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孙子兵法与企业经营谋略详解

《孙子兵法》与企业经营谋略
关于学习的思考(1)
学 ----知识,表意识 +
习 ----技能,潜意识
学习 反复练习
关于学习的思考(2)
学什么 ----学规律,找感觉
怎么学 ----跳出行业,实践,案例
心诚求之,虽不中,不远矣! 未有学养子而后嫁者也!
——《大学》曾子
学习方法与信息吸收
听 听和读 演示 讨论 互动 教给他人
经营范围:企业要做什么? 变化的环境:要求企业用长远的眼光考虑战略的问题。
战略就是企业去做一件正确的事,并努力把正确 的事情做好。
如果没有竞争对手,就没有必要制定 战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可 能有效地比竞争对手占有持久的优势。
——大前研一
对于没有战略的企业来说,就像是在险恶的气候中 飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中飞行, 最后很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也有耗尽 燃料之虞。如果没有一个发展战略对企业未来作出 明确方向指导,不管企业的规模多大,地位多稳, 却将在新技术革命的浪潮和经济的大变革中丧失生 存条件。
——李靖
兵之所贵者,势利也。
——《荀子》
以弱胜强,必因势也。
——《卫公兵法》
顾客导向
销售之道
市场营销 经营之道
竞争导向
善战者,求之于势,不责于人。故
能择人而任势。任势者,其战人也。
——《孙子兵法.势篇》
销 售 之 道
营 销 策 略
促 销
4P
渠道 价格 产品 竞争者分析 购买者行为分析 STP分析
湘火炬:2003年实现主营业务收入103亿元,净利润2.22 亿元,分别较上年增长162.65%和87%,每股收益0.24元
合金投资:2003年年报实现主营业务收入11.29亿元,净 利润7112.58万元,分别同比增长19.12%和82.19%,每股 收益0.185元。
唐万里谈德隆的问题(一)
“我认为我们有两个大的问题要反思。一个是经营 上主业欠缺,德隆有限的资源使产业扩张速度过快,这种 情况下很容易使风险和危机失去控制,以及放大。而且 德隆扩张的以研究型企业过多,跟自己的投资能力不匹 配,能做什么不能做什么,认识不够;二是原来总想德隆 的股价过于起起落落会伤害形象,害怕别人砸盘,现在看 来,我们应该顺应市场自身的价值规律。"
获得竞争优势的途径
资 源 战 略 竞 争 优 势
结果
择人而任势(一)
——汉武帝
何世无才,患人不能识之耳。苟能识之,何患无人?
有贤而不知,一不祥;知而不用,二不详;用而不 任;三不详。
——《晏子春秋》
骏马能历险,力田不如牛。坚车能载重,渡河不如 舟。舍长以就短,智者难为谋。生材贵适用,慎勿 多苛求。
——彼得.德鲁克
怎样提高知识工作者的生产力,怎样对知识 工作者进行管理,是企业在21世纪面对的最 大挑战。 ——德鲁克 领导意味着榜样.当你自知处于领导地位时,人 们就会仿效你的一举一动.
____艾柯卡
上多事则下多态,上烦扰则下不定,上多求则下 交多. ____ <淮南子.主术训>
四、孙子的“正胜”
唐万里谈德隆的问题(二)
“资金的压力并不在上市公司这个层面,而是主要体 现在非上市公司体系内。现在进入德隆合并报表的公司 总资产是240多亿元,净资产大约50至60亿元,而德隆相当 一部分非上市公司还处于投入期,投资5亿多的乳业今年 才形成销售收入,钾盐产业也是投入好几个亿,未到收获 期,还有一个投资比较大的农业种植业利润才几百万。 所以,近两天我们一直在检讨战线过长的问题 ”
二、孙子的“谋胜”
夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不 胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于 无算乎! 故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下功城。
——孙子
若其政出庙算者,将贤亦胜,将不如亦胜。
——《商君书.战法》
兵以计为本,故多算胜少算。
——《汉书》
知己知彼
知己知彼者,百战不殆;不知彼而知己,一胜 一负;不知己,不知彼,每战必殆。
企业的使命
•企业目的:一个企业存在的理由 •企业宗旨:一个企业长期的战略意向 •企业的经营哲学:企业的价值观与企业文化
企业的使命
1、企业目的 生存、发展、 获利三个根 本的经济目 的与愿景
2、企业宗旨 企业长期的战 略意向。企业 目前和未来的 业务范围
3、经营哲学 价值观、基本 信念、行为准 则,是企业文 化的高度概括。
——托夫勒 企业经营,在某种意义来说,就像战争一样,如 果公司的主要战略正确,即使有战术性错误,也 能获得成功。 ——罗伯特.E.伍德
什么是战略?
