营销渠道管理模拟题一
一、名词解释
1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠
道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协
调和能力合作的活动。
2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条
件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。
3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策
变量成功施加影响的过程。
4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距
离扩展，吸引顾客的辐射围。
二、简答
1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。
2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。
三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。
3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。
三、论述
1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。
”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。
答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。
结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。
2、如何实现产销战略联盟？见书320---容。
主要围绕四个单方面容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。
最好根据战略联盟的含义展开论述。
四、案例分析
请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性
答；结合书7，76方面的容展开分析。
主要围绕以下要点展开分析。
根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者---零售商----消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一
般的消费者一般不会花较多的时间去挑选，主要追求方便、服务迅速，所以采用广泛经销较为合适。
设计思想主要围绕当前方便面市场的竞争已经是很激烈，大企业如康师傅、统一集团在市场占有较大份额，他们对渠道管理（如经销商、代理商）控制严格，一般难于打入，只要通过做差异化产品、差异化营销，使广大消费者接受产品、购买产品，可行性分析围绕一目标群体为生活快节奏人群，如学生、刚参加工作时间不长的人员，二围绕营养性做好文章，三在着重口味同时考虑地区差异，四是从国际看，方便面已是全球第二大消费食品，市场潜力还是存在；五经济社会高速发展，人们对不同品牌认可度在加强。
可以根据自己的实际知识进行展开分析，只要结合实际即可。
营销渠道管理模拟题二
三、名词解释
1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠
道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协
调和能力合作的活动。
2、渠道冲突：指某渠道成员从事的活动阻碍或不利于本组织实
现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
3、中间商：指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的商
人。
4、商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距
离扩展，吸引顾客的辐射围。
四、简答
1、渠道控制因素：激励与扶持、检查与调整。
2、对中间商的促销；合作广告、加强售前服务工作、提供无库
存采购服务、为中间商调低价格、提高津贴、运用数量折扣
刺激、实行延期付款、实行移库代销。
三、论述
1、联系专业知识及实际案例谈谈，在渠道管理中，怎样才算达到
了企业与中间商之间的“双赢”？如何实现这种“双赢”？
答：见书234----结合书上容展开论述，主要围绕以下要点展开。
一通过激励方式；二是形成一个利益共同体；三是分担风险；
四是零库存管理；五是调低价格。
等方面展开发挥；如4S店或连锁店等。
2、实现产销战略联盟的意义；答；见书316。
主要结合以下四
个方面的要点展开论述。
一是战略联盟可以开拓新的市场；
二是为减少浪费创造条件；三是减少市场和产品开发潜在风
险；四是渠道成员得到或扩相关或不相关的行业。
优势互补
方面，强强联合等。
四、案例分析
试分析超市卖场的货架的高低和布置不同对消费者购买心理的影响。
答：主要围绕消费者购买的易受外部刺激后产生的购买黑箱，消费者产生购买的心理因素主要体现以下五个方面；动机、感觉、熟悉、信念、态度等。
尤其是消费者的购买感觉，熟悉，易发生购买欲望。
同时消费者对眼前看到的产品会产生熟悉感觉，便利也是刺激消费者购买欲望的一个重要方面。
所以卖场货架高低和布置不同对消费者的刺激不同，带来的购买效果不同。
自己结合实际展开论述。
营销渠道管理模拟题三
五、名词解释
1、营销渠道管理；指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠
道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协
调和能力合作的活动。
2、直复营销的容；直接邮购营销、目录营销、营销、电视营销、
电脑网络营销、
3、经销商；就是在某一区域只拥有销售或服务的单位或个人。
4、串货；指某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品
牌的代理区域。
六、简答
1、设计分销渠道应考虑的因素：产品因素、市场因素、企业自
身因素。
2、零售商的类型及发展趋势；专业商店、综合商店、百货商店、
自选商店、邮购商店、自产自销商店、方便商店、集市贸易、
超级市场、折扣商店、仓库商店、产品目录展销商店、自动
售货机、连锁商店、零售商合作商店、消费者合作社。
随着
国外零售商大量进入中国市场，给中国的零售商也带来巨大
冲击，今后的发展方向一是连锁商店，二是超级市场，三是
自选商店方向发展。
三、论述
1、渠道关系模型的构成及其战略意义：答；见书14----渠道关系模型的构成的容展开，主要围绕环境对渠道成员的发展的影响，通过团队合作，互相依赖关系；一是渠道外部系统、渠道微观系统、2中间系统。
包含政治、经济、文化、社会、法律、道德、技术等容展开发挥。
2、如何管理渠道冲突？联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。
答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是
只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。
结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。
四、案例分析
请为超市卖场设计促销方案
结合书73---76的容展开分析，主要围绕以下方面进行设计，一是促销的整体目标是进一步提高超市的销售额（），扩大超市的知名度及社会形象等，二是进行市场分析（主要是同类竞争对手的情况）三是促销商品的种类，四是自身优势与劣势，五活动方案（准备期如广告宣传、人员组成、卖场布置、时间选择、成本预算、促销容价格、活动控制）
如xx超市决定在国庆进行大型促销活动。
目标是为了进一步提高超市的销售额及社会影响力，经过市场分析目前全市有相干的超市多少家，实力与我们如何，在促销商品的种类上综合分析除特价品外，实行买500送500元活动，时间为10月1-----7日，活动与厂家联合举办，前期广告宣传，人员组成可以聘请高校大学生参加，成本预算500万元。
自己根据实际展开分析。