快捷销售——成交面谈
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
步骤二、引出建议书讲解，概述计划
产品说明——
【举例】 30岁男，19年缴费，年缴保费9018元，保额30万元
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤——
步骤一、简述销售面谈的要点 步骤二、引出建议书讲解，概述计划 步骤三、促成及异议处理
步骤一：简述销售面谈的要点
• 协助其回顾上次面谈的要点 • 重申上次见面达成的一致观点 • 再次强调客户对保险理念的认同
业务员：老陈，我上次跟你谈到一款与国际接轨的目前市场上 最先进、最有价格优势、保障更加全面的新重疾险，你 还有印象吗？
• 请两两演练整个成交面谈的 过程
• 演练时间：15分钟
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60 万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平 安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游 什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特 别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
您所享受的保障利益如下： 1.意外医疗保障：
保单生效第二天起，因意外（磕磕碰碰等）引起的门诊医疗或住院费用每年度享 受最高3万元的意外伤害医疗保险金； 2.重疾保障：
初次发生且确诊患主合同所定义的50中重大疾病中任意一种，30日后仍生存，按主 合同的基本保险金额30万给付重大疾病保险金，合同终止。（等待期180天，意外伤 害导致本主合同定义的重大疾病无等待期） 3.身价保障：
保单生效180天后因疾病身故，一次性赔付30万元；因意外身故，一次性赔付60万元。 4.专家会诊：
符合条件即可获得门诊挂号预约、全称导医导诊、电话会诊和国内专家二次诊断 报告等多方面的服务（首次免费） 5.养老金：
一生平安时，可将现金价值作为养老金领用。到70周岁时现金价值达到177258 元，若至80周岁时现金价值达到217473元，到90周岁时现金价值达到251598元，若至 100周岁时现金价值达到277638元，相当于给自己老年准备了一笔养老金，同时也享受 了几十年的保障，多划算。（结合建议书）
与缘故客户面谈前的准备
• 展业形象 • 话术练习 • 保持轻松心态 • 相信自己可以做到
• 名片 • 白纸（3张以上） • 投保书（3张以上） • 建议书 • 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名
单的小本子） • 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
产品特色：“有病治病，无病养老，专家会诊，保障齐全”
步骤三：促成及异议处理
• 在第一次面谈中有效地了解客户的信息，以 及保险理念的传递能更好的帮助我们促成
• 最少做三次的异议处理 • 需要不断尝试，以增强客户信心
促成——
这款计划是目前市场上性价比极高、极先进 的综合保障计划，现在投保长期交费型、还等于 减免一年保费，十周年大庆优惠，机会难得啊！
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60万 的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平安， 到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游什么 的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特别好 才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
异议处理——
3.客户：我有钱宁愿放银行！
业务员：您的意思我明白。
要搁以前我也是这样考虑的，后来一学习才知道之前的想法不对劲。你 想啊！要拥有30万的重疾保障，咱们要么在银行一次性存上30万，专款专用、 雷打不动，但是有几个人能做到呢？很多时候一有个急事儿就挪用了，根本 达不到目的。咱们还可以每年存上1万，存30年，也存了30万了。但是你想过 没有，疾病跟意外是等到咱们存足了钱才会发生的吗？肯定不对啊！在这30 年当中，疾病和意外随时都会不期而至。那个时候我们怎么办？
异议处理——
2.客户：我不需要保险！
业务员：您的意思我明白。
虽然谁都不喜欢保险，不需要保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝， 反倒欢迎都来不及呢！何况，保险并不光是为自己买的，问题是有家人有孩 子，为了替他们着想，也该考虑以自己现有的财力，如果是发生风险，对于 家人未来的生活有没有充足的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好 的保障，它是以小搏大的投资。您说对吗？