策略性采购方案阿伯丁集团(Aberdeen Group)把电子策略性采购定义为“用网络技术和分析工具来自动化操作、简化及加强包括采购分析、建立要求和规格、寻找供应商、市场评估、谈判、方案分析及合同签订在内的关键采购流程。
”市场上对电子策略性采购解决方案的内容还存在着很大的混淆。
例如，企业资源计划(ERP)的即兴式采购功能并不属于策略性采购方案。
策略性采购方案使用网络技术让企业简化整个采购流程应，而非用来自动化购物的系统。
这种方法具备战略意义，能快速实施、节省实施成本并容易使用。
企业对策略性采购方案的采用率正在快速增长。
一些中形企业以此方案从其供应商群获得原材料和服务，大大节省了成本并缩短了采购的周期。
另一方面，供应商在自己的业务需求中使用策略性采购，因为采购包括在供应链的整个结构中。
Page 1 of 10Page 2 of 10下一波自动化采购方案产生了多种试图将买卖双方带入价格谈判的因特网“市场”和公共交易平台。
科技如何支持采购？理论上，虽然效率不高，策略采购可以在没有自动化方案的情况下完成。
当然，我们现在很少看到一个采购专家仍然只依靠人工操作进行采购，这些操作包括使用电脑收发电子邮件、处理文档或电子数据表。
在过去的二十年，许多公司都尝试使用一些自动化采购方案。
在80年代，这些自动化采购方案主要通过企业资源计划(ERP)实施。
但残酷的现实问题，如方案成本高、实施时间长、专业知识不足及结果不理想，强烈打击了人们对企业资源计划(ERP)寄予的过高期盼。
许多公司也在企业资源计划项目结束时才认识到 -- 想象中的企业综合系统由于其错综复杂性并不能保证实现策略性采购目标和效益。
令人感到欣慰的是，策略性采购新技术方案已经不再依靠广泛集成性和支持的大规模企业内部IT 系统。
下一波自动化采购方案产生了多种试图将买卖双方带入价格谈判的互联网“市场”和公共交易平台。
这些方案大多数都只注重价格谈判机制，由于缺少买家其他采购流程的处理功能而失败。
一些公司实施电子目录采购系统，以控制〝违规性支出〞 (roguespending)。
现实中，电子目录采购系统取得有限的成功。
一些市场分析员曾经指出，通过电子目录系统节省金钱在采购流程中只是一次性的，而且主要针对间接材料类。
另外，这些电子采购应用程序必须依靠有效且严谨的策略性采购知识来实践。
但是当时只有少数大型企业真正擅长于策略性采购。
许多电子采购行业的先导者都忽略了这一个事实。
从而很难使这些第一代网络电子采购应用系统，实现承诺的投资回报率。
现在，市场上有一个新兴趋势：企业开始使用注重解决战略“痛点”(pain points)的应用方案。
新采购方案有以下优势：明显缩短了采购周期；降低了采购成本；从采购组织内部获取市场、供应商和商品需求方面的信息和知识；通过每个采购项目或价格谈判，收集策略性采购流程中的信息和知识，使企业在将来实施类似页目时避免〝重复劳动〞；创建与供应商谈判中各步骤的审核追踪；使基于主、客观采购、授标标准的采购决策发挥最佳作用（例如第三方数据库中供应商的过往业绩或业绩数据）推动能让跨部门团队队员参与的采购项目；根据企业高层管理规定的具体标准，使采购决策流程标准化。
策略性采购趋势已经取得相当大的扩展动力。
一些研究中心在90年代中所做的季度调查发现：Page 3 of 10“至少有35%，可能超过50%以上的大型企业（采购量高于一亿美元的企业）使用电子反向拍卖(reverse auction)。
”可参考TACTICA普瑞反向拍卖竞标平台通过电子反向拍卖的采购量平均百分比仍然不高（低于20%），但是一些企业的成本电子反向拍卖使用率已经超出60%。
