和管理水平低，跟不上规模增长。
万变不离其宗Βιβλιοθήκη 产品模式无法满足中国居民多层次、多样化的保险
需求。
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目录CONTENTS
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吉祥创新业务的规划与展望 什么是电话销售
电话行销的特色
成功的要素与法则
重点1
什么是“整合创新” ？
整合创新不同于技术创 新，必须以用户的需求作为 推动力，而不是只关注产品 和技术本身，持续融合是创 新的关键。
电话行销的前景
保险电话行销的发展趋势
突破传统营销观念 保险电销将逐步成为保险市场上的主力销售渠道， 也将成为保险公司的主要利润来源之一。 保险电销以其专业规范的销售流程，环环把关的内 部品质管控措施保障客户利益，获得客户认同。
专业销售流程
电销产品特点
电销市场的主流产品为返还型意外险、健康险、住 院津贴险。
电销在中国的发展
1998年 Dell于中国率先开展电话行销 2003年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售…… 2004年
电话行销开始应用于寿险行业
2005年 从事电话行销的寿险公司有:太平、信诺、中英、平安、中美大都会
电话行销的前景
电话行销的优势
电话行销——接触目标市场的精准度高、成本低、 回应率高、业务拓展速度快。 应用领域广泛——电讯、保险、银行信贷、投资理 财、图书销售、报纸订阅、邮购等。 电话行销的威力在保险行业尤为显著，目前保险 电销已成为各大保险公司的必备行销渠道。
个人介绍——龚磊
毕业于湖南师范大学，国家中级经济师。
当过歌手、做过DJ。 2002年进入保险业，加盟中国人寿，从销售员做起。
2002年中国人寿湖南月、季度销售冠军，新人王
2003-2011年，加盟泰康人寿，分别从事培训、市场开拓、 客服、长沙门店主管、全省门店主管、全省投诉主管、电 话行销后援部经理、电话行销业务发展经理。 2011年，加盟吉祥人寿总公司创新业务部组建团队。 2012年，任命为吉祥人寿总公司创新业务市场拓展负责人。
——只要取经的方向不变，哪管 那九九八十一难？
梦 想 展 在 翅 这 翱 里 翔 启 航
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整合创新整体框架
整合创新旨在建立一个统一的大数据中心，构建多渠道的数据网络，通过大数据的
分析运用，实现平台精准营销及可成长、可扩充，可变化的多维度营销系统框架。
产品能力
数据能力
拓展能力
（渠道、服务）
能力层
电话语音 平台层
互联网
媒体传播
客户感知层 手机 视频电话 呼叫中心
链接平台
PC
internet
要”把那些会向你购买的人找出来”就好了。
大数法则的真谛：打一通电话可能被拒绝、打一通电话可能被拒绝， 但拨打的通数够多，就有一定的成功率 至于你能找出多少这样的人，完全看你打电话的次数 大数法则，能劳者必多得
电销的成功法则
机会成本
假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一 位准客户身上花了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销 售，那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本。 我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注 时间的对象，否则你很可能在不知不觉当中，浪费了许多机会成本。 抓住机遇的做法是：有企图心，主动引导流程，超过20分钟还未引 入成交流程的电话就要考虑本次通话继续下去的必要性了。
电话行销客户的接受与拒绝比例图
97％
坦诚对待每一 位信赖你的客 户！
3％
拒 绝
接 受
准客户群
电话销售是独具竞争力的工作
简单！
独具竞争力：
易于解释！
保费低！ 价值高! 投保条件宽松! 线上成交！
成本较低
集中化统一管理
QA确保品质 提升销售效率
易于成功复制
数据库营销
……
重点4
电话 销售
3％
每月成交 8-12件
不需要支付 其他费用
电话销售与其他销售的工作性质区别
项目 客户资源 工作环境 公司福利 效率 投入 产品的难易 程度 收入 其他销售 自己寻找 每天在外奔波 几乎没有 低 有投入 复杂 没有保障不封顶 公司提供 公司职场固定办公 五险一金、年假 高 没有投入 简单 有保障不封顶 电话销售
电话行销的前景
保险电话行销的绝对优势
做电销不用有广泛的人脉资源，公司提供优质客户资源
做电销不用东奔西走、饱受风吹日晒雨淋之苦
保险电销 绝对优势
电销客户资源经过筛选，根据客户背景针对性行销 做电销直接与客户交流，获得准确信息，快速成交
做电销节约行销成本（交通电话请客送礼）、更经济易行 电销符合三大法则，结果可以衡量
课程目标 透过对保险业、电销业的介绍，了解保险电 话行销业务的发展前景。
• 先说一说你对这个行业的看法。
• 再谈谈我自己的感受。
国内寿险市场的历史问题
粗放式的增长模式
通过“铺摊子、设机构、上规模”单纯追
求数量扩张。
寡头垄断的格局
发展不平衡问题突出，既是机遇也是挑
战。
高成本、高消耗、低效能
保险公司创新能力不足、风险管控能力弱
电话行销的成功要素
您开始准备了吗？ - - KASH
Knowledge 专业的知识 Attitude Skill Habit 正确的态度 熟练的技巧 良好的工作习惯
电销的成功法则
大数法则
从事业务工作的人一定要相信，销售任何东西一定会有相当比例的 人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你只
客户(新客户)
不买到买,买一件到
买多件过程
准客户(接触过的客户)
潜在客户(目标客户)
提升老顾客忠诚度 挖掘顾客终生价值
电销在全球 的发展
19世纪70年代始于美国
现在全美国的电话营销相 关行业年产值高达5千亿美 元。
在英国:全英国有超过5千家
电话营销中心，从业人员高
达35万人。
在台湾:于1988年首先将电
一句话提示：
再好的商品，都需要销售。 再好的理念，都需要传播。
房子、车子、通讯。。。
重点3
电话销售与面对面销售的成交数量对比表
销售 方式 面对面 销售 成交率 拜访量 成交件数 销售成本
10％
每日3访 每日外拨 80-100通 接触50-70 名客户
交通、电话、 每月2-3件 送礼、请客 费用
话行销应用于银行信用卡销
售。
目前电话行销在台湾20多 种行业广泛应用，包括:电
信、保险、银行、消费 品、会员俱乐部……
金融商品电话行销绩效
台湾 (个人每月平均产能)
信用卡 : 300 张 基金 : RMB 476 万
人寿保险 : RMB 12 - 52 万
以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩!
楼宇视频
电视机
智能终端 纸媒、门店等等
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三、战略目标及市场定位 用3年时间 成为 湖南创新业务的领导者 用10年时间 成为 全国创新领域的引领者
重点2
电话销售：是用高潜力的客户名单完成销售任务,为
客户提供快速、准确与专业的售后服务。
识别获取潜在顾客
忠诚客户 多次购买
两段式数据库行销,解决
电销的成功法则 速度价值
速度价值即在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造 了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。
注意时间管理，想像下你自己在经营一家服装店。。。
遇到客户拒绝，要马上转变心态，不要过分钻到对客户的琢磨中， 这样的思考放下下线以后进行效果会更好。
年轻人创业就像是西行取经
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一、创新业务的业务范围
创新 业务
＞ 销售
？ 电话
整合创新全景图
综合客 服 自建外 呼 数据清洗中 心
网站营 销
传 统 坐 席
特色医疗
电视购 物
整合创新平台
精准广告链 接
微信、微 博 114平 台
保险门 店 电信智能终 端 社保、银行
关键字搜 索 手机 app
难以复制的差异化服务 灵活组合的产品池