连云港师范高等专科学校 《人员素质测评与员工招聘》课程设计
设 计 题 目:XXX有限公司地区销售经理招聘测评方案 姓 名: 系 科:
专 业、 班 级: 任 课 教 师:
连云港师范高等专科学校经济法政系目录 1. 企业简介 ............................................ 3 2. 岗位说明 ............................................ 3 3. 测评目的 ............................................ 5 4. 测评内容与方法 ...................................... 5 5. 测评结果应用 ........................................ 5 6 .附件一:纸笔考试题 ................................... 6 7.附件二:心里测试:问卷法题目 ......................... 7 8附件三:面谈:深度访谈方法题目 ........................ 15 9.附件四:无领导小组讨论法问题 ......................... 16、公司简介 XX有限公司成立于2007年12月,隶属于山东省煤田地质局,注册资金2000 万元,
拥有总资产5亿多元,其中流动资金2亿多元。公司前身为山东帝苑置业 有限公司泰安分公司,先后在济南、泰安、潍坊等地参与开发了多个楼盘,取得 了良好的社会效益和经济效益。公司机构设置为“六部一室” ,即开发部、工程 部、成本控制部、物业部、营销策划部、财务部和办公室,另拥有全资子公司一 山东泰山帝苑物业服务有限公司,共有职工 39人,其中拥有中、高级职称或大 学本科以上学历的人员占职工总人数的 80%以上,具有雄厚的资金实力和高度专 业化的项目开发管理能力,是山东省房地产届的一支具有强烈的社会责任感和引 领房地产业科技创新的国有地产新军。
二、岗位说明
职位名 称 地区销售部经理 职位代码 所属部 门 销售部
职 系 职等职级 直属上 级 销售总监 薪金标 准 填写日期 核准 人
职位概要: 管理地区公司的销售运作,带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标。 工作内容: 根据本区域市场发展和公司的战略规划,协助销售总监制定总体销售战略、销售 计划及量化销售目标;
制定全年销售费用预算,完成公司下达的销售任务; 制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标; 分解销售任务指标,制定责任、费用评价办法; 制定、调整销售运营政策; 组织、领导销售队伍完成销售目标,协调处理各类市场问题; 汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划; 协调销售关系; 调整销售区域布局及业务评价。
任职资格: 教育背景: ♦市场营销专业或相关专业本科以上学历。
培训经历: ♦受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的培训
经 验: ♦ 5年以上企业销售管理工作经验。
技能技巧: ♦对市场营销工作有较深刻认知;
♦有良好的市场判断能力和开拓能力,有极强的组织管理能力;
♦熟练操作办公软件;
♦优秀的英语听、说、读、写能力。
态 度: ♦正直、坦诚、成熟、豁达、自信;
♦高度的工作热情,良好的团队合作精神;
♦较强的观察力和应变能力。工作条件: 工作场所:办公室。 环境状况:基本舒适。 危险性:基本无危险,无职业病危险
三、 测评目的 人才素质测评要通过知识考试、面试、标准化的心理测验和评价技术中心等一系 列的环节,通过这些环节不仅可以通过简历等掌握应聘人员的表面信息, 而且可 以通过交谈、测试等了解隐藏信息,更加全面的获取应聘人员功能信息。招聘两 名合格的符合公司要求的地区销售经理
四、 测评内容与方法 1. 履历分析
个人履历档案分析是根据履历或档案中记载的事实,了解一个人的成长历程 和工作业绩,从而对其人格背景有一定的了解。近年来这一方式越来越受到人力 资源管理部门的重视,被广泛地用于人员选拔等人力资源管理活动中。 使用个人 履历资料,既可以用于初审个人简历,迅速排除明显不合格的人员,也可以根据 与工作要求相关性的高低,事先确定履历中各项内容的权重,把申请人各项得分 相加得总分,根据总分确定选择决策。
2. 纸笔考试
纸笔考试主要用于测量人的基本知识、专业知识、管理知识、相关知识以及 综合分析能力、文字表达能力等素质及能力要素。
3. 心里测试:问卷法
心理测量是通过观察人的具有代表性的行为,对于贯穿在人的行为活动中的 心理特征,依据确定的原则进行推论和数量化分析的一种科学手段。 心理测验是 对胜任职务所需要的个性特点能够最好地描述并测量的工具,被广泛用于人事测 评工作中。
4 •面谈:深度访谈方法
面试是通过测试者与被试者双方面对面的观察、交谈,收集有关信息,从而 了解被试者的素质状况、能力特征以及动机的一种人事测量方法。
5.情景模拟:无领导小组讨论法
情景模拟是通过设置一种逼真的管理系统或工作场景,让被试者参与其中, 按测试者提出的要求,完成一个或一系列任务,在这个过程中,测试者根据被试 者的表现或通过模拟提交的报告、总结材料为其打分,以此来预测被试者在拟聘 岗位上的实际工作能力和水平。
五、 测评结果应用 根据职位的胜任特征具体要求,对以上测评结果进行综合分析评估,将测评 结果反馈给公司总经理,由公司总经理觉得录用状况。 附件一:纸笔考试题目 1、 你对自己的职业目标是如何设定的?如何实现?