这些调查仅仅集中在反向拍卖，这只是采购流程中价格收集的其中一种方法。
如今，这种企业采购方案已非常成熟。
新方案逐渐将互联网作为最有效的交易平台而实施更多真正的策略性采购工能，不仅是采购流程中的价格收集部分。
没有任何系统可以完全代替专业技能和判断，但是电子采购方案能为这些专业技能和判断提供杠杆作用，并自动操作许多流程，以提高效率。
因此，采购团队可以使用策略性采购方案，将他们的采购才能在更短的时间内用于更多的采购种类。
一些采购趋势一、自足性市场并不接受试图通过控制整个或部分采购流程而代替内部采购人员的Page 4 of 10采购服务公司。
为什么一个企业需要雇用一群外部采购顾问来满足内部的采购需求？这些采购顾提供非常昂贵的采购咨询服务和流程实施，这些采购流程应由企业内部所管理和控制。
企业应选择能够加强内部采购技能并提高企业团队业绩的技术和方案，而不是向采购顾问或服务公司支付大笔薪酬，提供企业已经具备的技能。
这就是自足性方案提供的方法；自足性方案让一个企业和采购人员控制自己的采购流程。
在自足性方案下，采购人员只需使用台式电脑在网上就能实施〝采购最佳实践〞。
自足性方法开始时只需要接受方案供应商提供的部份培训。
然后，再由企业自己的高级采购专家负责整个企业范围内对采购方案的展示、培训和推广。
二、不仅是反向拍卖我们应把策略性采购方案看作一个工具箱。
一个木匠需要挑选正确的工具。
不是每样工作都需要螺丝刀，但是它又是随手必备的工具。
同样的，一位采购专家需要使用适当的工具来取得可预测的最佳价值。
策略采购工具箱包括 -- 信息请求(RFIs)、報价请求(RFQs)以及建议请求(RFPs)的创建和再使用模板；在网上发布合作信息；网上反向拍卖；衡量价格和非价格因素的计分卡；优化筛选最佳供应商方法(award optimization)等。
Page 5 of 10Page 6 of 10策略采购仅仅是公开竞标(反向拍卖)或公共交易过程，这个观点是个普遍的误解。
事实上，反向拍卖(reverse auction)只是采购流程中收集成本数据的一种方法。
以下是一些比较受欢迎的工具: 采购分析，使采购人员通过分析采购资料，提高市场、供应商和商品透明度来降低企业成本。
因此，企业从这些分析中调节公司议价能力(例如集合采购)，改进成本节约，并确定如何与有价值的供应商更有效、更高效率地实施购买项目。
这些新功能为采购人员与供应商建立战略关系奠定良好基础。
供应商评价，支持采购人员定期核实供应商拥有适当的政策和程序，确保向企业稳定地重复交付物品和服务，并实现不断改进的承诺。
RFX 工具箱，包括建议请求(RFPs)、信息请求(RFIs)和報价请求(RFQs)，使买卖双方互换信息，并实时调整产品规格。
这些工具简化了供应商资格评估流程，并加强了产品设计、开发和优化物流。
反向拍卖是非常有效的议价方法，但只在合理的策略性采购分析后才会被使用。
反向拍卖将特别有效，如果采购解决方案允许灵活竞标策略(创建不同战略的标书)来适应采购人员的战略。
一些帮助采购人员改进其战略的更有效工能 – 如〝连续性标书〞( Series RFQ)以及非价格因素评估等。
如需要更多这方面信息，请浏览 。
有人说策略性采购仅仅是竞标(反向拍卖)或公共交易过程，这个观点是个普遍的误解。
事实上，反向拍卖(reverse auction)只是采购流程中收集成本数据的一种方法。
它是一个有效的收集价格的工具。
其它采购工具也在不同的供应商关系中提供最佳价值。
例如，您可以在不使用网上竞标的情况下，使用信息请求(RFI)和報价请求(RFQ)工具与唯一供应商协作。
