（1）小旅行社有限的接待量和低利润率之间存在一定的内在联系，绝大多数 中小旅行社人、财、物力有限，而其经营活动却涉及从产品设计开发到旅游 接待的各个环节。浅层次的产品开发直接影响其对旅游者的吸引力； （2）促销的乏力使很多国内游客对旅行社的服务缺乏了解，对利用旅行社能 获得的价格实惠及其他便利半信半疑，最终使得国内旅行者对旅行社的利用 率偏低，市场范围狭小； （3）接待的不周更是造成或强化了社会公众对旅行社的不良印象，减少了回 头客和其他顾客来源。旅行社在这种恶性循环中求生存，必然步履艰难。
现存问题分析
3.旅行社业恶性价格竞争盛行，市场秩序混乱。
1996年国务院颁布了《旅行社管理条例》，将旅行社种类改为 国际旅行社和国内旅行社，水平分工的基础和特许经营权的特征并未 改变。行业中有效的自然分工体系又难以形成，行业组织约束力极其 有限，市场混乱现象难以避免。
除此之外，旅行社产品的重复类同是我国旅行社业长期存在的 突出问题。由于缺乏商标权、专利权等进入限制，有开发能力的旅行 社一旦开发出某种能够迎合市场需求的新产品，众多中小旅行社便一 哄而上，竞相模仿或参与经营，大大削弱了有实力的旅行社向深度开 发产品和促销产品的积极性。
我国旅行社分工体系调整的目标模式
集团社A
…
集团社B
集团社K
专 业 社
专 业 社
连 锁 经 营
专 …………….......
业 社
一 般 的 代 理 社
B A A
的 经 销 点
的 专 门 代 理 社
的 经 销 点
一
般 的
……
代
理
社
我国旅行社跨国经营“三步渐近”的战略思路
国际旅游 企业或集团
民营企业
资金、技术 管理、品牌
成立时间 旅行社名称
公司投资结构
意义
1998.5
云南力天旅游 国旅总社＋云南旅游集团＋ 我国第一家中外合
有限公司 瑞士力天集团
资旅行社
2003.12.1 2003.12.1
中旅途易旅游 有限公司
日航国际旅行 社(中国)有 限公司
中国旅行社总社＋ 德国TUI集团
日本航空集团(JAL)
我国第一家外商控 股旅行社
第二个目标：在国内旅游市场巩固企业的竞争优势，并结合本国公民出境 旅游市场的发展，向国际旅游市场渗透。
第三步的发展目标：在企业的核心竞争优势形成和国内旅游市场地位巩固 以后，综合运用各种形式的跨国经营策略，开展大规模的国际化经营。
代理社可以只代理销售某一旅行社集团的产品，但更 常见的是代理社根据自身条件和市场情况销售多个旅行社 集团和专业旅行社的多种产品，这实际上是一种超级市场 式的销售方式。
旅行社行业发展的趋势
A、旅游方式小型化，旅游时间常年化。 B、产品结构合理化。 C、产品品种细分化。 D、市场竞争日趋激烈。 E、旅行社经营品牌化。 F、导游职业自由化。 G、市场营销网络化。 H、旅游服务社会化。 I、企业组织综合化。 J、行业结构合理化。
我国旅行社的发展趋势
我国旅行社总数:1995年 3826家，2000年 8993家, 2006年 18475家。 我国旅行社总量方面远远没有达到饱和。发达国家一般是一万个居民 拥有一家旅行社，而我国每万人占有旅行社只有0.14个。因此，从这个角
度来看，我国旅行社行业的发展仍然处于起步阶段。
2006年度全国旅行社组织国内游、入境游、出境游三项 旅游业务呈现 “金字塔”型结构。国内旅游业务规模最大， 毛利润占总量的59%，超过一半，排在最底层；入境旅游业 务规模次之，毛利润占总量的25%，排在中间层；出境旅游 业务规模较小，毛利润占总量的16%，排在最上层。
资金体制
民族旅游企业 或集团
符合市场经 济体制和现 代企业制度 要求的大型 旅行社集团ຫໍສະໝຸດ 国内旅游市场 出境旅游市场
多种形式并 存的
跨国经营
资金多元 化领域
政策培训
国内相关 企业集团
政府部门 行业协会
第一步的目标：在市场竞争中形成具有现代化企业制度和开放型法人治理 结构的大型旅行社集团，从而构筑民族旅游企业的核心竞争优势。
区旅行社的发展提供了良好的条件。 我国旅行社一半以上集中在山东、江苏、浙江、辽宁、河北、广东、上
海、北京、河南、湖北等十个省市区。这十个省市旅行社总量占全国旅行社 总量的56.84%。它们的排序依次为：山东(1638家)、江苏(1460家)、浙江 (1190家)、辽宁(1073家)、河北(984家)、广东(929家)、河南(921家)、上海 (811家)、北京(768家)、湖北(727家)。
我国第一家外商独 资旅行社
市场开放对我国旅行社业的影响
1.消极影响 （1）对我国处于发展中的旅行社业将造成全面冲击，部分中方旅行社面临
生存危机； （2）使我国业已处于混乱状态的旅行社市场状况进一步恶化； （3）旅行社数量的进一步增加会加剧目前行业管理中的混乱局面； （4）国内大旅行社与国外大旅行社的合资可能形成垄断局面； （5）外方旅行社将发挥旅行社的纽带作用，全面瓜分我国旅游业的利益。 2.积极影响 （1）有利于引进新的旅行社运行机制，提高效率； （2）有利于引进先进管理经验，加速与国际接轨和跨国经营进程； （3）有利于旅行社行业管理，特别是在质量管理方面找到新突破口； （4）有利于加速我国旅行社企业制度和分工体系的调整； （5）有利于在利益导向的前提下提高国外旅行社经营中国旅游业务的积极
