第五課▪主な内容▪１、価格条件と品質条件▪２、取引価格FOBとCIF新しい単語▪建て方取りきめる▪積地トレード．タームズ▪揚地加算▪コスト．プラスターゲット．プライス▪逆算マージン▪仕様書銘柄▪見本ショールーム▪本船渡し梱包▪インコタームズ舷側▪手すりカバー▪査証金利▪本船仕向地▪保険料コンテナ仕向け港１、価格条件と品質条件▪（１）価格条件▪①、価格決定の条件▪売買取引の条件▪価格の立て方▪決済通貨の選択価格の立て方▪輸出物品価格の立て方▪１、仕入れ価格：▪工場渡し価格物品梱包経費▪２、輸出諸掛り▪国内輸送費船積諸掛り輸出検査料▪３、通関諸経費▪通関諸掛り積み込み費用▪４、輸出者諸経費▪金利通信費間接的管理経費利益▪５、海上輸送費▪海上運賃海上輸送保険料輸入物品価格の立て方▪１、輸入取引価格▪本船渡し価格(FOB) 運送人渡し価格(FCA)▪２、海上運送費▪海上運賃海上輸送保険料▪３、輸入関税▪関税国内消費税▪４、輸入諸経費▪陸揚げ費用輸入通関所経費輸入検査料▪倉庫保管料国内輸送料▪５、輸入者諸経費▪金利通信費間接的管理経費利益取引通貨▪注意点▪１、自国通貨で決済する場合は為替差損は全く生じない。
▪２、最も多く使われている通貨は基軸通貨である米ドルである。
▪３、為替リスクを回避する措置を取っておく必要がある。
▪４、貨幣用語は正確に表示する必要がある。
２、品質条件▪物品の品質は物品の内在的品質と外観的形状によって総合的に反映される。
▪１、物品の品質を何で表示するか（見本品、標準物、商標、銘柄）▪２、品質の決定は積み出しの時点か、また到着の時点か。
▪３、どの検査機関の検査と証明が必要とされるか。
▪４、品質クレームの解決処理方法。
品質決定の方法▪１、見本売買▪２、標準品売買▪３、規格売買▪４、商標売買▪５、技術仕様売買品質決定の時点と証明▪①、船積品質条件▪②、陸揚品質条件二、取引価格FOBと CIF▪FOB: Free on Board▪積地条件で、通常、売主が貨物を本船に積み込むまでの梱包費、検査費、国内運賃、船積諸掛り、通関料などの一切の費用．危険を負担します。
▪分岐点：輸出通関した貨物が舷側の手すりを通過した時（実務上いろいろな場合が想定されます）▪CIF: Cost（FOB cost）, Insurance, and Freight, named port of destination の略称。
▪積地条件で、売主が貨物を本船に積み込み、輸送する運賃と保険料を負担すること、および貨物の船荷証券などを引き渡しという複合義務がある。
▪CFR(C&f): Cost（FOB cost）and Freight, named port of destination の略称。
(つまり、保険料を含まない場合）▪CIP :輸送費．保険料込み（Carriage and Insurance Paid To）コンテナ輸送に対応するために設けられ、輸送人側は貨物を本船へ積み込みます。
売主から買主への危険転移は、貨物が輸送人の管理下に引き渡される時点です。
一方、CIFでは売主側が貨物を積み込まなければならない。
三、ビジネス文書の書き方▪見舞状（ｐ154を参照）▪主な頭語と結語▪前略主な頭語と結語前略について▪前文を省略するという意味です。
前略の後にはすぐ主文をかくようにし、「前略、＊＊の候」などと書かないようにします。
社外文書で「前略」を使うのは、お悔やみ状やお見舞いなど、挨拶を省略するほど急ぎの場合などに限られる。
ビジネス会話の基本四▪第４章謝罪と弁明自分のミスで会社に迷惑をかけたときは、上司に対して率直に詫びた方がいい印象を与えます。
そして反省の気持ちを伝え、「今後このような失敗はいたしません」と前向きな発言をしましょう。
しかし、時には不当な言いがかりであったり、あなた個人の責任ではないとき、相手を納得させる弁明の仕方も心得ておかなければなりません。
ここでは、そのような謝罪と弁明の仕方を取り上げます。
１、謝罪の仕方▪（１）お客の苦情処理＜レストランで＞客：注文した料理がまだ来ないけど、どうなっているの？もう、30分も待っているのよ。
店員：申し訳ございません。
すぐお持ちいたします。
・・・（注文の品を運んで）・・・店員：お待たせしてしまって、どうも申し訳ございませんでした。
▪＜クリーニング屋で＞客：ここのしみが落ちていないんですが。
店長：申し訳ございません。
早速洗い直します。
客：すみませんが、急いでいますので、早めにお願いできませんか。
店長：はい、夕方までには必ず仕上げておきますので。
▪＜パソコンショップで＞客：これ、昨日こちらの店で買ったノートパソコンなんですが、どうもＣＤディスクの調子がよくないんです。
店長：誠に申し訳ございません。
早速調べてみますので、しばらくお時間をいただけますか。
・・・（店でパソコンを調べる）・・・店長：お客様、たいへん申し訳ございませんでした。