研究带全局性的战争指导规律是战略学的任务; 研究带局部性的战争指导规律是战术学的任务。 战略的持久战,战役和战术的速决战,这是一 件事的两个方面。
战略上的有规则、有定向;战役、战术上的不 规则、无定向。 ——毛泽东
5% 20% 30% 50% 70% 90%
孙子与孙子兵法
孙子,名武,春秋末期齐国人,约与孔子 同时代。前532年齐国内乱,孙子流亡到吴国结 识伍子胥,在吴国潜心研究兵法,著《兵法十 三篇》。
“此人精通韬略,自神鬼不测之机,天地包 藏之妙,自著兵法十三篇,世人莫知其能。诚得 此人为将,虽天下莫敌,何论楚哉”。
知己知彼,胜乃不殆;知天知地,胜乃不穷。
经五事,校七计!
故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二 曰天,三曰地,四曰将,五曰法。
主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵 众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以次知胜负矣。 ——孙子 兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用, 近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之, 实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚 而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。
——孙子
曹操比于袁绍,则名微而众寡,然操遂能克绍,以 弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也。
——诸葛亮
“东联孙吴,北据曹操,占据荆益之地”
什么是企业的战略?
通过有效地组合企业内部资源和能力,以在变化的环 境中确定企业的发展方向和经营范围,从而获得竞争优 势的总体谋划。
发展方向:企业想去那里?要变成什么样子?
案例的启示
战略的改变来源于使命的改变
研究对手要落实到对手的经营模式 面向未来的竞争是基于产业价值链的 差异化的服务的来源 水平战略是有效的竞争手段 竞争优势的来源
荀子思想的战略价值
吾尝终日而思矣,不如须臾之所学也。吾尝企而 望矣,不如登高之博见也。登高而招,臂非加长 也。而见者远;顺风而呼,声非加疾也,而闻者 彰。假舆马者,非利足也,而致千里;假舟楫者, 非能水也,而绝江河。君子生非异也,善假于物 也。 ——《荀子.劝学篇》
故令之以文,齐之以武,是谓必取。令素行以教其民,则 民服;令不素行以教其民,则民不服。令素行者,与众相 得也。 视卒如婴儿,故可与之赴深溪;视卒如爱子,故可与之俱 死。
凡治众如治寡,分数是也;斗众如斗寡,形名是也。
——孙子 将帅抚士卒,必如父兄于子弟,则士卒附将帅,亦如手 足之捍头目。 ——《武经要略》
获得结果的途径
使命 战略 结构 结果
知止而后有定
定而后能静
静而后能安
安而后能虑
虑而后能得
——《大学》曾子
德隆“三剑客”2003年的业绩
新疆屯河:年报显示,2003年公司番茄制品、农副产品 果汁等四大产业平稳发展,实现主营业务收入21.7亿元, 净利润1.19亿元,分别同比增长11.85%和7.13%,每股收 益为0.15元。
战略的本质
战略是一套计划
战略是一种经营模式 战略是组织内部的人普遍接受的看法 战略是对局势的一种评估 战略是一种想法、概念、灵感
企业战略从何而来?
从“不要会打仗,只要会打圈”到
“敌进我退;敌驻我扰;敌疲我打;敌退我追” 游击战里操胜券
“大步进退;诱敌深入;集中兵力;各自击破” 运动战中歼敌人 在认识过程中,战术决定战略;在实践过程中, 战略决定战术。
——毛泽东
抓战略主要抓两点,一是抓主动权, 二是抓战略方向。 失去了主动权,就等于被打败。
——毛泽东
战略思考模式
政治 经济
顾客
企业
社会
竞争者
技术
战略的现代概念
现实战略
三、孙子的“势胜”
兵有三势:将轻敌,士乐战,志励青云,气等飘 风,谓之气势;关山狭路,羊肠狗门,一夫守之, 千人不过,谓之地势;因敌怠慢,劳役饥渴,后 军半济,谓之因势。故用兵任势,如峻坂走丸, 用力至微而成功甚博也。
——大前研一
中国古代先哲孙子,是天下第一神灵, 我公司职员必须顶礼膜拜,认真背诵,灵活 运用,公司才能兴旺发达。
—— 松下幸之助
一、பைடு நூலகம்子的“道胜”
道者,令民与上同意也,故可以与之死。可以 与之生,而不畏危险。 善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。
——孙子
知道,胜;不知道,不胜。
——孙膑
夫人之在道。若鱼之在水,得水而生,失水 而死 ——《黄石公三略.下略》
举直错诸枉,能使枉者直
樊迟问仁。子曰:“爱人。”问知。子曰:“知 人。”樊迟未达。子曰:“举直错诸枉,能使枉 者直。”樊迟退,见子夏曰:“乡也吾见于夫子 而问知,子曰‘举直错诸枉,能使枉者直’,何 谓也?”子夏曰:“富哉言乎!舜有天下,选于 众,举皋陶,不仁者远矣。汤有天下,选于众, 举伊尹,不仁者远矣。”
经 营 之 道
营 销 战 略
营 销 机 会 分 析
环境分析
参照市场分析
企业战略
商品
品牌
资本
企业文化
企业竞争优势的表现
成本优势:一个企业能够用比竞争对手更低的成 本生产相同的产品。 产品优势:企业的产品没有完全相同的替代品, 从而使企业变成相对的垄断者,可以以较高的价格 出售产品而不失去顾客。 品牌优势:顾客愿意为一个企业生产的产品比竞 争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价 格。 渠道优势:企业拥有可控的销售渠道
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