4Байду номын сангаас要求具体行动
医药代表标准拜访流程考核表
医药代表标准拜访流程考核表
项目
考核标准
1,拜访目的
1、当前医生对你产品的 认知和行为
2、为实现预期结果你所 要米取的行动
3、预期结果（医生要做 出的行动）
4、清晰简洁地表达
2,开场探询
开场
1、引起医生注意（触及 到了医生重要的驱动/障 碍因素）
2、聚焦到关键信息的重 要性上
3、谈到目标患者
4、恰当运用了封闭式的 提问或陈述
探寻式提问
6使用了描述性词语
7、设计的对比是来自时
间、趋势、指南、权威专 家、临床经验等方面
8、确认/探询到了医生的 信念和需求并能支持拜 访目的的达成
3,传递关键 信息
1、传递了正确的产品的 关键信息
2、提供事实、证据支持 关键信息
3、用DA等正确资料支持 证据
4、描述了产品益处，真 正打动医生
5、重复关键信息
4,处理问题
和顾虑
1、通过澄清/确认,识别 医生顾虑和问题
2、使用了恰当的缓冲技 巧
3、根据不同的问题和顾 虑采用合适的处理方法
4、给出了恰当的技术型 回答
5、确认顾虑解除
5,结束推销 讨论
1、重述关键信息
2、介绍了处方信息（用 法、剂型、包装）
3、运用了合适的方式要 求承诺