婴童行业经销商多品牌有效经营
——夏志标于某专业婴童用品企业《总经理训练班》培训课卷缩写
一、百态经销商
这是我的公司吗
公司成立至今，手上代理或分销的牌子，从1、2个，到10个、20个，甚至上百个……
库房越租越大、车辆越买越多，人员也是越招越多，辖区也是越拓越宽……
销量也年年在增，可年底一算帐，却发现一年忙到头，赚不了几个钱……
手上的资金是越投越多，库存货也越积越大，门店走货却“不尽人意”….
眼看着当地同行发展越来越快，自己却还在“蚂蚁爬行”……
经常夹在厂家和婴童店之间，厂家质问为什么没销量，门店抱怨不好卖，真是地道的一块“夹心饼干”……
当业绩增长速度慢时，我们首先想到的手下的人不行，同时又感觉手上的牌子是不
是没接好，再感觉接的牌子如果多点，就是靠老客户带着卖，也能增量……
正常？——是企业都有“病”
困惑？——有时候累了，想想干脆“关”掉算了；
或者干脆别做大，反正我也没想赚什么大钱；
无助？有没有良药？——你就是良药！俗话说“久病成良医”！
其实，最应该反思、调整的是自己手上多品牌怎样有效盘活！！！
二、公司经营的根本目的
投资做生意，就是为了赚钱！这是所有生意人的目的，可不是所有投钱去开商贸公司的人都能达成目的；
企业经营根本目的：顾客满意（店老板满意？消费者满意？员工满意？厂家满意？）；合理利润（费用预算与控制、争取门店销售积极性、争取上游厂家支持、争取员工发挥效益）
三、突破可怕的思维定势！
1.别把自己公司不当回事！
经常接触到一些经销商，嘴边挂着“无所谓，反正现在吃喝还是没问题的，不要让自己太累了”，“我也不是做生意的料，能做多大算多大”，这是气话？还是心里话？问题是气话说多了，就会成为习惯，时间长了就成了一种思维定势，也许连自己都没意识到！
当你越把自己公司当回事，员工、门店老板、厂家也才会把你公司当回事！
逆水行舟，不进则退！
2.职业化是经销商唯一出路——职业化的老板，职业化的公司
20年前投资赚钱靠胆子；
10年前投资赚钱靠关系；
现在投资赚钱靠脑子——整合资源（人、财、物、人脉、渠道等）；
团队作业（上游厂家下游客户中间员工）；
四、多品牌有效经营第一步：品类优化组合
1、中国孕婴市场容量分析?
【1】据联合国统计署调查，世界上90％新生儿出生在发展中国家！亚洲新生儿占全球的58％！中国
新生儿占全球的13％！
【2】据有关研究机构测算，90年代中后期开始，我国6岁以下婴幼儿用品消费市场进入高速发展期，自2000年之后，母婴产业增长率就达30%，远高于同期GDP9%的增长率，目前中国是仅次于美国的全球第二大母婴产品消费大国，当前中国母婴经济市场规模在5000亿元，是世界范围内公认的最有“钱”景、发展最快的市场。

目前正处于第四波婴儿潮，将带动国内母婴消费进入加速期。

未来3至5年中国母婴产业将迎来非常好的黄金发展期。

许多企业常将下年度营业指标增长率锁定在50%～200%。

【3】按照业界通常的看法，母婴用品产业定位于服务0—6岁的婴幼儿群体和孕产期妈妈，包括吃、穿、用、玩、教的产品研发、生产和销售。

有关统计显示，我国目前0—6岁婴幼儿数量约为1.08亿人，2007年我国新生婴儿达1584万，2008年新生儿达1608万，而在2016年以前，新生儿的增量将保持在每年1600万至2000万的水平。

目前8-36个月婴幼儿有6700万，尽管遭遇08年金融风暴，但鉴于中国独特的人口规模，以及培育孩子占家庭消费支出中的比重不断增加。

以平均每人花销5000元保守计算(注：农村常规消费每人每年3000元)，该市场的容量约为5000亿元。

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2、孕婴产品品类分析表
3、品类优化组合前提——“知己知彼，百战不殆”
如此巨大的市场容量与潜力，经销商手上做的品类是越多越好？还是越少越好？标准尺度在哪？充分市场调研和行业分析才是真正做好“品类优化组合”的前提。

合理分析自己和主要竞争对手（当地2-3个主要竞品）
2009年2月17日，百思买最终以3.69亿美元（约25亿元人民币）全资收购五星电器。

五星电器在与百思买合作时，百思买提出做一个顾客购买行为调查，预算300万美元。

同意：“太贵了，恐怕我现在就可以告诉你影响家电消费者三个因素：价格、服务、质量。

”百思买尽力说服汪建国，最后提出调查费用由百思买总部而非五星电器承担。

调查结果大出汪建国意料：影响顾客的首要因素是顾客对接待自己的员工的信任程度。

“原来顾客调查这么重要。

”汪说。

他把这一经验应用到了他的新领域中，“孩子王”开业前，召开了20多场顾客座谈会，地产销售也如法炮制，效果良好。

同时，汪在五星电器时建立的ERP系统都已复制到他的投资项目中，连锁项目信息平台共享。

4、品类优化组合原则
中国婴童市场地域范围广、各地市场发展不均衡、消费观念/能力/习惯差距大、渠道结构差异大，如何真正做到“品类优化组合”、控制经营风险，各地经销商应活学活用以下“六项基本原则”：
原则一：“顾客需求”原则
5、品类划分标准
1、主推品类中现合作品牌优化组合
2、辅助品类中现合作品牌优化组合
3、接新牌原则
夏志标老师。

“2007中国十大营销策划专家”、“第三届中国杰出管理专家”、“2006长三角十大杰出营销策划人”、首届“世界温商温州十大营销人”等荣誉。

从事营销工作13年。

近年来专注孕婴行业营销咨询服务，为客户取得积极成效。

现任中国管理科学研究院研究员、中国品牌研究院研究员、温州中小企业促进会副会长、温州市场营销协会副会长兼咨询专业委员会会长、温州迪亚特企业管理有限公司总经理兼首席营销咨询师。

《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《博锐管理在线》、《销售与市场》等多家专栏作者。

曾经接受《温州商报》、《浙商》杂志等媒体采访。

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