2、 您的缺点或不足是什么? 谈谈你工作中一次成功的经历,得到了什么经验? (您的优
点或特长是什么? 谈谈你工作中一次失败的经历,处理结果如何?)
3、 你期望的工作环境和工作状态是什么?你希望公司给你什么样的支持?
4、 你希望与什么样的上级共事?当你与上级意见有分歧时,你将怎么办?
5、 你认为对销售人员进行培训,重点要培训哪几个方面?
6王老板口头上同意经销我公司产品,并答应你三天内可以打款进货,但到第 四天他还没有
打款。当你打电话或上门拜访时,他又以种种原因推脱说这几天很 忙再过几天就打款。请问你该如何让王老板尽快打款进货?
7、 张老板是你的新客户,由于尚未建立相互信任度,张老板要求货到后再付款, 但公司明
文规定经销商必须先打款后发货。请问你该怎么办?
8、 张老板是你的新客户,由于尚未建立相互信任度,张老板要求货到后再付款, 但公司明
文规定经销商必须先打款后发货。 你认为张老板信用度比较高,并以自 己的工资做担保向公司申请货到付款, 但货到后,张老板又对产品挑三捡四,以 种种理由要求只付货款的90%合你,剩余的10%乍为换货保证金,否则他就让你 把这些货拉回公司。请问你如何让
张老板全额付款?
9、 郭老板很想经销我公司产品,你也认为郭老板是我公司在 T市最合适的经销 商,
但郭老板向你提出两个要求:第一,要求产品降价;第二,要求公司为其做 一块户外广告牌,费用5000元。公司执行全国统一价,不会为个别市场降价, 而且在郭老板尚未给公司创造出利润的前提下不支付 5000元广告费。请你提出 合理的解决方案让郭老板尽快打款进货。
10、 李老板经销我公司产品已经三年了, 3个月前他进的一批虾仁还有200箱没 有卖出
去,李老板让你帮他把这200箱虾仁退回公司,否则他就不进公司新上市 的鸡副类产品,但公司规定产品无质量问题不准退货。 请问你该如何让李老板尽 快配合公司新品上市?
11、 马经理是S市的经销商,经销我公司的所有产品(水产类、蔬菜类、鸡副类),
但他已经半年没进货了,而且还欠公司两万元货款,另外他还有500箱库存没有 销售。假如你是销售经理,你得知S市的陈经理很愿意经销你的鸡副类产品, 通 过几次接触,陈经理表示如果你撤消马经理的经销权, 他就从公司进货。你了解 到马经理在当地社会关系复杂,如果处理不当会对公司市场造成负面影响, 同时 你又对陈经理的市场能量估计不足,而公司又催促你 S市20天内必须进货。请 问你该如何操作S市的市场。12、 在促销力度不强的情况下,你如何销售品牌知名度不高而价位又与知名品牌 相差无
几的中高档新产品?
13、 如果公司在市场上受到竞品、促销等方面的强力冲击,你该如何应对?
14、 公司生产销售中高档虾仁、中高档/低档鱼糜制品、鸡副类产品、肉制品等 三十多个
产品,假如给你一个空白区域,比如一个地区,让你在一个月内完成 10万销售额,请问你具体该怎么做?、你认为在市场操作中终端(零售商)和 中间商(经
销商、二批商)孰重孰轻,为什么?
15、 你认为在市场操作中终端(零售商)和中间商(经销商、二批商)孰重孰轻, 为什么?
附件二:心里测试:问卷法题目 一、请根据自己的情况,仔细做出选择。 1 •三个人正在谈话,他(她)们正在谈论什么呢?请选择一个与你所想到的 最接近的答
案。
A •上个星期天看球赛的事情 B •公司里有关上司的谣传
C •有关同一个办公楼的女职员的谣言 D •今天晚上要打麻将的事
2. 朋友改变了发型,并且问你觉得怎么样,如果你觉得不太好看,你怎么办?
A .实说出自己的看法 B .他(她)的发型很漂亮
C .虽然不错,但以前的更好看 D .不出声地笑着
3. 餐厅的服务员端来了食物,但却不是客人所点的东西,你想那位客人说些 什么?
A .请帮我换一下,这个不是我叫的
B .这和我点的不一样,不过既然端来了就算了
C .心里暗想:好极了,这比我叫的东西好
D .你是新来的吧,难怪会搞错
4. 走在路上的时候,一位提着东西的妇女撞到了你,东西掉在了地上,而错 误却不在你,
这个时候,你怎么办呢?
A .对不起,我一时不留神……
B .我是很注意地走路哇!是你从那边撞我的
C .不说话,心里想着这个人怎么那么奇怪
D .一面帮忙捡东西,一面问她东西有没有损坏
5. 如果你明天一定要6点起床,必须拨闹钟来叫醒你,你会把闹钟的定时针调 到几点几
分? A .5:55 B . 5:45 C .6: 00 6.如果你有个生病而在床上躺了十年的弟弟,因此你不能和所爱的人结婚, 这时你怎样