分：如何撰写策划报告？
为什么撰写策划报告？
展示专业素质 表明行动方针 满足甲方需求 解决操作难点 …………………
撰写策划报告的要素
一、 项目阶段判研 二、 获知甲方关注点 三、 基本逻辑的确定 四、 针对性市场调研 五、 内容完善 六、 稿件美化 七、 讲述要点
项目概念规划及单体规划阶段
关键词： 概念规划：指标、区隔、动线……
单体规划：户室比、尺度、功能……
阶段判研
• 项目可研阶段 • 项目概念规划及单体规划阶段 • 项目规划执行阶段 • 项目营销策划阶段 • 项目营销执行阶段 • 项目品牌延续阶段
项目规划执行阶段
关键词：
互动 VS 跟进 VS 调整
居住范围 工作单位范围 交通路径 消费场所 阅读习惯等
分别制订行动方案，如短信覆盖、路 牌、定点推广等（建立附件模板）
核心优势
核心推广点、推广语、推广道具等
重点问题
解决问题办法
制订营销推广初步方案，对照目标有效来访量 X 费量比 针对有效来访量（制定推盘策略模板）
二、具体推广动作 ①基础必做动作
②定向定点推广 ③活动与事件营销 ④一二手联动 ⑤传统媒体推广
第一部分：营销策划系统概述沟通
什么是房地产策划？
如果以下工作全部由房地产策划公司执行就叫做房地产全程策划。根据需要开发商可 以选择不同的菜单。
一，项目的前期定位策划：即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位， 项目的经济效益分析等。
二，项目的推广整合策划：包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期 投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等。
前期定位
（产品设计过程）
地块分析
（限制条件）
完
善
分
析
完善
定位
开发商分析
（目标条件+限制条件）
市场分析
（形势分析）
初步客户定位
分析三大可行
确定客户定位、产品定位 细化客户需求
细化产品设计指标 执行
市场可行 经济可行 操作可行
前期定位的标准动作
第一阶段：定位分析
工作要点：1、团队成员必须亲自看项目。
2、了解开发商目标：与甲方一把手沟通，了解甲方关注点（量、价、速的关系），
第三阶段：三大可行报告
1、先做PPT，再做报告 2、修正观点
第四阶段：出细化方案和产品设计任务书 25
基本逻辑
• 前期定位报告 • 后期营销报告
营销变革---提高有效来访量
一、判定有效来访
方法论
①有效客户分析
有效来访量 （精准推广）
②有效客户核心关注点 产品核心特点
③营销推广策略 ④总营销费用预算 ⑤销售及推盘策略
根据甲方能力判断可行性。
3、市场分析、调研：应关注城市购买力分析、周边产品分析、同类产品分析等
两大要点：①已有市场数据对本项目的影响
第二阶段：召开讨论会
②重视未来性，要预测本项目销售期内市场产生的影响
1、总结第一阶段动作 2、罗列定位可能，确定初步定位方向 3、初步分析三大可行，排除不可行 4、布置下一阶段工作，确定报告框架、模板等。
阶段判研
• 项目可研阶段 • 项目概念规划及单体规划阶段 • 项目规划执行阶段 • 项目营销策划阶段 • 项目营销执行阶段 • 项目品牌延续阶段
项目可研阶段
关键词：
土地 VS 价值
阶段判研
• 项目可研阶段 • 项目概念规划及单体规划阶段 • 项目规划执行阶段 • 项目营销策划阶段 • 项目营销执行阶段 • 项目品牌延续阶段
三，项目的销售阶段策划：包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确 定等；项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。
房地产项目发展全程：
一、项目投资策划营销（经济目标）； 二、项目规划及产品设计（规划指标）； 三、项目质量工期营销（工程管理）； 四、项目定位深度解析（定位解析）； 五、项目营销执行（营销动作）； 六、物业管理（服务营销）； 七、品牌延续（品牌营销）。
影响客户购买的最重大的3－5大问题及解决方法
提高成交能力 提高客户满意度 解决客户异议
销售策略
推盘时机 推盘节奏 推盘量
掌握合理推盘时机 对应有效来访客户积累，体量切小 以量逼定有效客户
有效促进成交
提高来访 成交率
价格策略及折扣策略
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