需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
的需求。
1.如何审查
潜在顾客的财力？
货币支付 能力
现实的 购买力
准顾客 之间 比较
商业信用
潜在的 购买力
顾客财力审查是对顾客的 商品购买力、货币支付能 力及商业信用的审查，判 断其是否拥有购买产品的 资金数量或是否具备筹措 资金的能力。
审查财力
对企业而言，良好的产品销售 状况，较高素质的领导者及员工、 完备的技术装备、现代化的通讯设 施一般都预示着较好的经济效益和 稳定的财务收支状况，那么，该企 业就可成为你推销对象中的一员。
潜在顾客 的要素
寻找潜在顾客 的方法
提高成功率 的方法
一、潜在顾客的要素: MAN法则
A
A： AUTHORITY，代表购 买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对 的权力。
M： MONEY，代表“金 钱”。所选择的对象必须 有一定的购买能力。
M
N： NEED，代表“需
N
求”。该对象有这 方面（产品、服务）
顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物， 通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客 人。
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决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策； 有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一 同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者， 销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与 相关部门负责人的关系。
列出典型顾 客与潜在顾 客，分析产 品最适合的 顾客群
思考练习
你会怎么做？ 应该做准备些什么？
如何为销售健身俱乐部的 会员卡作推销准备活动？
思考练习：各个推销环节所需的准备
寻找 约见 准顾客
企业
接近
识别 需求
推销说明 异议 与演示 处理
成交
竞争 对手
顾客
需要什么？ 从哪里获得？
第2节 寻找潜在顾客
第二章 推销准备 与寻找潜在顾客
目录
第1节 推销准备 第2节 寻找潜在顾客 实务：有效率地开拓您的准顾客
思考
你觉得他们还有哪 些准备不足的？
回忆一下我们的购买经历， 和当时的推销员比，我们 要做哪些准备？
推销我们的产品前，你 认为要做哪些准备？
第1节 推销准备
了解你的行业 目标市场分析
了解你的企业
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、 人格对周围的人有影响的人。
有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政 治和宗教。
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4.无竞争关系的其他销售人员
上级主管 互补品的消费者 前辈 助手 甚至业务应付不过来的同行。
顾客的职业、言谈举止、穿着 打扮、选购物品的档次、对各种现 象的观点看法等都可使推销人员从 侧面判断该顾客的经济状况，以便 最终确定其对自己推销品的价格是 否具备承受能力。
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2.审查潜在 顾客的权力
发起者
使用 者
决策者
影响者
影响购买 决策的顾 客类型
准顾客
购买者
目前， 我们要争
取谁？
案例
一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽 了半年多的时间,但一直未能达成交易,这位销售员感到很纳 闷,不知问题出在哪里.反复思忖之后,他怀疑自己是否与一个 没有决定权的人打交道.为了证实自己的猜疑,他给这家机电 公司的电话总机打了一个电话,询问公司哪一位先生管购买机 电订货事宜,最后了解到进货决定权在公司总工程师,而不是 那个同自己多次交往的购货代理商.
外部权威 装等）
机构对其
价格及 认可度 结算方式
用途与 市场定位
售前售
后服务
品质 服务 品牌形象 性价比 特殊利益
如何获取 产品资料？
从同事或 顾客处了解
公司培训及 内部资料
与 竞争对手
比较
自己试用 与体验
行业、媒体及 网络二手资料
四、目标市场分析
列出产品 的特征与 利益
比较本企业 与竞争对手 的优劣势
了解你的产品
一、了解你的行业
行业 发展 趋势
经济 形势
行业 法规
顾客 类型
观念
竞争格局 及对手
技术
目的： 成为内行
二、了解你的企业
管理 状况
售后 服务
历史
订单处 理程序
消费者 促销工具 与方案
财务 状况
销津贴 信用政策
三、了解你的产品
技术
与工艺
产品
物理特征
组合
（材质、包
跟随型的决策者较注重安全，希望与其他高层保持 意见一致。
检查型的决策者则更注重任务，更需要精性与逻辑 性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
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3.潜在顾客的
1. 2.
需求审查 3.
4.
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技 术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A 之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、 信用条件等给予融资。
无穷的 关系链
朋友 和熟人
观察
有影响 的人物
资料 查阅法
思考： 如何为健身俱乐 部寻找准客户？ 如何找到问卷填 答人员？（学术 型硕士)
二、寻找潜在顾客的途径（2）
电话 推销
休眠的 客户
广告
讨论会
直接邮 递信件
商业 展览
互联网 搜索
思考： 如何为健身俱乐 部寻找准客户？ 如何找到问卷填 答人员？（学术 型硕士
1.朋友和熟人
同学
（小、中、大学）
以前的 工作
业余爱好
朋友和
和体育活 动
熟人
公共 活动
邻居
参加的 各种组
织
2.无穷的关系链
通过老客户的介绍来寻找有可能 购买该产品的其他客户的方法 叫做连锁介绍法。
介绍内容一般为提供名单及 简单情况。
介绍方法有口头介绍、写信 介绍、电话介绍、名片介绍等。
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3.有影响的人物
中和公司是广东一家家具制造商，成立 三年，凭借优秀的产品品质和良好的 售后服务占有了华南部分市场。现委 派业务员刘山开拓华东市场，推销公 司的产品。刘山做业务很努力，也很 有头脑．面对林立的楼群、熙攘的人 流，他考虑如何寻找顾客呢?
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二、寻找潜在顾客的途径（1）
无竞争 关系的 其他销 售人员
上门 推销