2.中型旅行社专业化 中等规模的旅行社应相应调整其经营方向，避开其在经营标准化
产品方面的比较劣势，实行专业化经营，以最大限度地满足特定细分 市场旅游者的需求。专业化经营集成本优势与产品专业化优势于一身， 解决了这类旅行社因规模较小，无法形成规模经济，因而也难以直接 与旅行社集团竞争的问题。以行业来说，专业化的特色经营起到拾遗 补缺的作用，中型旅行社的专业化开发会使旅游产品更加多样化，从 而增强旅游产品的总体吸引力。
1.大型旅行社集团化 在我国旅行社业分工体系的调整中，大型旅行社所要解决的问题是规模
经济问题。规模较大的旅行社通过合并、兼并或其他方式重新组合，形成一 定数量人、财、物一体化的紧密型旅行社集团，真正发挥其在采购、预订、 营销、资金、人才等方面的优势，有利于实现规模经营，获得规模经济效益。
实现集团化后，大型旅行社的基本业务包括三块：产品开发、市场开拓 和旅游接待。销售业务（限指国内旅游和出境旅游）则主要由数量众多的中 小旅行社代理。旅行社集团把全部资源集中于三块相互联系的旅游业务中， 必将提高自身和整个行业产品开发和市场开拓的力度，提高总体接待质量， 而旅行社行业也由于了很多分蘖的重复劳动和不规模竞争减少了资源耗费。
行业特征分析
1.类别结构：国内社占压倒优势。一方面反映出我国国内旅游市
场的巨大规模和潜力，另一方面也表明我国旅行社对国内旅游 业务的依赖性。
2.规模结构：小规模旅行社占绝对多数，且不同规模旅行社之间
基本上没有明显的专业分工，资源迥异的旅行社都以相似的方 式参与市场竞争。
3.地理结构
我国旅行社在全国的分布基本合理。国家旅游局提供的有关统计资料表 明，我国旅行社相对集中的地区主要包括以下几种情形： （1）经济相对发达的地区，如广东、北京、上海、江苏、福建和山东等。 这些地区由于经济较为发达，每年输出的旅游者数量较多，客源市场规模较 大，为当地旅行社的发展提供了良好的市场条件。 （2）旅游资源相对丰富的地区，如北京、广西、云南、四川和浙江等这些 地区。由于旅游资源比较丰富，每年进入的旅游者规模可观，为以接待为主 的旅行社的发展提供良好的外部环境。 （3）拥有国际空港的地区，如北京、上海和广东等。这些地区是国际旅游 者重要的进出口岸和中转地，客流量大，为旅行社的发展提供了丰富的客源。 （4）边境地区，如黑龙江、云南、辽宁和广西等。边境旅游的发展为边境地
分布在不同地区的专业化旅行社可采用连锁经营的方式实现联合。 连锁经营可以把这些中等规模旅行社的力量集中起来，可以像旅行社 集团那样拥有在产品开发、采购和促销等方面的优势，这实际上是另 一种形式的规模经营，符合利用规模经营提高低利润行业经济效益的 原则。
3.小型旅行社通过代理制实现网络化
小型旅行社可通过内部改造或增设的方式，在全国范 围内实现网络化，成为旅行社业面向旅游者的窗口。我国 旅行社的网络化可借鉴国外的经验，与代理制结合起来， 即通过代理制来实现网络化。代理社不从事产品开发，基 本上也不拥有其他接待设施，其业务是专门从事旅游产品 的代理销售，把旅行社的销售触角伸向产生旅游需求的每 个角落。
现存问题分析
1.大型旅行社没有实现规模经济，规模优势得不到发挥。
（1）大旅行社未能在旅游市场中发挥应有的作用，即未能平抑市场的过度竞 争，未能起到引导和稳定市场的作用。 （2）内部管理方面，部门承包或变相部门承包使得部分大型旅行社实际上成 为业务上相对独立的小旅行社的集合体，难以形成规模经济。
2.中小旅行社缺乏明确的市场定位，发展举步维艰。
性，促进国际客源市场的开发和综合效益的提高。 我国的对策： （1）加速对国际旅行社运行方式和管理方法的研究，知己知彼； （2）加速行业分工体系的调整，尽快形成旅行社集团； （3）加速企业制度的调整，明晰产权关系，增强竞争力； （4）加速行业管理制度的建设，创造公平竞争环境。
我国旅行社行业分工体系的调整
出境16% 入境25%
国内15%
这一结构基本与我国旅游业“以国内旅游为基础、入境旅游为重点、出 境旅游为补充”的总体状况相一致，较好的反映了“大力发展入境旅游、积 极发展国内旅游、适度发展出境旅游”的发展方针。在销售毛利率方面，入 境旅游业务一直保持最高水平，目前为8.5%的水平。值得注意的是，自2004 年以来，国内旅游业务的销售毛利率开始超过出境旅游业务的销售毛利率。 目前，国内旅游业务的销售毛利率为5.9%。这种现象的出现的原因主要在于 两个方面。一方面，自2004年宏观调控以来，国家开始启动内需，国内消费 日趋活跃；另一方面，出境旅游市场开始出现“零负团费”，市场环境恶化。