確かにディスクが不良でしたので、直ちにお取り替えいたします。
客：じゃ、そうしてください。
店長：どうもご迷惑をおかけしました。
常套表現と解説▪・たいへん申し訳ございませんでした申し訳ございません。
すぐ、～どうもご迷惑をおかけしました・早速調べてみますので、しばらくお時間をいただけますか詳しい内容をお聞かせいただけませんか早速調査いたしまして、改めてこちらからご連絡させていただきます苦情処理の原則▪１先ずお詫びの言葉を述べる。
２相手の言い分を十分に聞く。
３言葉遣いは最後まで丁寧に、最後まで冷静に対応する。
（２）私的なことで詫びる▪＜遅刻を詫びる＞課長・：今日もまた遅刻か、いったいどういうつもりなんだ！李：すみません。
事故でＪＲが遅れたもので・・・。
課長・：言い訳は見苦しい。
そんなにしょっちゅうＪＲで事故があるわけがないだろう。
李：はい、ほんとうに申し訳ありませんでした。
常套表現と解説▪・（どうも）ごめんなさい▼ごめん（ね）・（どうも）すみません・（どうも）申し訳ありません▲申し訳ありません／申し訳ございません・（どうも）失礼しました▼失礼！▲失礼いたしました・知らないこととはいえ、ほんとうに失礼いたしました・どうかお許しください（３）仕事上の失敗を詫びる▪＜苦情処理の失敗を詫びる＞課長・：どうしてお客と口論するようなことをしたんですか。
李：お客様があまりにご無理なことをおっしゃいましたので、それを私が申し上げたらお客様が感情的になられまして。
課長・：クレームをおっしゃるお客さまは、冷静さを失っている場合が多いんですから、一々反論したりせず、受け流すようにしなさいと言ってあるでしょ。
李：申し訳ございません。
私も感情的になって、つい言い過ぎてしまいました。
課長・：ここは私が代わりに謝ってきます。
＜部下の過ちを詫びる＞▪お客：・・・（怒っている）・・・課長・：お客様、担当者が失礼なことを言ったそうで、誠に申し訳ございませんでした。
お客：こちらではどんな社員教育をなさっているんですか。
まるで私が悪いような言い方をするもんだから、・・・。
課長・：お客様に不愉快な思いをさせてしまって、お詫びのしようもございません。
本人にも厳しく言っておきますので、ここはどうかお許しください。
＜反省の気持ちを表す＞▪李：私のミスで、課長にご迷惑をおかけし▪て、申し訳ございませんでした。
課長・：二度とこんな失敗はしないことね。
李：はい、弁解の余地もございません。
以▪後気をつけます。
課長・：わかったらいいわ。
仕事に戻りなさい。
李：はい常套表現と解説▪・二度とこのような間違いはいたしません申し訳ございません。
以後気をつけます肝に銘じますお詫びのしようもございません弁解の余地もございません・私どもの社員がとんだ手違いをしてしまいまして担当者が失礼なことを言ったそうで、誠に申し訳ございませんでした△△が大変ご迷惑をおかけしました私の監督不行届で、誠に申し訳ございませんでしたお客様に不愉快な思いをさせてしまって、申し訳ございませんでした▪２、弁明の仕方▪（１）個人のミスではないとき▪課長・：君は○○社との契約をＢ社に取られた▪ことについて、どう責任をとるつもりだ。
李：その件に関して、弁解するつもりはあ▪りません。
しかし・・・。
課長・：言い分があればいいたまえ。
李：私としてはできるだけのことはしたつもりですが、・・・。
課長・：しかし、直接の担当者として、君にも詰めの甘さがあったんじゃないか。
李：確かに課長のおっしゃるとおりです。
しかし、Ｂ社があのような手を打ってくるとは私たちのチームの誰一人予想もできなかったもので、・・・。
課長・：う～ん、今回のことは仕方がないが、このことを教訓に、今後はこのような失敗がないよう、くれぐれも気をつけてくれ。
課長・：はい、今回のことは肝に銘じます。
２）誤解があるとき▪店長・：お客様が「万引き扱いされた」と怒っ▪ていらっしゃったが、一体、どんな言▪い方をしたんだい。
店員：言葉が足りなかったかもしれませんが、▪私はそんなつもりで言ったのではあり▪ません。
「お支払いをお忘れのお品がおありで▪はございませんか」とお尋ねしただけです。
店長・：なるほど、言葉の行き違いというわけか。
しか▪しね。
そんなときは、お客が店の外に出るのを▪待って、言うもんなんだよ。
そうすれば相手も▪いい逃れできないからね。
店員：そこまでは考えが回りませんでした。
いい勉強▪になりました。
▪常套表現と解説・弁解するつもりはありませんが、・・・言い逃れをするつもりはありませんが、・・・できるだけのことはしたつもりですが、・・・そこまでは考えが回りませんでした▪私の言葉が足りなかったかもしれませんが、・・・▪私の説明不足があったかもしれませんが、・・・▪誤解があるように思いますので、説明させてください五、ビジネスマナー１、挨拶２、言葉づかい。