我们能够得到的启示
• 人类社会存在与动物世界相似的规律； • 有的人在深谙这些规律后，利用规律，诱 使其他人下意识的做出某种反应。 • 你能否能找出这些规律，让它成为你销售 中的得力武器，驾驭它为你获得更多的认 同和好处。
说服力之一——互惠
• 一个古老的原理：给予、索取……再索取 • 做一个实验 • 再看一项案例研究： 康奈尔大学彩票实验
说服心理学
小测试：
• 你的说服能力到底怎样？
1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服了而不是更有说服力的证据 所说服： A、赶时间 B、对该话题根本不感兴趣 C、对该话题的兴趣一般 D、A和B 2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、 豪华型）推销给客户。研究表明在哪种情况下，你的销售额会高一些 A、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B、从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表面，最有可能赢得胜 利的候选人是 A、外表最有吸引力的候选人 B、制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C、拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服的关系是 A、自尊心不强的人，最容易被说服 B、自尊心一般的人，最容易被说服 C、自尊心强的人，最容易被说服 5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是，你是这位 候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重数他 的威望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式 A、我的对手在打击犯罪方面做得很不够。。。。 B、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力 C、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现。。。。 6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客，在投资方面太过于保守。 为了说服他来投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述： A、与他相似的人是如何犯同样的错误的 B、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 C、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
在以下情境中，你会如何做？
• 如果一个男子走进一个男装店，他想买一 套西装和一件毛衣，如果你是营业员，应 该先带他看哪种衣服，才能让他花更多的 钱？
再来看一个案例
亲爱的爸爸妈妈： 自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱歉。现在，我要将一些 最新的情况告诉你们。但是，在你们读过这封信之前，请你们先坐好。除非你们都 已经坐好了，否则不能看这封信，好吗？ 嗯，我过的挺好的。有一天，我刚回宿舍一会儿，宿舍里就着火了。我赶忙从窗 户跳出去，结果被摔成了脑震荡。现在我的伤口愈合的很好，我只在医院呆了两个 星期就出院了。现在我几乎能够正常看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是， 宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边的一个加油站的小伙子看到了，是他 打电话叫来消防队和救护车。我住院时，他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉 了，我没地方可以去，他好心的邀请我住到他住的公寓里。其实那只是一间地下 室，，但被他布置的非常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相爱了，并打算 结婚。日期还没定下来，但我们会在我肚子大之前完婚的。 爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待这做爷爷奶奶。而且我也知道，你 们会欢迎这个小宝宝并给予他同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们 给我的一样。我们之所以没有完婚，是因为我男朋友得了一种小小的传染病，使我 们没有能通过婚前血液检查。我因为不小心，也被他传染上了。 好，既然我已经像你们汇报了我的最新情况，现在我想告诉你们的是我的宿舍没 有着火，我没有的脑震荡，我没有住院、没有孩子、没有订婚、没有传染病，我也 没有什么男朋友。可是，我的历史的了D，化学的了F。我希望你们能正确看待这些 分数。 爱你们的女儿 莎朗
一个思考：
• 一名优秀的销售者应具备的基础能力
演练：现场推销 总结：运用了哪些方法去说服客户，促成成 交？
固定行为模式
• 首先知道一个现象： 固定行为模式 人的习惯——多数人的共同行为习惯——固 定行为模式 简单直观的理解：动物的固定行为模式 火鸡妈妈的护幼行为
固定行为模式在人类社会的体现
哈佛大学社会心理学实验：排队复印事件 1、对不起，我有5不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？ 3、对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呀？因为 我要复印几页纸。 是“因为”这个词激发了实验对象下意识的顺从反映。 结论：当我们请求别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那 我们得到别人帮助的可能性更大。
答案：
1 D 2 B 3 A 4 B 5 C 6 C 7 B 8 A 9 D
答对7--9个：你是个让人顺风从的天才，最好赶快去写本书吧。 答对5--7个：你的说服力令人印象深刻，这节课的内容你基本不用学 了； 答对4--6个：你很擅长说服别人，不过还可以再继续提升一些； 答对3--4个：你需要采取一些改进措施； 答对3个以下：我想我说，我这里有一套不错的房子。。。。
“一致原理”的心理学分析
• 多数情况下，保持一致是一致最具适应性， 最受尊重的行为。 • 前后不一通常被认为是一种不良的品行。 • 在我们的文化中，大多数人非常看重始终 如一优秀的品性。
“一致原理”在销售中的运用
• 案例呈现： 《大英百科全书》销售法则
学以致用
• 分享“一致原理”在销售中的应用案例
7、研究表面，陪审员最有可能被以下哪种人说服 A、讲话简明易懂的证人 B、讲述时使用令人难以理解的的术语的证人 C、讲述的内容有说服力的证人 8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息 A、在讲述这则消息之前 B、在讲述这则消息当中 C、在讲述这则消息之后 D、你不会提到这是一则新消息 9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了。请问，讲到这 一部分时，你的语速会有多块？ A、你的语速特别快 B、你的语速稍微快一点 C、你的语速适中 D、你的语速很慢
互惠原理的心理分析
• 人类社会从互惠的原理中获得重要的生存 资源，使之成为社会成员的基本道德准则。 • 遵守这个原理方能得到社会的认同，否被 会被贴上忘恩负义、背信弃义的标签。将 会被其他社会人群不认同。 • 每个人在潜意识里都会避免成为这样的人。
互惠原理在商业中的运用
• 安利的BUG营销策略 “接收的责任感”和“回报的责任感”构成 了互惠原理的本质。
信息化的时代，原始的顺从。 愿大家更好的利用心理学的武器，创造 更多的销售奇迹！
互惠原理的变形——相互退让
• 思考：运用互惠原理，是不是一定要先给 一定好处，然后要求别人回报？ • 还是给个案例： 表演票和牛奶巧克力
“拒绝——退让”策略
学以致用
• 分享“互惠原理”在销售中的应用案例
说服力之二——承诺和一致
• 在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得 多——达。芬奇 • 一个现象研究 赌马者效应 • 此效应的心理学分析：要与我们过去的所 作所为保持一致的愿望。 • 一旦我们做出了某个决定，或选择了某种 立场，就会面对来自个人和外部的压力迫 使我们的言行与它保持一致。