13
访后
回顾拜访目标达成情况 记录重要拜访信息 更新资讯,分享给同事 确定下次拜访目标 匹配改变客户观念的活动
跟进
? 分析执行 ? 完成拜访记录 ? 设立下次拜访目标
14
记录重要拜访信息
-拜访类型
-提出的问题 ,传递的信息 ,答应的待办事项
跟进
? 分析执行
ห้องสมุดไป่ตู้
-客户关键增长点、观念切入点和反馈
? 完成拜访记录 ? 设立下次拜访目标
评判客户的衣食住行；娱乐 同事关系 感情的话题 负面事件
23
初步利益陈述的内容 （IBS）
阐述医患一般需求 阐述解决方法 推出产品 I-Initial B-Benefit S-Statement
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拜访顾客
拜访的五个步骤
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客户需求
临床的-开药对病人的影响
? 药效 ? 遵嘱性 ? 作用快慢 ? 副作用 ? 经济性
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客户需求
个人的-开药对医生的影响
自我实现 自尊 社会 安全 生理 Maslow‘s Hierarchy
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探询需求
有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点
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有效倾听－何谓“有效倾听”
收集信息 正确理解信息 做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话
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有效倾听的行为
简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰 mirror
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递 , 使客户对精心设计的对话
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
? 复习以前的信息 ? 设定或调整此次拜访的目标
? 制定拜访流程 ? 演练 ? 预约
? 有效的开场白 ? 聆听 & 有目标的探询 ? 特征 & 利益 ? 态度回应
? 有效的缔结 ? 搭桥
高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
? 复习以前的信息 ? 设定或调整此次拜访的目标
? 制定拜访流程 ? 演练 ? 预约
? 有效的开场白 ? 聆听 & 有目标的探询 ? 特征 & 利益 ? 态度回应
? 有效的缔结 ? 搭桥
? 分析执行 ? 完成拜访记录,分享
? 设立下次拜访目标 ? 匹配活动
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拜访顾客
拜访的五个步骤
33
特征利益概念
： 特征 产品的品质及特性
利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处
34
特征与利益详解
特征
利益
? 特征是关于一个产品的特 ? 是一个产品或服务所能做
性或事实的描述 .
的东西
? 特征本身,不能销售
? 对特殊的客户需求来说是 具体的.
? 提供给医生和病人的一些 优势
定义一个可衡量的目标，如“使医生认可 立普妥在老年病人中的安全性”
A
Action-oriented 包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
9
制定拜访流程
开场白 介入话题的方向 根据目标准备探询的问题 准备可能的反对意见 拜访工具准备 (资料，品牌提示物 …） 时间和路线的安排
医药代表基本销售技巧 及区域管理
1
培训目标-程序-收获(3P)
目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容
程序 讲解，练习及反馈 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户
了解辉瑞标准销售模式的整体思路
2
什么是销售？
用产品和服务满足客户需求的过程
3
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
30
提问技巧
开放式问题
?
闭合式问题 选择性问题
31
就诊患者 诊断
治疗方案选择 品牌选择 剂量 依从性
患者为何就诊；患者的主诉和特点
诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择
医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些 品牌 用法用量
患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的
6
设定目标
长期目标
--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标
短期目标
--帮助达成长期目标而制定的活动
7
确立此次拜访的目标
关注客户 与月/季目标一致，与上次目标保持连续 符合SMART原则
8
S.M.A.R.T. 原则
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的（同事都能 理解）
M
Measurable
(反对意见,关注点,承诺内容)
15
拜访类型
完整拜访（即有效拜访） 有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
简短拜访 谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
16
拜访顾客
拜访的五个步骤
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开场的目的
建立融洽的关系
建立信任感尊敬；同理心；共同基础
? 用来是客户情感方面更加 投入.
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运用利益
表现职业形象
知识；自信；诚实正直
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医药代表的职业形象
合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆 重视礼仪，客户至上：守时；守信 适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言 适当的访谈时段 明确的访谈目的 介绍正确的产品知识 备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放
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开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
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讨论：预约的重要性
减少等待时间 提升客户心目中的专业形象 有助提高访前准备质量 行程安排更加合理
11
行程安排的原则
客户优先排序 结合医院的地域分布 结合客户的工作规律
12
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递 , 使客户对精心设计的对话
? 分析执行 ? 完成拜访记录,分享
? 设立下次拜访目标 ? 匹配活动
4
访前准备内容
复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程 演练 预约，安排拜访行程
5
访前准备－复习以前的信息
医院/医生的基本信息
--医院、医生档案 --医院用量
回顾上次拜访资料
--医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见） --竞争情况
20
创造氛围的技巧
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
21
开场话题
适宜的话题
天气
热门的医疗问题
最近的病人/病床数/门诊量 工作
医院/科室的日常
对PFIZER的印象及用药经验 合适的拜访时间
医院的公众活动
医生正在关注的一些事
公司内热门话题
新鲜的公众话题 22
开场话题
避免的话题
个人隐私 宗教/政治 强烈个人倾向 故意贬低竞争产品