授标最优化(optimization)使采购人员有效评估价格因素和非价格因素，从而做出正确的最佳价值授标决策。
采购专家能够快速有效地进行“如果 … 将会怎么样”分析，将众多的授标可能情况分类，从而确定任何情况下都是最佳授标供应商组合。
另外，最优化决策分析工具能为RFX问答评分及竞标评价提供一个井井有条的可比较程序。
合同制定、谈判和执行工具能够简化合同签订过程，在整个企业内实施最优化合同定制方法，自动化合同操作相关的活动。
例如，采购人员可以进入合同模块库和条款数据库，快速创建新合同。
合同谈判、改动历史记录工能自动追踪出谁同意了哪些条款，谁又提出了哪些建议，当前情况和历史情况。
供应商表现管理工具在衡量和记录一个供应商是否如实履行其承诺中起着至关重要的作用。
结果就是更有效的供应商关系管理，以及在未来做出更多信息支持的供应商关系决策。
采购人员应具备自动追踪和测量与节约目标相关的关键绩效指标(KPIs)，从而测定经营绩效的改进程度。
Page 7 of 10三、快速取得重大成果企业资源计划(ERP)为中心的采购方法早期采用者吸取了一个高代价的教训： 采购流程中的每个环节不一定必须在开始就实施自动化和系统整合。
这种大项目不但成本高，而且实现时间长。
如今，在策略性采购方案上获得成功的公司已经发现，采购方案与企业经营战略目标的配合比整个企业所有系统的完整性更为重要。
公司迅速采用关键策略采购能力，如开发RFI/RFQ、权衡非价格因素、供应商合作和创建不同议价竞标方法，从而快速实现众多策略采购所承诺的益处。
企业在积累操作经验，提高经营绩效后，可以逐步引进如最优化授标、绩效指标、需求整合、供应商业绩管理及合同管理之类的最新采购工能。
有专家对采购的自动化支持范围的解释：“许多方案供应商都说他们能支持端对端交易，但几乎没有方案属于端对端形式。
”他还指出，大多数情况下的最佳方法应侧重使一部份的采购流程自动化，并加强采购流程中某个具体步骤(如议价)，然后逐步引进其他新的个别解决方案。
一些著名行业分析师并未在供应链中发现端对端采购方案的万能作用，所以他们同意上述观点。
他们建议其客户寻找更焦点的采购方案来快速产生效益。
根据Gartner Group的统计，网上RFX以及谈判工具能在数月内降低成本，提高生产率。
Page 8 of 10如果您正在评估企业的采购方案，您应该找出一个不断提高经营绩效的高价值方案。
您有改进目标要实现；您现在就想提高业绩，不是多年以后。
您想在短时间内将企业在采购方案中的投资折合成节省的金钱。
您无法在众多其他IT项目中等待，不知道何时你的项目才开始实施。
当其他部门耗费数月时间才看到、实现利益时，您希望通过容易实施的采购方案在第一个星期就有明显回報。
这种网上采购方案(on-demand)让你无需争取公司内部IT资源，因为这种方案不需要购买和安装软件或配置个人电脑。
这种方案的效果好；操作简单；快速提高经营绩效；投资回报率高。
这种方法几乎无可非议。
事实上，Tactica普瑞的许多客户不是以百分比形式来计算投资回报率，而是计算第一个采购周期内节省的金额是方案费用的多少倍。
Page 9 of 10练习1.问问采购部门的三个管理人员，听听他们对您的企业在主要采购种类下现有物品采购和服务采购步骤的优势和缺点所持的直观意见。
2.向您企业的三位采购人员提出下列问题：在您所有的采购中，哪一部分(%)具有竞争性议价？当前您如何采购主要商品和服务分类？如果拥有更多的时间或帮助，您将会做哪些变动？3.您认为哪一种技术方法最适合您的企业？解释选择这种方法的原因。