A - Attainable 可 达 到 的
R - Realistic
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
现实的
T - Time-bound 有 时 间 限 制 的
必要时可以使用“新客户开发报告表”来控制进程，且 要注意将客户分类并保存客户资料卡哦！
客户管理
老客户维护与新客户开 发的资源配比
项目类别 需要开展的营销活动 营销价值 所需投资的营销费用
谈判流管理：
渠道成员之间就所有权、渠道政策、价格、订货周期、付款等 问题有合理的、可控制的指标参照。
分销渠道管理
渠道评估和调整
• 评估
• 调整
渠道运作环境评估 渠道战略与战术评估 渠道运作绩效评估 中间商评估
增减个别渠道成员
在考虑渠道改进时，通常会通过增量 分析弄清增加或减少某渠道成员后自身利 润将如何变化。
安全库存，周转率 资金流管理：
控制市场推广费用 控制授信额度 回款制度化及防止回款陷阱
分销渠道管理
信息流管理 公司简报 销售代表例行巡视、拜访 渠道成员会议 建立区域市场动态数据库
行业和渠道发展信息、 公司信息、 客户信息、 竞争对手信息等 促销流管理：
结合公司内部销售指令和区域发展状况与相关伙伴充分沟通设计方案，合理分 摊营运成本，提升区域销量。
掌掌握握渠渠奖促奖道促道励销励激销激的的的励的励费评费的评的用估用分估分寸寸：：
分销渠道管理
货款管理
把给经销商的利益放在明处； 重视客户资信调查； 重视新客户的应收款问题； 帮助经销商减少零售点的应
收款风险。
客户管理
开发新客户
• 进度须遵循SMART原则
S - Specific
具体的
M - Measurable 可 衡 量 的
有效管理区域市场
区域经理的角色和自我定位 区域销售团队建设 分销渠道管理 区域客户管理 区域销售过程管理 区域销售结果管理 区域市场提升
区域经理的角色和自我定位
经理们你们都 是多面手哦！
销售团队建设
• 确定销售团队目标
在区域市场不同的开发时期，销售团队的工作目标是不一样 的。应有明确的目标导向和工作时间分配指导。
• 销售代表激励
大量的资料表明：最有价值的奖励是工资，随后是提升、个人的发展和作为某群体成员的成就感； 价值最低的奖励是好感与尊敬、安全感和表扬；销售目标也是一种有效的激励因素；销售会议、销售 竞赛等也是一些辅助性的激励因素。
• 销售代表评价
对销售代表工作成绩的评价通常包括以下几个方面： 现在与过去业绩达成情况和增幅的比较； 一定时期新客户增加与老客户失去数目； 访问客户次数及平均时间； 访问效果； 销售成本 助销次数及效果 客户投诉率 遵守渠道政策情况 资金回笼情况 市场信息反馈情况
辅导客户
客户管理
内容 与经营管理相关的支援
与销售活动相关的支援
与广告、公关有关的支援
分销渠道管理
分销渠道流程：
分销渠道流程是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，渠道成员 之间会发生各种各样的业务联系，这些业务联系构成了“渠道流程”。渠道 流程一般包括物流、所有权流、资金流、信息流、促销流、谈判流等。
渠道流程管理：
物流管理：
送货频率、可靠性、准确性；订单处理的快捷与准确性；仓储管理绩 效与成本比率 库存管理：
• 规划销售团队规模
销售代表是公司极具生产力和最昂贵的资产之一 ，确定其数 量须慎之又慎。可以用“工作量法”来确定销售队伍的规模。
• 设计销售团队报酬 可据实际需要并遵照公司现行的薪资报酬体系设定
相应的关键绩效指数，尽量满足并服务于团队目标。 • 招聘和选拔销售代表
确定选择标准： 通过恰当的途径进行招聘：
开发新客户 高
低
高
保持现有客户 中
高
中
强化现有客户 低
中
低
客户管理
•客户管理和沟通方法
建立以“客户访销卡”为核心的客户数据库是客户管理的基础，对客户的需求 、经营等状况进行全面的调查研究也是客户管理的重要内容。
建立客户数据库
在利用“客户资料卡”进行客户管理时，建议把握以下原则 动态管理 专人负责 灵活运用
销售团队建设
• 销售代表训练
通过以协同拜访和课堂培训为主的训练基本能达到以下目标：
1、了解本公司并明白本公司各方面的情况。如公司的历史和经营目标、组织机构设置和权限情况、主 要的负责人员以及产品等 2、通晓本公司的产品情况。包括产品制造过程及各种用途。 3、 让销售代表深入了本公司各类客户和竞争对手的特点。 4、掌握岗位所需的基本技术要领和作业流程。
冲突管理
集中优势资源在重点的目标 渠道和目标店头上；
合理分配辖区内所需分销 商的数量；
合理分配分销链上的利润 ，避免发生过渡利润争夺。
最常见的冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间，恶性 窜货目前暂时不会发生。
分销渠道管理
渠道激励
年销售目标奖励 阶段性促销奖励 对二级批发商进行促销激励 对终端售点进行促销激励 激励渠道成员配合开展对消费者的促销活动
区域市场管理之浅议
李刚
• 区域市场：
所谓区域市场实际上是现代营销学 细分市场的一个概念，或者说是一种 细分顾客群体的理论。
是企业有效因应各个地区之间不同 的地理、文化、政治、语言、风俗、 宗教 等因素所导致的消费心理和消费 习惯的不同而采取的符合区域化特点 的经营和推广策略。
区域市场管理
可以使用有限 的资源创造局 部优势，赢得 较大市场份额 ，从而抵御竞 争攻势，保存 并壮大自己
对销售额的贡献 对利润的贡献 分销商的能力 分销商的顺从度 分销商的适应能力 对增长的贡献
增减某些特定的市场渠道
借助损益分析与投资收益率分析，确定 增加或减少某些市场营销渠道
创立一种新的方式在区域市场中销 售其产品
下游客户满意度
分销渠道管理
渠道冲突管理
渠道冲突的基本类型
不同品牌的同一条渠道之争； 同一品牌内部的渠道之争； 渠道上游与下游之争。
突出重点
基于基础数据的客户分析
认真研究客户及竟品的需求和预期？
客户的分类 可以更好的进行资源分配，提升客户产能。
客户管理的沟通方式 有效地客户管理离不开有效的沟通。
倾听 (LISTEN)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 分担 (SHARE)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解 澄清 (CLARIFY)－ 了解客户的问题和需求 陈述 (PRESENT)－ 提供你的解决方案 要求 (ASK)－ 鼓励客户采取积极的行动